IVD销售经验分享：省区和大区有啥不同

admin

前言：在IVD行业，省区经理如果走管理方向的话，大区经理是职业晋升的最关键一步，而如何做好大区经理却是一门需要长期修炼的功课。

刘琦是一家体外诊断行业厂家的大区经理，当年做省区的时候就有不错的销售业绩，刚好公司内部职位调整，刘琦就担任了大区经理，管理公司几个省份，负责公司体外诊断试剂和仪器的销售和团队管理工作。这几年下来，他总结了他对省区和大区的一些个人观点和经验。

省区经理

IVD企业的必备角色

我觉得做一名省区经理，是一件很“好玩”的事情。而当你看透省区这个位置的本质的时候，你会觉得IVD销售是一件很“好玩”的事情。俗话说“干一行，爱一行”。那如何才能将省区销售这个职位变成一个喜欢的岗位？那就是业绩。

可能您会觉得，谁都知道，有了业绩当然开心了。其实并不完全是这样的，因为你今年完成了，明年就一定能完成销售指标吗？因此，正确的心态是一名IVD销售必备的专业素养，如果当你拜访主任的时候，总想着成交；如果当你拜访代理商的时候，总想着政策；当您和领导沟通的时候，却总是讲不清楚项目的本质......这是因为你还没有一个正确的打开方式。

那省区经理如何才能有一个正确的打开方式？

一、做一名足够专业的销售
当主任问你产品的时候，你该如何解释？有些销售因为紧张会拿出彩页来照本宣科。那请试想，主任如果对你的产品有兴趣，他需要你来读彩页上的东西吗？现场拜访很多时候是和主任建立“感觉”的步骤。这里有这么一个案例，当年刘琦拜访陈主任的时候，主任问他：你们的PCT（降钙素原）怎么样？刘琦心想，既然主任这么问，说明他对科室这个项目或许存在一些困扰。

于是他说：陈主任，关于PCT这个项目，我蛮有体会的，因为省里xxx三甲医院这个项目，就是我这边做起来的，现在每天的标本量还蛮大的，另外我们的售后工程师经常去回访，了解这个项目的使用情况，从这两年的室间质评结果来看，都是满分通过。（言外之意：我们的产品不错）总结：专业的IVD销售应该是“变化的”！

二、学会读懂政策的本质
很多时候，尤其是新入行不久的新人，总是对自己公司的政策不满意，觉得其他厂家的政策怎么这么好，为什么我们公司的政策就不行。有时候代理商拜访过程中，代理商也总会问你们公司的政策怎么样？而有些销售的第一反应就是照本宣科公司的政策。

如果是这样的话，说明你还没有明白什么叫“政策”。这里有这么一个案例，当年刘琦拜访代理商肖总的时候，肖总问，你们公司的政策怎么样？刘琦说：肖总，其实政策并不是我们公司吸引代理商的地方，政策只是每个IVD公司商业活动的工具而已。当然，有具体单子，回头我们可以沟通具体政策。我们真正希望的是怎么让代理商的利益最大化，让终端客户的满意度更好，减少你的工作量。（言外之意：我们合作，我能让你赚更多的钱，还少操心）总结：IVD销售政策应该是“变化的”！

三、明白IVD市场价格法则
对于价格，有句话这么说：没有最低，只有更低！价格不仅和品牌、服务、质量、市场等等因素有联系，还和人力成本、上游成本、研发成本等方面联系着。而销售卖出去的价格就决定了厂家的利润，当然，无可厚非的一点是，打价格战有时候可能是为了活下去，但更多的时候，销售的能力和水平，一定程度上能决定市场的定价权。

比如，这家医院品牌你自己能搞定，主任就要用你们家的，是不是一定程度上就能决定我该给代理商什么价格。比如，你们公司产品影响力大，质量好，售后也能做到位，是不是也能帮助你掌握该省的市场定价权。总结：销售价格的高低是和人相关的！

大区经理

企业的中层管理干部

担任大区经理这几年，从学如何做人到学如何带人，如何更具领导力。这对我其实是一个很大的考验，尤其是现在的95后逐步进入社会，熟话说：3年一个代沟，很多时候如何让省区（区域）销售更具工作热情，更好的融入团队，更具学习能力......本身对大区经理就是一个考验。

有时候，大区经理并不一定销售能力比省区强。但是，在关键的时刻，如何表达，如何沟通，如何提问题，如何进行情绪管理等等......才能体现一名大区是否有水平。

在IVD行业，每个厂家的管理架构不大一样，有的没有大区经理，直接是省区向CEO/销售总监（副总监）汇报，今天我们来讲讲如果有大区经理这一管理层级，面对省区如何进行日常工作的领导和管理。

一、省区要政策，大区评估
很多时候，给代理商什么政策，如果是作为入行多年的省区，心里自己是有数的，但是面对新人或者入行不久的，大区经理这个角色其实还是蛮重要的。有时候，项目是不是真实的意向，需要进行调研、分析、判断。其次到底给什么政策，需要结合项目本身进行评估。这就涉及到成本核算、终端级别等等。这里有这么一个案例，有一次，刘琦团队的省区，跟他讲：李总这边需要投放一台生化仪，我这边准备给他xxxx政策。刘琦问：品牌确定了吗？终端每天标本量多少？等等。因为，不在现场不能直接决策，因此需要了解清楚客户的整体情况和真实性。

总结：团队的领导在于双方充分沟通。

二、省区要价格，大区管理
终端和渠道价格管理，是大区经理的日常工作之一，当然也是省区的工作。然而不同的市场执行不同的价格政策是正常的。因为，每个省的收费标准都不一样，那对应价格政策会有一些区别，同时每个省的体量和大小也不一样，根据具体情况也需要进行价格政策调整。这里有这么一个案例，有一次，刘琦团队的省区问：这个代理商不需要资金投入，只是一个渠道供货，我觉得可以按照这个价格执行。经过了解之后，刘琦说：你们市场基础薄弱，必要的时候可以给代理商好的价格体系。总结：团队的领导在于双方充分信任。

三、以不变应万变
很多时候，日常管理工作中，每天要处理各种各样的事情，比如某个单子怎么给政策，给什么价格，团队内部日常业务如何沟通...又比如A省的市场基础不好，销量一直提不上来，省区（区域）销售虽然每天都在努力，然而业绩没起来；比如B省的销售离职了，最近需要重新招聘；比如C省有个项目最近进展到关键阶段了，需要花点心思跟进一下；比如下午要安排电话会议，了解每个省的进展情况；比如团队的季度会安排、工作汇报、团队业绩指标等等。

一名有经验的大区经理会在抓住关键的问题，根据不同的具体情况进行沟通和工作安排
。
总结：团队的领导在于关键指标、关键问题、关键人员

结语：在IVD市场中，各种各样的人才都有，每个人的想法和职业规划都不一样，做好一名大区经理，很多时候经营好自己的小团队也不容易，既要完成挂在大区头上的总业绩指标，自己要有很强的销售水平，又要让团队成员赚到钱，还要让团队伙伴有团队意识和归属感，同时还得在学会如何放权等等。这是一个大区需要修炼的领导力，只有有了适应自己小团队的领导力，团队才有核心竞争力。

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