达叔专栏：一棵大树的倒下，然后呢？对集采之后上下游推演
来源：达叔经济学
达叔刚毕业那几年，做一线销售，时间比较充裕，人也比较躁动，闲不下来。
总想找点事做。
有部分读者看之前的文章，大概知道达叔干过一些乱七八糟的事。
但今天要分享的是，另外一个爱好。
参加线下读书会。
在上海这样的一线城市，对年轻人来说，最好的娱乐活动之一，就是可以去看各种展，参加各种读书会等活动。
小地方，是几乎没有的。
如果让达叔来回忆，哪一场读书会最令达叔印象深刻？
一个腾讯的产品经理，月黑风高夜，在静安寺附近办的一场。
这个家伙，名字达叔想不起来了，刚才换了好多个关键词，才搜出来。
叫徐志斌，写了一本书《社交红利》。
那一年，微信势如破竹，迅速崛起，城市里的年轻人，慢慢开始不玩微博了。
他的分享，给了达叔两个超级震撼：
1、你以为微博不行了，但财报等数据显示，微博还在以非常高的速度在增长。
你不玩，谁在玩？
三四线城市，甚至刚刚换上智能手机的小镇青年。
达叔看着PPT上的数据，不禁感慨，中国真大，身边即是世界的观念，错的离谱。
达叔感慨完，回去睡一觉，第二天继续去搬砖了。
有个姓黄的，弄了个一线白领拼命嘲笑的拼多多，市值比肩京东了。
2、这个叫徐志斌的家伙，问了一个问题，让达叔一直记到今天：
一棵大树的倒掉，然后呢？
他的假设是，如果微博真的没落了，对创业者来说，是利弊，还是利好？
他的观点是，大树之下无丰草。
这与平时嘴上说的，大树底下好乘凉，形成鲜明对比，达叔听完，一阵鸡皮疙瘩。
有道理啊，微博这个大树，又不是我们家的，我们有啥资格乘凉？
但回忆一下，现实中，的确是大树底下寸草不生。
一棵大树倒下，化为肥料，寸草不生的土地，长出一片树苗或丰草。
乐观点，朋友。
这是个引子，应部分读者要求，推演一下集采之后，其他玩家的生存状态。
可能不对，各位随便看看。 1
拿市场换技术。
国家利用垄断购买力的力量，亲自下场，节约医保支出的同时，有一个极大的外部性：
提高医疗行业集中度。
这一招，在改革开放四十年的历史中，在很多行业被应用。
最典型的案例，一个成功，一个失败。
成功的是，中国高铁。
被抓起来的那个部长，有很多文章替他伸冤。
其中最大的一个理由，就是这个铁路狂人，利用国家集采的超级购买力，调戏了日本川崎，德国西门子，法国阿尔斯通，还有加拿大庞巴迪。
左一下，右一下，相互吓唬，威逼利用，中国这么大的单子，哪个CEO都不敢丢。
挑动四家相互斗，相互攻击，降价、讲对方优劣点，转让技术。
结果，搞着搞着，就把核心技术搞到手了。
虽然，把自己也给搞进去了。
但中国高铁现在吊打全球，成为总理出门推销的产品。
这部长在里面蹲着，也能给狱友吹牛好半天。
搞失败的是谁？中国汽车行业。
起个大早，赶了个晚集。
一直到现在，燃油车都要换成电动车了，中国汽车制造业，谁也不能说自己有了满意的品牌。
当时的口号是什么？
拿市场换技术。
几十年了，满大街跑的都是德国、日本、美国车，市场倒是让出去了，技术呢？
没换到几根毛线。
直到现在，内燃机、燃油车也不想搞了，直接汽车这个游戏，再开一桌，直接上电动车的赛道，再玩一把。
分析的文章，有很多，但很多都是从乱七八糟的角度，腐败啥的聊。
没几个人，能聊到根子上，绝大多数人都跑偏了。
问题出在哪？
出在口号上：用市场换技术。这个口号，对汽车行业来说，本身就是错误的。
在各大汽车厂家来说，中国的汽车市场大不大？
世界第一大。
但是这世界第一大的市场，每一个购买决策，是极其分散的，颗粒化。
厂家面对的情况是，满足每个具体消费者，一辆一辆卖，就可以了。
你说拿市场来换技术，你手里有啥市场？
只有部分政府乘用车市场，你们能稍微做的了主。
其他，人民群众买什么车，你能决定么？你能搞团购，像高铁一样，一起下单么？
不能。
如果不能，市场那么大，但得靠人家自己一辆一辆卖，人家凭啥给转让技术？
你要是说，中国每户家庭的小汽车，全是政府出钱给买了，只选一个品牌。
那大众，丰田，通用等汽车公司，肯定屁颠屁颠的来拿技术换你手里的市场。
否则，你哪凉快，哪待着去吧。
拿市场换技术，你的市场你都决定不了，瞎喊个啥。2
