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作者：重庆新赛亚生物科技有限公司华中大区经理 郭天勤
今天这篇文章，我会写销售人员的四个层次，地区经理，省区经理，大区经理，销售总监。
本人从14年进入IVD行业做销售，6年时间从地区经理到省区经理到大区经理，有一些自己的小感悟，借此机会分享一下，希望对IVD销售同行有所帮助。
14年进入A公司，负责两个市，折腾一年终于找到方向，激情高涨，又能够拿着公司的差旅费出远门，吃喝，很是兴奋，真的是不知疲惫的跑。坐着公交车能把一个县的乡镇卫生院跑一遍，三个月时间把自己辖区的医院跑一遍，挖掘了很多新经销商，也出了很多业绩，好多客户不停的拜访几次，被我的勤奋打动，给了一些单子，一个多月就提前转正。
不过也犯过一些错误，对经销商实力分不清，碰到过一些经销商为了要好价格，给我说能未来能做很多，不给价格就不做，当时为了急着出业绩，就拍着胸脯给领导保证是个大客户，给领导要政策，结果政策释放了，客户做的很少，才发现被小客户坑了。地区经理就相当于有勇无谋的士兵，见到战机就一股脑冲上去，虽然勇气可嘉，但偶尔也会掉进圈套。
在次也分享一个搞笑的例子，提升新入行销售同行的信心。我入职几个月之后，领导让我带一个新人跑市场，我为了展示自己的能力，特意去拜访一家大三甲主任，提前通过一些技巧给检验科老师要到主任的姓名和主任办公室位置，顺利进入了检验科。看到这么大高大上的检验科，顿时紧张起来，再加上走想在新人面前表现，更紧张了，但已经没有退路了，硬着头皮敲开主任的门，真是紧张的说不出话来，就牛，牛，牛………主任，主任看到我和新人，笑了半天，牛主任说：“你俩真是搞笑组合，一个说话结巴，一个很胖（当时小L的确胖，近300斤，现在为了爱情减肥成功，医疗销售幸福吗一文中的主角就是他），都很特点，见到你俩真开心，就凭让我开心这一下午，也要给你们点单子”，这个结果真的是我意想不到的。
所以，地区经理想做好，很简单，就两个字，勤奋。只要足够勤奋，一定能出业绩，不管你是帅还是丑，胖还是丑，哪怕说话结巴，都一定能做好销售，如果没做好，一定是自己不够勤奋。地区经理算是销售的最基础层次，会接触到跑单帮和地头蛇经销商。
在A公司干了两年，虽然出了不少业绩，基本上是团队第一，但因为公司是老牌公司，基本上是大锅饭，在我前面还有好几个人，有些人还是领导亲戚，挣不到钱，又升值无望，就离开了。去了一家小公司B公司谋发展，短短四年，把一个单品从零做到近千万。
刚开始做省区时，没有一点经验，而且就我一个人，身兼几职，销售，装机，售后，培训等都是我一个人干，经常都是一出差一个月，累死累活也没出多少业绩，没业绩就挣不到钱，当时真的有打退堂鼓的念头，也面试过外企岗位，只是被拒绝了。后来就沉下心踏踏实实干了，于是开始反思，河南省18个市，一百多个区县，我即使一年365天天天出差，一年还不一定能跑一遍，肯定要借助大代理商的力量帮我覆盖全省。于是就在我熟悉的几个代理商谈，有些只想让我拉客户挣差价，有些只是顺带做做，就C经销公司愿意全力以赴的做，当时C经销公司也是刚刚起步，手里没产品，就一个新品牌血球，于是C经销公司的六个销售就开始在全省帮我推广，一起成长。推了两年，B公司在河南有一定知名度了，愿意做的代理商更多了，但有些市场C经销公司覆盖不了，就给C经销公司沟通，保护好C经销公司的利益，是河南唯一批发商，其他客户只能做直营，维护好终端价格，所有经销商一律按照价格梯度维护好全省价格体系。于是在保护好C经销公司利益，保护好市场价格体系的前提下，又培养了一家做药品的客户，又开发了一些地头蛇客户，一步步建立了以大客户为核心，小客户为辅助的全省经销体系，产品也覆盖了全省。
