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在IVD市场竞争中，我经常听到有不少企业销售、市场以及高级管理人员吐槽，当下的市场环境恶劣，劣币驱逐良币，落脚点是别人家的产品质量不咋地却卖得好，自己家的产品技术过硬却惨淡经营。
在今年的各省新冠试剂集采中，中标价格一次次的刷新了底线，在评论区，也有非常多的行业人士评论：谷贱伤农，劣币驱逐良币。
IVD领域的劣币与良币到底是什么？我觉得只有一个标准，就是产品好。产品好，并不是指最新的技术以及最高的质量，而是适宜用户的需求。从医生以及病患的角度来看，检测最终目的是产生正确的决策，而并不会关心采用何种技术和哪家企业的产品。因此，在广袤的中国检测市场，才会出现各种检测技术产品并存的局面，是因为适宜当下的检测环境。检测技术并无高低之分，也不存在良币劣币的说法。
大家可能想说的是另外的两个东西：营销和质量。
一想到集采大幅度降价，大家就会怀疑质量。尤其是没有进入到集采名单的企业，感觉被别人低价驱逐了。但低价不是劣币，是商品发展的趋势。低价也不一定就是质量差，在集采层面上讲，国家有明确要求，将更加重视质量的监督。
另一个角度就是营销，不少企业认为，很多厂家是以营销手段获得了市场份额，配不上自己家的产品品质。那些觉得自己家产品过硬的的企业，认为被驱逐了。医业观察的星哥说过，他观察一家企业主要就是从产品和营销两个角度出发，有的企业销售嗷嗷叫，产品一般；有的企业天天喊品质，却被市场的铁锤锤的一愣愣的。都是瘸子，一条腿长一条腿短，大家互相挖人补充一下就好了。我相信那些以营销闻名的企业老板，心里也清楚，都知道产品才是核心，只不过是不同时期的不同取舍，它们也必然不会牺牲产品品质。
低质量产品才是劣币，但驱逐不了良币。 真正的劣币，是市场上低质量的产品，不能给医生提供正确的决策，也会浪费病人的治疗时机。这种情况也会存在市场竞争中，质量低成本低，对于一些只看价格的利益群体确实有一定的吸引力，而保证质量的产品在一定程度上是竞争不过的。但这只是暂时的情况，经常出现在大面积复制的阶段，比如今年初的新冠试剂产品，很多企业仓促上马研发出来的，为了市场利益，没有经过充分验证，必然对质量的把控不够。但时间稍微放长一点，这类产品必然会被客户淘汰。在IVD领域不能赚快钱，要不然砸掉的是整个招牌。而对于只看利益不看质量的客户，也没有必要合作。
当然，IVD不少产品为什么很多客户都是选价格低的，因为在他们看来，各家质量都是差不多的，虽然有些企业嘴上说的富丽堂皇，经销商心里还是有数的，因此整体提高产品质量才是当务之急。
IVD产业的价值皈依是以产品为核心
营销是翅膀，产品才是王道。我们看很多进口的诊断产品，作为医生使用者，大家的意见基本认知还是产品质量好，所以很多的专家愿意给他们背书。不少的IVD企业，并没有好好学习把产品做好，反而专攻学术营销，专家其实也有顾虑，产品不好会损失羽毛。产品才是营销的底气。
从IVD产业发展来看，无论是进口替代，还是国货崛起，以产品为中心的趋势是发展的必然，也是刻不容缓的事情。我们看到更多的是外企在中国建厂本地化运营，依赖中国供应链的优势进一步降低成本。以前我们总说进口的产品贵，如果人家的价格降得和我们一样，只有我们的产品品质也一样，这个时候谈进口替代，天平才会倾斜，不然真是打不过。
总结来看，IVD领域的劣币良币之争还是落脚在产品质量上，但大部分都是五十步笑百步。真正好产品的企业都在扩大市场，没闲工夫扯这个。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2020-11-23 21:28:53
