POCT是检验医学的重要组成部分，也是体外诊断中最活跃的细分领域。在新冠疫情的抗击过程中，无论是抗体检测试剂卡，还是小型化分子诊断设备都是急需，充分凸显了小巧灵活的检测设备在公共卫生防控领域的价值。 POCT并不是以病种或检测方法学来定义的，而是一种应用场景，凡是具备体积小、操作简单、在现场能快速出检测结果的设备，都可以定义为POCT。所以在血液、血气、生化、免疫、分子、微生物诊断方面都会发展出POCT产品。
我国本土发展起来的POCT相关企业最高峰时超过1000家，竞争激烈，主要集中在免疫检测领域。胶体金、免疫荧光、化学发光等方法学产品并存在广大的层级市场中。分子诊断POCT也在新冠的推动下迎来了快速发展。在这个赛道中，跑出了万孚、基蛋、明德、热景、东方生物等多家上市企业，还有瑞莱、奥普等暂未上市的企业。又以万孚发展最为快速，营收迈入20亿元大关，其余企业年收入都在10亿元以下。其中万孚生物的特色为产品线全、方法学丰富；基蛋生物在心肌标志物诊断中有一定名气；明德生物炎症和心脏标志物诊断均衡发展；热景主推肝癌标志物检测；东方生物则主要是以海外销售为主。 国内POCT的产品在三级医院应用的不多，主要集中在二级医院及以下医疗机构的市场中，检验科占大部分，一部分用在了临床科室中，其中又以急诊较多。
POCT的快解决了不少急危重症诊断的需求，如炎症、心梗心衰、卒中等；POCT的小巧灵活解决了一些慢病管理的需求，如糖尿病、肿瘤等；还契合了家用的需求，如血糖、妊娠等。 与POCT对应的一个场景主要是医院中心实验室和第三方检测实验室，这是国内最主要的检测市场，以大型检测设备和流水线产品为主，可以集中处理大批量样本，应对医院每天数百万人的检测需求。这一类场景主要是采取医生开单-检验科检测（外送检测）-分发报告的流程，以前耗费的时间较长，近年来提升也很快。当然，一个标准的检验中心在三级医院是标配，但是在不少基层医院却很难实现；任何一家医院也不可能检测所有的标志物；临床医生对检验结果的要求加快，这些因素综合起来才促成了POCT的快速发展。
当下国内POCT市场的发展还处于初级阶段，竞争关系简单粗暴，大部分企业依然停留在项目跟随阶段。
1.项目之争。
炎症和心脏标志物高值又受欢迎，所以几百家企业都做这些项目，出口就是PCT，CRP，肌钙蛋白，D二聚体。后面就演变为价格大战，经销商选择多了，厂家的市场份额也就被抢来抢去。当然，产品线全的企业在其中能收获的更多，但是产品拿证也不是一件很容易的事情，需要技术和时间积累。
2.渠道之争。
POCT的销售还是以经销为主，直销为辅。经销商手头同时有多家企业的产品在售，客户关系瞬息万变，推哪个不推哪个都是客户说了算，能否让经销商省力又赚钱才是最主要的。不少企业在POCT大省都建立了分公司，深耕市场，取得了不错的成绩。
3.方法学之争。
胶体金、荧光、微流控、干生化、化学发光等等方法学的产品共存在广袤的市场中，不少厂家做产品的想法便是用高维方法学去打击低维方法学，便有了用免疫荧光去替换胶体金层析，用化学发光去替换荧光法。但是这种思维不绝对，任何一个方法学都有其优势，这种替换是一种想当然。目前的市场情况是，胶体金法依然应用广泛，荧光占据主要市场，化学发光还在艰难开拓市场。操作简单、价格便宜、使用方便、终端收费高、医保收录等问题都会影响市场应用。
4.利益之争。
临床科室独立采用POCT设备和医院的检验科之间便有了一些矛盾，一是管理上的矛盾，检验归属权问题；二是利益之争，带来的经济效益分配问题。这中间就会影响POCT设备在医院应用的问题。后来提倡建立院内POCT管理委员会，检验科统筹全院的POCT管理，不知道执行的咋样了。但从整体来看，两个科室是不应该有矛盾的，因为检测的本身是为了患者好，不能因为利益和权力的问题，影响患者获得快速检测的需求。
5.质量之争。
POCT产品一直给医生或检验老师留下一个质量不太好的印象，其实不然，质量依然是POCT企业的生命线。但是简单的把POCT产品放进中心实验室和大设备比谁的准，或者数据的一致性，是不不科学的。POCT的价值重心不仅仅是精准，还包括快速灵活，也代表判断疾病进展的趋势。一个心梗的病人能够通过POCT快速获得心梗的变化趋势，就可以马上做手术，但是如果等待实验室的报告出来可能会耽误生命。说白了，检验也仅仅是临床诊断的一个环节，医生的决策是综合多个因素决定的。POCT产品的质量随着方法学的进步和厂家的不断优化是在持续稳定进步的。
那么，现阶段的POCT市场方向在哪里？还有哪些空间。
其实，中国POCT市场的增速是喜人的，每年平均在15%以上。这是整体市场的扩大，可能是更多的基层市场被覆盖了，可能是更多的临床需求被开发出来了。小型化、自动化是研发创新的方向，救灾、公共卫生、家庭是应用场景的拓展，我觉得更广的拓展是在于企业市场思维的转变。
从卖产品到卖方案的转变。
卖产品的路已经很难走了，就算你开发出一个新的项目，不出半年就会有一堆厂家推出类似的产品。卖产品仅仅是自我的推销，而卖解决方案则是对客户的洞察。但是解决方案也不是说把几个项目一打包就行了的，这样依然只是卖产品。很多厂家推广SAA+crp+pct或者心梗3项这一类就不算解决方案，只是产品打包而已。而万孚生物在新冠爆发初期提出的“1平米POCT实验室”解决方案，结合临床实际需求，整合了多个产品，以信息化连接，来匹配当时区别新冠的鉴别以及后期治疗的检测，就是一个非常好的解决方案。医院拿来就能够很好的适配，到现在建设发热门诊一样发挥作用。现在卖产品不仅是要关注单纯项目的需求，而是要综合考虑临床整个流程的需求，要给临床省力、省心，而不是替换掉这家用我家。
从卖产品到卖品牌。
现在的企业卖的只是产品，没有附加值，关系非常脆弱和简单，所以对终端使用者没有黏性。因为使用者对企业的了解仅仅只是一台冷冰冰的仪器和试剂。这也是为什么国内厂家更喜欢建设渠道，让更多的合作伙伴卖产品。而外资品牌更喜欢参加学术会，希望能给医生终端使用者多个方位的展示，这边是一个短期效益和长期效益的追求。医生们在使用产品之外，还需要企业给予更多的价值。同样对于经销商来讲，利益很容易被攻破，而共同成长则是牢固的关系。POCT企业是应该想想把一些软实力赋能到客户身上了，这便是品牌建设的重要性。
国内POCT领域还没出现真正的强者，而这也正是所有POCT企业的机会。
以上，是个人的观察和分享，欢迎留言讨论。
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发表于 2020-9-19 22:05:20
