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01 传统模式
下面我们对整个IVD行业销售模式梳理一下： 2012年以前，行业整体的销售模式以传统的销售为主，厂家以单产品的销售为主，逐步进入检验科，仪器和试剂均是通过代理商进行分销或者部分通过厂家直销，随着项目和产品的逐步增多，厂家的销售模式转变为多产品销售。
2012-2015年，行业逐渐转为小投放模式，即通过仪器免费或者少量首付的方式，代理商通过垫资、租赁等模式，赚取试剂耗材的利润。
2014年之后，随着体外诊断行业产品项目和种类的逐渐增多，体外诊断行业商业模式呈现多样性。直销模式、渠道模式、集约化服务。其中，渠道模式更多的偏向设备赠送。当然，这个也看细分领域情况，关键因素还是医院规模和标本量。
02 集约化配送
集约化配送主要是合富、塞力斯、华润、润达、九州通等企业正在采取的模式，以专业做医院物流配送服务为主，主要业务范围包括试剂、耗材等物品为主的日常物品订货、供给、运送等工作，我们称之为专业性物流服务模式。当然，润达和塞力斯等配送企业，目前也在发展区域检验中心。
集约化配送，一般是医院和供应商，在不剥离检验科的工作人员编制问题，不损伤科室老师的利益的前提下。通过签订长时间、广范围的试剂耗材供应合同，签订检验科集约化配送服务合同，合同时间一般在5-10年。这样避免了检验科与不同试剂供应商打交道的繁琐，同时，通过降低成本提高科室绩效。
集约化配送，目标是解决供应商数量和科室成本，注重的是物流配送能力，但是没有就科室的后期发展、质控管理、学术提升等各个方面进行深入合作。本质上是将原来的小代理商的市场份额吃掉，提升供应链效率。
03 整体打包
检验科整体打包是上游市场流行的说法，这一模式又可以叫检验科集采业务或者检验科集成业务模式。但是一般我们和医院讲是另外一种方式表达，比如：某某医院检验科共建合作，市场的叫法并没有完全统一，有的讲某某医院医学实验室整体解决方案。
它是通过和医院检验科室签订检验试剂、耗材独家供货合同，通过试剂耗材降价或分成的方式进行合作。这种方式和托管还是有本质区别，他没有改变检验科的性质，强调的是检验科的整体服务性。
总结来说：这一业务模式是一个整体性的、全产品线的商业合作项目，涉及到检验科整体装修、产品整合、成本控制等。同时也是一个系统性的服务项目，涉及到物流配送服务、实验室升级和学术服务、产品服务、售后服务、执行服务、驻场服务等。
04 区域共建
关于区域检验中心，简单来讲，就是依托区域内核心医院的检验科建立或采取独立建立的方式，联合区域内其他医疗机构，对区域内检验资源进行优化、整合、共享，建设覆盖整个区域的中心实验室，这就是区域检验中心。
区域检验中心，定时收集合作医院的检验标本，通过专业物流运送至中心进行检测。由区域检验中心进行统一检测并出具检验报告，通过区域性LIS系统实时回传至医院。由此实现区域内区域诊疗信息互通、检验报告互认。
现在很多体外诊断上市企业，如金域、迪安、润达、塞利斯、美康、迈瑞、安图、迈克等都在布局区域共建业务。区域共建门槛要求很高，一般的企业也玩不动。必须手握资金、产品、资源这三甲马车，才能撬动这一蛋糕。
05 商业模式总结
传统销售模式目前仍然是主流销售模式，未来两种模式将一直并存。而集约化服务模式，尤其是区域共建在推动分级诊疗制度方面，也能做出相应的贡献。从国家相关政策来看，医联体和医共体在未来依旧是配合医改和推动分级诊疗落地的主要模式，在这样的背景下，各种区域检验中心、区域影像中心、区域病理中心也会不断产生，并推动行业商业模式产生变化。
当然，作为参与共建的上游企业，尤其是体外诊断生产企业，不管是以传统销售模式为主还是以集约化服务模式为主，技术创新和做出好的产品永远是生产型企业的长久生存之道！ ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-2-11 22:02:53