想做好省区，有几个关键点：
1，必须培养覆盖全省的核心代理商，而且保护好核心代理商的利益，杜绝撬后路的行为。我经常接到要货的经销商电话，我都会问做那个医院，如果这个医院C经销公司的人给我报过，（C公司业务员每天都要在群里给我汇报工作，当天跑了那些医院，和那些代理商对接，有那些意向单子），我都会要求从C公司进货，毕竟C公司去医院推广了，也推广成了，有付出肯定要有收获，一般客户都是从厂家问问价格，看看是否比代理商公司价格便宜，只要价格统一，会愿意从代理商公司进货。也碰到个别客户威胁，必须从厂里进货，而且价格一定要比C经销公司便宜，否则换品牌，遇到这种情况，我会和C公司沟通，如果C公司同意，那就在维护价格体系的前提下，从厂家进货，但算C公司的任务，并把差价返给C公司，如果C经销公司不同意，我宁愿损失这个终端，也不会破坏我的原则，不能因小失大。
2，必须控制好批发口子，只有一个批发口子，哪怕有两个批发口子，批发商就会打价格战，扰乱市场，除非像迈瑞或者进口品牌那样有实力，可以多开几个批发口子，那是因为厂家完全主导市场，经销商只是物流平台，打价格战的收益小于风险，会乖乖的遵守规矩。很多中小IVD厂家盲目的学习迈瑞和进口的渠道管理，结果自己乱了市场。接下来写渠道管理时，我会详细的写一下。
3，对代理商一定要公平，我做省区时经常碰到代理商要价格，还有一些都是校友，朋友，我都严格按照价格梯度执行，我给客户说，如果给你特殊政策，其他代理商会觉得我郭天勤心不正，凭什么别人做的比我少价格比我便宜，宁愿不做，也不丢这个人，哪怕是我亲爹，亲兄弟做我的产品，我也一样坚持价格体系。代理商砍价不是为了砍价，便宜一两块钱钱也不会富，贵一两块钱也不会穷，而是怕别人比他的价格低，当你严格坚守价格体系时，愿意做你产品代理商知道你的价格体系，也不会砍价了，那些斤斤计较一毛两毛的小代理商也不是我的客户，我都推到竞品哪里，破坏竞品的价格体系。
4，管理好团队，做到比团队任何人都努力，比团队任何人出业绩都多，让团队挣到钱，团队氛围好，最好的管理就是不用管理，以德服人。
5，杜绝串货，首先那些爱串货，爱低价冲击市场的小客户做我的产品都不让做，都推给竞品。也经常碰到客户威胁，不让我供货就换品牌，我都会和客户沟通，厂家杜绝串货，会保护每个代理商的利益，别人辛辛苦苦装的机器，就靠试剂挣钱呢，你现在串别人的货，别人肯定不舒服，也会低价串你的客户，我现在保护原经销商的利益，也会保护你的利益，现在空白医院很多，你可以装空白医院。一般情况下客户都会被我说服，实在不守规矩的客户也没办法，我宁愿损失一家医院，也绝对保护好原经销商的利益，经销商的利益得到保护了，才会没有后顾之忧的全力以赴的推广我的产品。
省区经理相当于一方诸侯的将领，熟悉当地地形，有战术，能够打赢局部战争，为所在厂家开发并守好一个市场。
当然，想做好一个省区经理，还有很多细节工作，文中还有很多不足的地方，欢迎交流，省区经理一般会接触地头蛇和做全省的经销商。
省区经理是IVD厂家很重要的岗位，特别是中小型IVD厂家，一个合格的省区经理能把一个省做的很好，不合格的省区经理会做的很烂，还会影响厂家在当地的口碑，笔者见过太多这样的例子，以后写渠道管理时会写一下相关案例。
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发表于 2020-11-27 22:35:08
