来源：达叔经济学 作者：达叔
这篇文章，是前天晚上就该写出来的，结果写到一半，写跑题了，后来改了题目变成了这篇。
各位读者，你们看，达叔的文风和思路，就是这么野马派的，写到哪算哪，根本就不保证正确，只努力保证每天一篇的写作效率。
而且每一篇文章，都会加上一句话：
以下内容，可能不对，各位随便看看。
你要是觉得不对，可以和达叔好好探讨，是可以的。
不要杠，你肯定是正确的，就让俺在错误的道路上一路跑到黑。
达叔在很早之前，就和达婶说过，我这辈子，不在意任何人对我的评价，包括同事、老板，好也好，坏也罢，都不重要，因为他们都是过客。
大家在生命中的某一个阶段相遇，一起搭伙，工作赚钱，而已，相互认可，就干，不认可就换，别搞那么复杂。
我只在乎你对我的看法，因为你这个家伙，是要陪我走最长的路的，父母很快会离开，孩子早晚也要浪到外面不回家，你是我唯一能说点心里话的。
所以，有且只有达婶的看法，对我很重要。
在小时候，看武侠剧，所有武侠里面的人物恩怨情仇，达叔只对一个人充满了共情，那个人叫杨康。
他一辈子各种瞎胡闹，追求功名利禄，只对一个人比较上心，这个人叫穆念慈。
所以，你们知道达叔是个啥样的货色了，文章是免费的，爱看就看，不看就拉倒。
再次声明：以下内容只是个人思考，可能不对，随便看看。
1 一鱼多吃，行不行？
上次就是写经销商的本质，写跑偏的，今天再拉回来，经销商作为制造厂家和中高端客户之间的纽带而存在。
那么经销商如何扩大规模？
无非两种路径：
1、一鱼多吃：搞定一个客户，里面所有产品我都做。
在小地方，或者以前的医疗行业，这种硬关系型的玩法，比较多，这些年是走下坡路的。
为什么？
反腐是一个原因，客户也怕了，最近几年招标现场，经常坐着纪委的，人家也不说话，就默默的在那坐着，拿着小本子，拿支笔，啥也不说。
但一年到头，总不能次次招标，都是你中标吧？
这多不合适。
上次中央巡视组，下地方，到了医院，把设备科采购清单拉出来，两个维度开始查：一个维度是采购金额，一个维度是采购频率。
这种一鱼多吃的模式，屡屡中招，无论哪个维度，都跑不了，是高危人群。
很多客户看到这个类型的经销商，都头疼，所有人都想上岸，不想被连累，老人老办法，新人新办法，之前的事儿，落袋为安，不好么？
干嘛要继续和你们这帮货，天天纠缠在一起？
这就是客户的真实想法，不论关系和你有多铁，都不想和你一起死，感谢理解，谢谢配合。
那这部分经销商，有破解的办法么？
有的。
成立不同名字的公司，用不同的公司，倒腾不同的产品。
这个方法行不行？
成本高、有了天眼查之后，除非你们所有股东都不一样，否则还是会麻烦，客户心里还是慌。
前几年，华东连续几个省，发生客户集体坍塌，都和类似事情有关，不禁查。
这种一鱼多吃的钱，easy come，easy go，是符合经济学规律的，就是另一种垄断，关系型的垄断，不合适。
2
分散链接。
如果一鱼多吃的玩法，走不长久，绝大多数想明白的经销商，都愿意老老实实代理一个品牌，好好深耕某一个细分科室的客户，建立链接。
有人做心内，有人做神外，有人做检验，有人做ICU等等，产品门类非常多。
那有没有一种产品，是可以链接尽量多的客户？
有的，POCT，床旁诊断，就是这个类型的。
达叔说这个玩意，是个好生意，这是原因之一，因为可以链接到更多终端客户，东方不亮，西方亮。
一个三级医院，能装几十台，一个二级医院能装10来台，一个小的民营医院都可以装3-5台。
而且，都是客户需要的，几乎没有客户拒绝你，为什么？
因为这是给客户带来增量的产品，是刚需，是利益的再分配，你和客户是站在同一战线的，你是久旱送甘霖的，是战友。
尤其是新面孔，客户骨子里，对一鱼多吃的老面孔已经不那么喜欢了，你又拿个新玩意来，正好相互磨合磨合。
达叔，你说的这么乐观，是每个客户都这样么？
当然不是，但是架不住目标客户足够多，总有一些是达叔说的，其他的慢慢磨嘛。
除了客户足够多，还要多一个财务的视角，这是所有生意模型，都必须看的。
现在有两个生意：
