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作者：重庆新赛亚生物华中大区经理 郭天勤
今天去A市和一个经销商谈合作，收获很大。
经销商B总40岁看着也就30岁出头，不仅帅，而且很有才华，很专注，大学毕业进入IVD行业，在代理商和厂家打工多年之后，积累了资本，资源和经验之后15年开始创业，短短五年时间，营业额近2亿，拿下进口核磁，进口发光，国产血球，生化，发光总代理，从三个人发展到近50人的团队，公司还在快速发展期。
和B总从昨晚到今天上午聊的很愉快，从来没聊价格，一直在聊市场规划，团队配置，怎么快速在C省做起来，至于价格，B总从不担心，B总说我信赖你，我也在厂家做过多年招商工作，我做出成绩，厂家肯定会释放政策。
和B总聊天，让我最佩服的是他的产品布局，国产的生化在基层覆盖的很不错，于是就接了国产血球在基层推广，国产的酶免、生化、发光在二级医院覆盖，进口的核磁、发光在三级医院覆盖。现在非常需要一款产品能够把三级到基层医院都串起来，而且能够短平快的进院，促进其他项目的销售，提高业务员的积极性和收入，这是一个战略布局点，一直都在找。虽然来的厂家非常多，有些产品利润很不错，但不符合自己战略布局的产品肯定不会接，精力有限，不会仅仅为了多挣一点钱就随便接产品，正好我们独家的快速幽门螺旋杆菌分型完全符合他的产品线布局，上到三甲下到卫生院都可以覆盖，而且是医院的空白项目，很容易进院，可以全力以赴的做。
B总对自己公司的产品线布局很清晰，有并购之王丹纳赫布局产品的感觉，这也是他能把公司迅速做大的一个原因，相信在B总的带领下，公司发展的会更快，会布局更多产品。
通过和B总的深入交流，让我对代理商的认识又上升了一个层次
做IVD招商工作近7年了，接触无数代理商，代理商有大有小，参差不齐，大致可以分为一下几个层次。
1、跑单帮的，就做一些小医院，惟价格是从。
2、地头蛇，在一个市做了不少年，积累了不少关系户，甚至把一些终端把控的死死地，只能通过他们进院，以直营为主。
3、做全省的，一般接了一些产品的总代理，全省跑业务，直销分销都做。
4、有战略格局的经销商，丛观全省，组合产品线，不同的产品做不同级别的市场，从大三甲到卫生院全部覆盖，不仅做检验科产品，还能做其他科室的产品，产品线互补，互相促进。
代理商是什么层次，一聊就知道。
跑单帮的代理商只看价格，还不了解产品就砍价，而且没有忠诚度，即使再便宜，只要竞品低一分钱就会换成竞品的。
地头蛇代理商，凭借和终端的关系，会让厂家人员去医院跑，医院需要的话，再谈价格，会压价，但不会为了一两分钱就反水，只要尝到项目的甜头，会积极的推广。
做全省的代理商，一般会先了解产品，觉得产品有优势会谈省代，不是省代就不愿意花大精力做。
有战略格局的代理商，不仅仅详细了解产品优势，还会根据目前公司的产品布局新产品，还会根据产品特点，和厂家详细沟通市场策略，怎么一步步把产品做好，会凭借自己的实力，诚意，一步步做到省代。
不同层次的代理商，需要不同层次的业务员谈，下篇我会详细的写一下业务员的层次，以及怎么从销售菜鸟到业务精英。
经销商想从小做到大也不难，关键在于经销商老板的格局，以后我会分享更多的优秀经销商的案例，希望这篇文章对经销商朋友有帮助，如果你想做大，请联系我，我会帮你一步步做大，如果厂家的朋友有好产品，想在C省快速推广开，我也可以牵线引荐B总。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2020-11-30 21:38:16
