IVD渠道并购潮过去4、5年了，他们现在还好吗？
到山西出差，和朋友闲聊中谈到当地一个IVD渠道。该公司五年前被某上市公司并购，由于该渠道是罗雅贝西们在中国最大的几个代理商之一，此事当时在业界引起不小的反响，并成为之后不少IVD渠道效仿的榜样——被并购。当年，参与这场并购狂欢的大部分标的都是罗雅贝西的渠道，有的省份甚至“悉数尽收、一网打尽”；并购方从最初的巨星、瑞康、润达等贸易型上市公司，到国药、华润等央国企，再到美康迈克等实业型IVD上市公司，一时间竞相出手、趋之若鹜。 至于合作的方式呢？IVD人第一次领教了什么叫做“对赌”，这么一个听着就血脉喷张的词儿，资本的血性感染了行业的每一个人，估值从5倍到6倍，最高到10倍，高额的回报和过往的高增长刺激着大佬们，纷纷投入资本的怀抱。 据说，上面提到的某上市公司3年内在全国并购了五六十家进口品牌的渠道，一跃成为这些外企在中国最大的代理。 但，在“客大欺店”的事儿尚未发生之前，“客”便陷入了各种危机，相当一部分渠道完不成高额的对赌任务，或中途离散、或诉诸法律，开篇提到的这个渠道目前仍在诉讼当中，而这个诉讼已经持续两年了。 回首五年前那场并购潮，不管在哪个省份，不管并购方是何种实体，总体说来，失败的多，双输的多，当年有多豪情，现在就有多落寞，狂欢过后，只留下一地鸡毛。 下面说说对此事的看法。 1 为什么会有并购潮 首先，在资本市场上，虽然2013年IVD行业毫无斩获；但2014年9月开始，到2015年7月股灾为止，10个月内，迪瑞、九强、美康、万孚、迈克、润达 共六家企业IPO，除此，在排队的还有好几家，IVD呈现异常的繁荣。 股灾后，股市萧条的一年多时间里，这些IVD企业业绩十分亮眼，表现明显好于其它板块。因此，2016年9月IPO重启后的一年内，共有安图、透景、金域等9家企业IPO，盛况空前。 这两次冲顶资本市场的过程，为IVD积累了超高的人气。对比于其它医疗行业，尤其是隔壁的国药、瑞康等医药流通型企业，这些IVD公司普遍百分之三四十的净利润和动辄四五十倍的市盈率，真真是羡煞其等。 与此同时，这些IVD上市公司的老板们，一夜功成，豪情万丈，在窥探福布斯或胡润榜的同时，更想着如何开疆拓土、荡平天下。 至此，对于这些未来的并购者们，“收购”的起心动念，便由此种下。 其次，2014年5月，习主席在上海调研时考察上海联影，从此拉开进口替代的大幕，三年来这种氛围愈演愈烈，进口的产品越来越不好做。 在2017年初，国务院医改办又正式推出两票制，IVD行业虽未被波及，但一叶知秋，遂有风声鹤唳之感。 同时，十九大以来的反腐，并没有之前运动式反腐的迹象，而是从来没有要结束的意思，逐渐常态化。 所以，2017年前后，很多渠道老板对贸易商的未来是不乐观的，尤其是年纪稍长的，他们早已实现财富自由，最需要的是合规和安全。 因此，背靠大树或者急流勇退的想法便由此萌生。 至此，潜在的买家和想退出的卖家都已就位。 2 结局在开始就注定 分析多个案例会发现，合作双方从一开始的目标就不一样，各怀心思。 并购的一方想要尽快把对方的业务变成自己的业务，并且永远持续下去，至少持续到自己的股票拉升后套现。而这本身就是一个悖论，首先，IVD业务的客情属性和上市公司的合规要求先天性地八字不合；其次，要变成自己的业务就需要让被并购方靠边站，但这一定会影响业务的持续性。 被并购的一方想的更多的是对赌结束后拿钱走人。因此，对赌的这三年任务当头，一定会用力过猛或竭泽而渔，并且思维和行为模式进入了算账的通路而不是公司发展的通路，这种情况下，公司业务怎么能不受影响。 同时，业务这种东西，它既不像土地、房产等实物，属性稳定；也不像摩拜、饿了么等互联网产品的流量，也相对稳定。IVD渠道的业务受各种因素影响，厂家的授权、核心业务人员的动向、终端用户的转向、招标集采等都会对其造成很大波动。 最后，在医保控费的大背景下，加上受到国产优先的影响，三年的对赌期，很多公司完不成任务，即使有的完成了任务，但并购方由于四处出击，资金紧张，长时间不能兑现，有的甚至找对方的漏洞来终止履约。 简单地说，就是合作之前都想揩对方的油，结果不但没揩到，还发生了耗损，因此，每一方都对 对方大失所望。 3例外 但是，这种并购，也不是说全部都失败和双输，至少到目前为止，还有一些结果还不错，但大多都属于和央国企的合作。 它们一开始的估值没有那么高，对业务增长的要求也没有那么高，加上国企对投资回报的要求可能也没有那么急迫，因此，暂时的结果还不错。 但是，现在下结论还为时尚早，我们且拭目以待。 4结语 12月3日，曾经风光无两的恒大 发布无法履行担保责任的公告。 十年，我们共同见证了恒大的异军突起和意气风发，一个房地产公司，野心和格局何其大？又要做体育，也要卖水，还要卖保险，也不放过造汽车，最后能不扯着蛋吗？ 因此，时代从不缺乏有野心的人，前有海航，再往前还有牟其中的南德。 IVD行业虽说很窄很小，但也需要一步步走。 回到渠道并购这事儿，“对赌”这个词儿本身就不吉利，也不友好，丝毫没有为对方着想的意思。 所谓“赌”，必定就会有赢有输。合作双方在一开始就没有描绘共赢的蓝图，过程中怎么能不相互提防和算计。 因此，造成如今双输的局面，在一开始便已注定。------------------------------------------------------------------------------End
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