一个是检验科的发光流水线，一年生意规模1000万。
另一个是全部临床30台POCT，分散在各个科室，一年生意规模是800万。
达叔让你选，你选哪个？
只有傻瓜才会选那条发光流水线，因为太特么危险了，夜里都睡不着，你所有关系，做的再到位，也架不住客户端发生巨变。
达叔这么多年，看了多少身边朋友惨剧，换了院长，换了主任，重新招标，物是人非，啪叽，一千万的生意，木有了。
但达叔从来没看过分散的生意，被连锅端的，为啥？
一是，分散在各个科室，生意都很小，在各个科室，排名都排不上号，没啥人盯着。
生意不怕贼抢，就怕贼惦记，选个好的牌子，好的细分领域，大家过来看一眼，就不费那个劲了。
二是，即使客户换了，新来的院长，主任，都是打开小本子，先干大的，哪有那个闲情逸致，不先吃肉，光喝汤的？
但是，每台生意年产出二三十万，架不住群狼战术，数量多啊。
拿一个区域，好好耕耘，每年装30台，连续干个5年，手里有150台机器，一年三四千万的生意，不香么？
关键是，安全啊。
和所有客户建立了链接，只要做人做事，不要太垃圾，总有客户再扔点别的生意给你。
从三十多岁开始做，干到五十岁，选个不折腾人的厂家，管理层价值观稳定的，坚持十年，做到每年营收七八千万，达叔身边很多。
最后，要么卖给央企上岸，要么准备着手传给职业经理人，或下一代。
你交出去的，不仅仅是生意，更是正在链接中的，一大堆终端人脉。
有很多人好奇的问，达叔你说的这个生意干净么？
有很多是干净的，是靠服务起家的，比矿泉水都干净，当然也有人不信，那是另外一套玩法，你们自己选。
3
新一代人的希望。
关于POCT的这个事，达叔和专门搞医疗投资的星哥聊过，他有两个公众号，一个叫医业观察，一个叫生命科学啥的，达叔也给弄忘了。
他在搞投资之前，就是干POCT的，他眼睁睁看着一群搞这一领域的人，快速崛起，发家致富，公司上市，实现财富自由。
这个细分领域，结束了么？
完全没有，方兴未艾。
体外诊断网的李光宇，前几天发了一个视频，是讲国内一家POCT公司，和某全国级别的经销商，签了一个战略合作协议。
视频里说，目前资本市场机会很多，干到两个亿的营收，在医疗领域，就有机会登录科创板。
达叔看了一眼前几年上A股的那三家，营收当年都不咋地，也都上了。
很多经销商老板，每天夜夜笙歌，醉生梦死在KTV里，第二天爬起来泡杯茶，感慨生意越来越难做。
你们把烟掐了，睁开眼，机会很多，玩法也很多，关键是你会选么？
民营必然崛起。
公立的，未来全国2000个县，除了被并掉和撤销的，绝大部分都会成立自己的三级医院。
这些，全部都是增量市场，必然到来，正在到来，只属于我们这个时代的生意机会。
昨天晚上，达叔带着老板和远道而来的读者吃饭。
读者是个美女，很早之前做过药，胰岛素、抗生素等，这些年还做心脏支架，然后就被集采给搞崩了。
咱们在聊，这些年的医改，从医药代表刚诞生开始，所有一切，都野蛮生长，送给客户一支笔，就能把生意做起来。
外资、国企，很多公司内部，片区承包，一群又一群的人，发家致富。
值得羡慕么？达叔一点都不羡慕，所有病态的，不正常的生意，达叔都不羡慕。
后来，开始搞一品双规，开始搞限制抗生素，开始往外剔产品，开始搞一致性评价，开始搞两票制，开始搞阳光平台，现在又搞集采。
一路走下来，每次都是一片哀嚎。
正是这些哀嚎之后，医疗行业正在迎来，产品的竞争、质量的竞争、战略的竞争，人才的竞争，越来越正规化。
但是，达叔问读者，所有的招数，每次都很疼，但有阻碍中国的医疗市场疯狂猛涨么？
读者想了一下说，那真是没有。
达叔说，这就对了。
不要在意这些细节，真正的黄金二十年，才刚刚开始，连半山腰都没到，却有人以为结束了。
医疗和楼市一样，有人坚定看多，有人看空，然后互骂SB。
等我们的孩子长大，必定会感慨，老爸你那个时代，太爽了，你要是再努力一点，就更好了。------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2020-12-21 22:42:44