拿市场换价格。
把前面的逻辑讲清楚之后，这次集采搞的是，拿市场换价格。
为什么不换技术？
官方说，技术都差不多，嗯，就当是吧，换价格也是好的。
原来分散砍价的时候，没人搭理的。
在药品砍价环节，就特别明显。
尤其是贵州、甘肃等这些穷省，弱省，还嘚瑟想去自己砍价，结果价没砍下来，刚一喊话要招标，一群厂家就说，不降价，你们这的生意，俺们不做了。
弄的当地招标办灰头土脸，赶忙喊大家回来，有话好好说，不是那个意思，稍微降点，意思意思。
不是谁家大楼上挂的同一个logo，能量都是一样的。
关键时刻，要找家长，团结起来，一起搞，才有效果。
这就相当于，你到一个水果店，问老板这个苹果多少钱？
老板说，5块钱一斤。
你问老板，2块钱一斤卖不卖？来100吨。
老板顿时就崩溃了，想了半天，一咬牙说，卖。
你拿个塑料袋说，那来两斤。
你看水果店老板打不打你。3
高值耗材降价，然后呢？
对术式的变化。
达叔做过一段时间泌尿科的高值耗材，知道哪怕是个肾结石、输尿管结石等小手术，拿掉这个结石，也有很多术式，可以选择。
如果你把支架的价格干下来了，激光的价格没变的话，那以后放支架的就少了，做激光碎石的就多了。
你把心脏支架价格砍下来了，是不是一些心脏手术，本来可放可不放的，那以后就不放了，改成其他术式，比如球囊等。
这个是本能的反应，客户的本能反应，厂家和经销商的本能反应。
在术式选择方面，患者有多少选择权？
没有。
最多只有知情权，给你一叠纸，咣咣猛签字。
那卖激光、卖球囊的家伙，是不是支架这颗大树倒下之后，成长起来的丰草？
明年老板肯定给你们加指标。
朋友，不要不开心。
想想那些倒下的支架销售同胞。
涨点指标，比躺下好。4
渠道外溢。
达叔7月份，在杭州开会，看到西南地区搞高值耗材集采的新闻。
达叔给老板发信息，你在哪呢？
老板说，在成都。
达叔说，西南搞高值耗材集采了，一批原来卖支架等一年几个亿的经销商巨头，生意额当场腰斩。
但是手里养了上百个销售人员，对接着一大批客户，必须得找产品，赶紧接上。
一旦没有好产品，关系接不上，队伍散了，客户也就全丢了。
人散了容易，客户丢了容易，再组建起来，就难了，这辈子估计就废了。
咱们手里的产品，原来这些大渠道看不上，和支架不能比，现在苍蝇腿也是肉，他们在找产品续命，要快。
后来的操作，基本上符合达叔当时的推演。
比很多厂家浑浑噩噩的家伙，稍微快了几个月，占得了一点先机。
这是支架这棵大树倒下，对POCT等产品的机会。
POCT小伙子，明年加指标。
悲观的人往往正确，乐观的人往往成功。
即使打仗了，炮弹满天飞，不要躲在家里床底下瑟瑟发抖。
还不如想一下，怎么才能发点战争财。
毕竟，炮弹不长眼，躲哪都不方便，还不如出去赚点钱。
朋友，乐观点。5
一个人出门办事，踩了一只蚂蚁，是毫无愧意的。
遇到事情，不要抱怨，已经发生的事，全部都是沉没成本，不要再纠结了。
你现在应该做的就是，立足当下，展望未来，我手里有哪几个选项？
建立框架，逐一分析。
关于沉没成本的展开讨论，之前文章里有，在这就不扯了。
有一些读者找达叔咨询职业规划，达叔没啥文化，对医疗行业只懂几个门类。
问的问题，如果是模棱两可，大而空的，达叔就不搭理了。
但可以指出一个解题的方向，多找一些咨询公司、券商的行业研报，拿出来看看。
这帮人，就是靠卖行业研报吃饭的，不能瞎写，瞎写既卖不出价格，又会被同行嘲笑。
所以，你想了解哪个行业，就去找出来读一下，不知道怎么找的，可以联系文末达叔微信号。
现在信息越来越多，行业门槛越来越高，我们这一辈子，不能什么都去自己搞懂，成本太高，还经常被骗。
有一个解决方案，你就跟着这个行业里，最牛的人走，他干啥，你跟着看看。
周星驰电影《美人鱼》里的邓超，就是这么干的，一个没文化的地产商，知道自己没文化，就跟在有文化、会算数的人后面，对方出什么价，他在对方的基础上加一口价。
所以，乐观点，朋友们。
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发表于 2020-11-21 22:53:34
