一名5年化学发光销售的行业思考

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作为一名化学发光领域销售，做这一行已经5年了。这5年看到了整个行业快速的变化，作为其中一名业务员，有一些想法想分享出来，当然也仅仅代表个人观点。

目前体外诊断行业最大的两块是生化诊断和化学发光，想必应该都认可。但是生化和化学发光的本质区别是什么，可能每个人对于这个问题都有不同的思考角度。

从国产替代的角度来讲，现在生化试剂已经基本完成国产替代。之所以能完成生化试剂的进口替代，一个原因是生化行业在国内起步比较早，而发光起步晚。还有就是国产生化试剂价格比较低，对科室成本、利润都贡献比较大。

最根本的原因还是技术壁垒和成熟度的问题。国内做生化诊断的技术现在基本上很成熟了，所以对于生化行业的厂家来说已经是一片大红海，年增速低于5%，大家基本上就是在一个存量市场里竞争，今天你拿一台贝克曼生化仪换我的试剂，明天我投一台日立换你的试剂。尤其是中小品牌，几乎只剩下拼价格和政策。

但是，生化试剂作为一个工业产品，企业需要做大做强最根本不是靠关系，还是靠产品本身的质量、售后、品牌、营销团队的水平、创始人或职业CEO的经营水平。当然，很多时候这些东西都是需要资本来推动，毕竟企业做到一定水平需要壮大的话还是需要钱的。说到生化试剂，肯定得讲一下生化仪器，以前生化仪器封闭较少，生化试剂厂家手上没有仪器倒没什么劣势。现在这个竞争环境下，对于生化试剂企业来说如果有好的仪器代理权或者品牌效应好的自产生化仪那肯定竞争优势明显，比如迈瑞、迪瑞、优利特等优秀厂家。
另外，说一下化学发光，国内化学发光市场也是这10年不到的时间起来的。现在二级医院检验科基本上都是2-3台。如果你去一家二级人民医院，没见到什么发光单机，多半就是已经上生化免疫一体机或者流水线了。

三级医院就更不用说了，我去过一个大三甲的临床科室实验室，直接说数字吧，里面有7台化学发光躺在那。罗氏、贝克曼、索灵、迈瑞、新产业五大品牌一共7台仪器在一个几十平米的房间里密密麻麻的摆着。

什么也不用说，就知道如今发光竞争激烈程度其实也不亚于生化了。那竞争这么激烈的发光市场都是谁在争了？据我感受来看，主要还是四大家族罗氏、西门子、雅培、贝克曼在打主场，索灵、沃芬等小众品牌参与部分高端市场细分领域竞争。

值得说一句的是，2020年三甲市场国产化学发光的替代进程已经明显加速，迈瑞、安图、迈克、亚辉龙、透景等企业其实已经进入了很多大三甲医院。

但是，我们也很清楚，目前高端市场基本上还是外资巨头的天下，尤其是流水线领域，至少我所在的身份还没有见过哪个三甲医院包括大二甲医院用的是国产流水线。不知道大家有没有想过，进口品牌这么强势到底强势在那，个人认为还是仪器技术先进，最根本还是工业技术问题，体外诊断四大家族做出来的产品比如生化仪或者发光仪确实比国产企业好，这个我想不应该否认。因此，个人认为，在工业产品领域，技术水平是企业最根本的立身之本。
说了这么多，面对如今市场上整体打包、集中配送、区域检验中心等模式的不断推广，二级人民医院很多都进入这个模式了。机会在哪里？当然，打包了肯定还是需要仪器和试剂的，但是如此多的国产品牌对于薄弱区域品牌知名度相对不高的情况下，要铺市场真心感觉难。产品本身硬不硬有时候会决定市场能做多大，所以有些事情不是自己能够决定的。

面对市场风云变幻，决定一国产品牌能不能进院，涉及到很多层面认可，代理商、科主任、甚至院领导。因此，在竞争激烈的市场环境中，思路决定出路。
就拿化学发来说吧，我这五年中开发了很多二级医院客户，用了很多打法。但是这些打法最底层的还是我们市场信息获取速度和精准度。比如之前做过一家二甲，很早就听说这家新建医院检验科要被打包，我就花了很长时间去跟进科室层面。虽然打包很多时候不是主任说了算，但是主任可以在品牌上面有很强的发言权。最后确定科室设备的时候，虽然我们只是以单机形式放了一台进去，主力还是进口流水线，但是我们拿到的是科室发光产值很大的套餐。当然，这过程中的曲折没法细聊，但是我们需要知道的是，厂家的优势就是产品在手，天下我有，别人打别人的包，我做我的品牌。

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