2022年，IVD企业如何“卷”出不一样的姿态？
随着医疗采购改革节奏的加快，大型医疗设备终于走到了带量采购的叉路口。目前，全国多地开展落实具体行动，以量换价，支持国产设备。不久，我国大型医疗设备的市场格局或将进入崭新的一页。根据2016年度安徽省公立医疗机构医用设备集中采购情况，当年组织的省级集采共采购75台大型医疗设备，预估采购总金额达数亿元。此后每年，安徽都会组织类似集采，在历年大型医疗设备的集采当中，今年首次提出以量换价。随着各地都鼓励采购国产设备，大型设备市场很可能会被改写。
那么医疗器械未来的发展趋势是什么？
不仅仅是IVD，高值耗材，普通耗材的带量采购企业最终会接近成本价中标，80%以上的企业和代理商最终会被淘汰出局。
IVD领域引爆的“原子弹”成为了行业最热的话题，化学发光竟要在安徽实行带量采购，以前很多大咖分析IVD不会带量采购，即使搞也是三、五年以后的事情，也是从生化开始，但为何现在从化学发光开始，带量采购总是给行业带来意外，同一天在股市，IVD行业市值暴跌1000亿。
在IVD领域的带量采购是最不愿意提及的话题，也是所有IVD人刻意回避的话题，因为2020年3月开始新冠检验试剂的带量采购，从150元被迈克生物打到16.8元，2021年4月15日广东等十一省带量采购金豪制药的单抗检测试剂竟爆出3.33元超低价。
01带量采购的格局变化
1、对于厂家而言
两票制下，因为高开，业绩慢不得，风险是费用处理；带量采购下因为底价，业绩急不得，风险是集采应对。在细分赛道，高值耗材将受压，医疗设备与IVD将出现增长放量。不过创新的医疗器械，解决临床痛点的医疗器械依旧是机会窗口期。
2、厂家战略风险
产品选择，为对冲风险一般都有产品梯队，商业公司的战略风险是赛道选择，为对冲风险一般都是多赛道布局，医院终端的战略风险是政策管制，为对冲风险一般都是顺势调利润结构。
3、医保要赢，厂家与医院双让利
带量采购背景下，利益再平衡的结果是医保要赢，厂家与医院要让利，中间的代理商与服务商被挤压或集中，患者其实并不会得到多少实际的好处，因为在医保上支出少了，在自费上肯定多了，在吃药打针上少了，在检查诊断与微创手术上多了。
4、国家的路子是对着高值耗材搞，再加上国产替代，自主可控的叠加因素，其实就是对着外资高值耗材厂家搞，而且是两级政府，先国家打个样，然后地方全面出击，因为价格没搞下来意味着两种可能，要么是能力问题，要么是道德问题。
5、业绩释放弱于产品布局的企业
核心关注销售能力与核心产品，公司体制。
[*]销售能力在于销售布局、渠道结构、销售政策、销售人效；
[*]核心产品在于产品准入、市场准入、科室渗透、竞品情况；
[*]公司体制在于决策机制、高管激励、费用能力。
02未来的走向趋势
趋势1迫使企业实现营销战略的升级迫使企业去做国际化，参与全球化的市场竞争，因为做国内市场是赚不到钱甚至亏本；迫使企业去做品类管理，除了做带量采购品种还要做非带量采购品种，去做一些技术含量比较高，门槛比较高，利润空间比较高的小品类，因为只做带量采购品种很难生存，更谈不上发展；去做些非公立医院市场，因为非公立医院市场受行业政策的影响较小。趋势2带量采购重塑市场格局带量采购给细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名的一个机会。
在没有带量采购的背景下，细分领域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常难的事情。但是在带量采购的影响下，超越变得比较容易，时间也会比较短。趋势3使各细分领域的市场规模极度萎缩带量采购会使细分领域的市场规模极度萎缩。
比如国家冠脉支架带量采购，支架由100亿的市场规模，立马萎缩到十个亿左右，因为支架的价格减幅达到90%以上。降价80%，市场规模也就相应萎缩80%。趋势4 极大缓解产品同质化，消除重复建设的问题在医疗器械行业，产品同质化很严重，真空采血管，注射器，医用胶片，医用敷料等常规类产品的注册证在一百张左右，做生化的企业更是达到三百家以上，导致低水平，重复建设，资源浪费很大，通过市场竞争去解决，时间周期很长。
但带量采购只需二，三年就能把常规类的医疗器械细分领域的企业压缩到只剩20%。
趋势5医疗器械进入 “自然销售”时代带量采购使销售，服务功能和研发大大的弱化，是因为企业接近成本价中标他们没法去养活这些销售人员，服务人员，研发人员和相关管理人员。
乐普和微创在2020年第四季度迎来前所未有的亏损，或将是这个原因。
趋势6使医疗器械进入“一票制”的时代，代理制被终结
医用耗材带量采购最终会以企业接近成本价中标，首先压缩的代理商的利润，代理商会被淘汰出局。同时在政策层面，国家也要推行一票制。2021年6月4日国家医保局等部委联合发文《关于开展国家组织高值医用耗材集中带量采购和使用的指导意见》，明确将在全国范围内推进医保基金与企业直接结算，验收合格后次月底前必须回款。接着河北，山东等省先后发文执行医用耗材一票制。
医疗器械分为医用耗材和医疗设备，在医用耗材全国大规模的做带量采购以外，乙类大型医疗设备也在执行带量采购，2021年8月安徽省医保局办公室发布文章《我省开展大型医用设备集中采购取得阶段性成效》。
文章称截至6月底，2020年度设备采购总金额达4.44亿元，与医院预算采购价相比，节约近1.8亿元，节资率28.8%。同时设备中标价格不断走低，如1.5T磁共振第2包苏州朗润中标单价297万元，全国集采1.5T磁共振首次跌破300万元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中标单价从2018年度的896万元下降至587万元，全国集采3.0T磁共振首次跌破600万元。
趋势7促成整个生态医疗器械生态圈的形成
带量采购已经推动整个生态医疗器械生态圈的形成，每个医疗器械公司都要在生态圈里找到属于你的位置，否则就会被淘汰出局。比如北京没有中标的企业，为了能生存下去，要去联系深圳中标的企业，帮助其贴牌加工。
而深圳中标企业为了满足采购量的增长，盲目提高产能，是很危险的，因为低价中标的利润没法支撑建工厂的巨额投入，更要命的是时间，还有招人等一系列的问题，综合考虑深圳中标企业让北京的企业做贴牌加工，不仅节省建工厂的巨额投入，而且也解决时间，招人等一系列问题，如果让北京的企业供应北方市场，费用也节省了，这就是医疗器械生态圈思维。
趋势8使医疗器械专业化，合理分工的形成
带量采购最终企业会已接近成本价中标，给医疗器械行业带来巨变，每个企业都应该去思考，去重新定位。技术专家企业通常产品有一定竞争力，但营销稀烂，始终发展不起来，这种企业可以专注做研发，放弃营销；生产能力强，其他方面很弱的企业可以专注做贴牌加工；品牌能力强，销售能力强企业可以去做市场，国药，华润，九通通等大型商业集团公司可专注去做第三方医疗器械物流配送+，服务能力强的机构可以做第三方医疗器械服务平台或服务机构。
总之，带量采购是一柄双刃剑，把握住了就是企业难得的发展机遇，把握不住，解决不了就是危机，企业就会被淘汰出局。------------------------------------------------------------------------------End
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