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郭天师揭秘:为何同行生意越做越大?

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发表于 2020-9-13 21:44:16 | 显示全部楼层 |阅读模式


加入新赛亚之后,因为负责区域多,就马不停蹄的跑业务,接触了各种类型的经销商,也听到了很多经销商的困惑。

某分销为主的经销商老板说之前做批发很简单,代理几个好品种,给二级经销商打个电话或者见面介绍一下,凭借产品特性和价格优势很容易做起来,几年前巅峰时开票1.7亿(包括代开票),之后一路下滑,竞品不断出现,一片红海,现在开票额不到顶峰的五分之一。

也有做直销的经销商埋怨很累,靠多年努力和积累,也拥有了一些客户,一年千把万的营业额,但很难进一步做大,甚至有可能萎缩。最近几年,检验科合作共建,托管的势头愈演愈烈,还有一些不明身份的人跨行进入IVD行业打劫,不断丢失阵地或增加成本。招聘了几个业务员,有能力的积累了资源经验要么自己干私单,要么辞职去更好的平台,没能力的留在公司混日子。维护关系,迎来送往,吃喝招待,大事小事都要自己亲力亲为,太累了。和我聊天的一会就不停的接电话,甚至连核实发货数量的小事都要处理。
……
经销商目前的困境,引起了我的思考。我从13年入行就做招商工作,七年来接触无数经销商,也见证了一些经销商的快速崛起,也看了有些经销商的衰落。接下来我会以我七年的招商经验分享一点我的思考,IVD经销商的困境与出路。

中国医疗市场纵深很广,与传统行业相比利润相对较好,入行门槛没那么高,只要有一定关系就可以入行,导致经销商数量繁多。经销商数量繁多,无非就两类,做分销和直销,或者两者兼顾。

接下来说说为什么代理商业务难做了。

分销业务。之前做分销容易,是因为是卖方市场,厂家少,能拿到代理权就好卖,而且那时候信息不发达,很多二级三级代理商了解不到上游信息。现在厂家繁多,又是信息时代,各种微信群,想找那个项目在群里问一下,立马有很多人主动联系,或者在中国药监APP搜一下,所有有证的厂家全部出来了,能够快速联系到厂家。很多分销商刚刚把一个新项目推广开,第二年就有其他厂家打价格战,导致价格透明,都不挣钱。所以现在有好项目的厂家很少签总代,能签总代的,要么是新入行的小公司,要么合作时间长了,或者有关联交易,或者是总代理超级有实力,超级积极。

直销业务。之前IVD代理商日子很舒服,搞定检验科就能做点项目,一个人能开发好多家医院,定期送货要账。一个区域就几家IVD代理商,大家各做各的,互不打扰,和平相处,共同挣钱。最近几年随着药品改革,反腐,导致很多做药品的,设备的都纷纷进入IVD行业,甚至还有做工程,做建材的,只要能和医院牵上关系就可以进入IVD行业。我在上家公司XXXX之所以能够快速把一个单品做起来,就是因为找的很多代理商都是做药品,设备,政府关系的,很少找专业做检验的。药品,设备代理商和医院业务做的更深,而且工作做得更细致,只是之前看不上IVD或者不了解罢了,在我的引导下进入IVD行业,做的都很好。

所以现在躺着挣钱,轻松挣钱的日子早过去了。竞争看似越来越激烈,但对于爱学习,积极拥抱变化的代理商,反而觉得竞争不激烈,能够抓住更多机会,越做越大。接下来我会举几个做的比较成功的例子,给目前觉得困惑的代理商,提供一些参考。

一,A市的代理商T总,最早做药起家,现在涉足器械,耗材,试剂,在很多人都看不上的小市场,做的风生水起。A市地盘虽然大,但地广人稀,山区多,总人口也就二百多万,不如旁边的两个县。代理商仅仅比我大一岁,89年的,住着别墅,开着宝马X5,妻子全职太太,多套房产,有十几人的业务团队。在别人还在为资金发愁时,他在为手里有大把资金没有好项目发愁,经常问我有没有好项目。去他家和公司都坐过,办公室放满了各种厂家的的彩页、名片,只要是医院需要的产品,他都在研究学习。

我们私交很好,认识三四年了,一见如故,都是干事业的人,聊的很多。他的成绩不是一蹴而就的,他父母是教师,从小就是学霸,尤其喜欢英语,多次获得过英语演讲第一名,做业务多年了,英文书,文献都能看懂。本来能够去学校当老师,毅然决定跑业务,不幸分到了地广人稀,山多地少的A市。刚毕业时负责基层医院,开个摩托车奔驰在山间小道上,把近百家卫生院跑一遍,好几次摩托车坏在路上,推着摩托车走半夜走回家。迅速做出了成绩,之后赶上公司大包制,就交了10万的承包费包了A市市场,几乎是他工作几年的积蓄。承包A市之后,就把自己的亲戚喊过来,一人一个县跑业务,进一步积累资金开始做二级三级医院,目前基本上把A市的医院覆盖一遍,从三级到二级到乡镇。

我说:“现在药品改革更激烈了,特别是4+7带量采购,很多销售团队直接解散,药品人不得不转型,甚至转行,你转型的真早啊。他说:”我从承包A市市场之后,就开始做其他产品了,要不养活不了团队,反正现成的关系,为啥不多做点产品呢,而且做的越多,和医院关系越紧密。我说:“很多药品老板都是自己维护领导关系,业务员跑腿,怕业务员借助老板的关系积累资源做私单,这么多医院你能维护过来吗?”,他说:“我只做两件事,找产品,培养人,新人加入时,都是我带着业务员跑业务,把自己的客户关系介绍给业务员,我不怕业务员做私单,业务员做私单一定是老板自身的问题,我源源不断的引入新产品,帮业务员多挣钱,让他们走都不愿意走。

T总的成功经验就是深耕自己的一亩三分地,努力学习新产品,主动提供医院需要的一切产品,帮医院提高医疗水平,增加收入,成为医院综合服务商。正因为有源源不断的产品引入,业务员也多挣钱,都干的很积极。T总的经验对做直销业务的代理商有一定参考。

二,我的胃功能产品线B省总代理W总,和W总认识时间不长,我加入新赛亚之后主动联系我的,说关注我们产品快一年了,一直在等幽门分型的注册证,和W总接触几次,他很多方面非常值得我学习。

他90年代医科大学毕业,做医疗行业20多年,专注于消化科领域18年,对消化科相关的产品很敏感,我们的产品就是他在一次展会上看到的,那次展会没定住展台,就放了几个易拉宝,结果幸运的被W总发现了。他说:“做药品的人嗅觉都很敏感,我对消化科相关的产品更敏感”。他不仅做消化科药品,和消化科相关的设备,耗材,试剂他都做,而且有全省的消化科专家资源。最近和专家合作在全省推广消化云平台,全省的消化疾病数据都可以共享到云平台,能研究出很多成果,提高全省的消化科水平,当得知我们的机器可以物联网,后台看到数据,立马就想到可以和专家合作做B省幽门螺旋杆菌大数据分析,和我们老板的想法不谋而合。他带着我见消化科组委,他虽然是经销商,但和组委能够很流畅的交流学术,真的令我佩服。所以他代理的消化科相关产品在全省推广的都很好,几个省级标杆大医院直销,其他医院分销,甚至几场消化科会议就把产品推广开了。

W总的成功经验就是深耕一个领域,持续学习,不断引入好产品,好项目,成为消化领域的综合服务商,帮二级代理商树立标杆医院,建立学术高度,提供好产品,批发业务肯定能做好。W总的案例对于主做批发的代理商可以参考。

当然还有很多做的很成功的案例,不一一列举了,以后有机会再分享。

这两家代理商做的都很成功,在激烈的竞争中越做越大,都有一个共同特点,全心全意为客户服务。公司老板有共同特点,爱学习,帮员工增加收入。

总之,直销业务想做好,一定要做透,深耕自己的一亩三分地,成为医院综合服务商。分销业务一定要做专做精,成为IVD领域综合服务商,提供全线产品,高精学术,及时售后等全套服务。

所谓大道至简,商业的本质就是全心全意为客户服务,激烈的竞争只不过是促进代理商回归到商业本质,从喝酒,金钱,泡脚的老业务模式转化到专业的销售模式,为终端客户提供真正有价值的产品,甚至帮助医院提高医疗水平,增加收入。目前药品改革就挺好,两票制,零差价,带量采购,都在降低流通环节,减少利益驱动,淘汰没技术含量的药企,不主动学习的代理商,促进中国医疗模式转变,从不科学的经验医学到科学的循证医学,甚至到预防医学。IVD行业也一定会改革,也会淘汰没技术含量的厂家,淘汰不爱学习的代理商。

随着医疗改革的进一步加剧,竞争会越来越激烈,胜出的经销商一定是非常专业的经销商,能够主动学习新产品,新技术,给医院推广真正有价值的产品。这种改革非常有利于IVD厂家的创新,让厂家能沉下心来开发出对医院对患者有帮助的产品。现在是信息时代,好产品很容易传播,会有专业的经销商主动上门合作。就像新赛亚公司的幽门螺旋杆菌分型今年突然火了,并不是因为我的宣传火了,而是老板在创业前就思考清楚了,就是要做出帮助医院解决问题的产品,哪怕是很难拿证的三类产品。幽门螺旋杆菌分型,2014年搞研发,2020年才出证,那时没有销售额,老板依然坚持投入研发,幽门螺旋杆菌分型只是老板创业理念的验证,接下来还会有更多服务临床的好产品。

医院是厂家和代理商的终端客户,其实医疗行业最最最根本的客户是我们自己,我们是IVD行业从业者,同时也是患者,从我们自身的健康,利益考虑,我们想要的产品,就是我们最终的出路。
作者:重庆新赛亚生物科技有限公司华中大区总监 郭天勤
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