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2020年，国内体外诊断行业不管是产品研发、创新技术还是商业模式依然会加速的超前发展！
你会看到，检验科自动化流水线会通过政府招标采购、整体打包、区域检验中心的形式进入越来越多的区县级人民医院；你会看到，带量采购会进入体外诊断行业进行部分地区的试点；你会看到，国产体外诊断产品进一步加速进入三级医院的脚步；你会看到，实验室整体解决方案依旧是今年的行业热门词；你会看到，数字化变革会从药品行业逐步影响到体外诊断行业；新冠疫情推动了行业分子诊断的勃兴；你会看到越来越多的IVD企业更加关注员工工作效率......当然，你还会看到各种利空和利好的消息！
于是，我们不禁在想：作为一名IVD从业者，我们该如何正确看待自己和自己所处的行业以及企业？ 01 IVD职业发展：一个定位+三个坚持
我们每天在市场上跑的主要是体外诊断行业的销售、市场（产品）经理、技术（应用）工程师，很多时候我们都是驻外的或者在本省负责地市级市场，要经常出差的。这就意味着在钉钉定位普及的当前，我们是相对的时间自由、空间自由、思维自由！
对于技术工程师而言，定点出现在技术支持现场，完成设备装机、维修、调试、上新项目、处理结果不好、做性能验证等日常工作。这是每一个技术工程师的最基本的工作。
对于市场（产品）经理而言，每天的工作就是培训、学术、会议、展会、大客户维护、科室拜访等。这是每一个市场（产品）经理的最基本的日常工作。
对于销售而言，找到单子、把单子做下来、供货和维护、最后回款！这是一个IVD销售最基本的日常工作。
但是，现实情况是我们会发现：若干年后，每个人的职业发展会出现不一样的变化，有的工程师可以成功转型销售或者在技术岗位升值加薪，有的市场专员也可以成功转型销售或在市场岗位升职加薪，有的销售越做越好，有的销售原地踏步，有的销售今年好明年不好。各种情况都有，这跟每个人自身和所处的环境等各个方面有关系，不好评价。
但是有一点，在体外诊断行业，对于自己：我们需要做好一个定位，也就是清晰的定位好自己！只有定位好了，才知道自己要什么，适合做什么，自己需要走什么样的职业发展道路，因为这涉及到你什么时候该跳槽、创业或者在企业内调整发展方向！当你定位好了，我们就需要做好三个坚持，坚持在同一领域做下去；坚持在同一家公司做下去；坚持不断学习！
1）坚持在同一领域做下去，就销售而言：虽然IVD行业各领域的销售心法是相通的，但一名销售要想完全了解IVD行业，或者自身所处的细分领域，最起码需要三年时间。经常换领域会让你对每一个领域都有了解，但都了解得不够透。不够透就不能在这个细分领域游刃有余，正常来讲，就很难会有好的业绩。而且销售业绩与你的人脉、关系、资源是密切相关的，因为你不能保证你接手的市场，明年业绩就已经被前任铺垫好了，再说前任都铺垫好了他干嘛要离职，所以，大多数情况你接手的市场可能已经是个坑了（有同感的举手)。
很多时候换了领域，之前的人脉、关系、资源不一定全部都能用得上，尤其是渠道资源，可能你得重新积累，这非常不利于IVD销售的成长。因为你做A公司的发光，代理商和你合作的好，你跑去做B公司发光的时候，代理商不一定会跟过去。个中缘由自己想想。
同时，如果你老是在各个领域之间跳来跳去，也很难积累真正的客户资源，代理商会觉得你没有定性，可能不敢长期合作，因为一旦合作，你就是厂家和代理商的日常纽带，谁也不希望刚好熟悉了又来个新人。
2）坚持在同一家公司做下去，有些从业者，尤其是销售，刚毕业加入IVD行业没有定性，经常换公司。以为换个环境就能做好业绩，其实这是误区。当然，如果你对自身的职业规划很清晰，目前这家公司的发展方向和未来规划你认为不适合你，那就另说。但是如果你刚入行，你连这个行业都不清楚，一般人还是很难清晰的认识自己和这个行业。因此，对于业绩，我们接着说：
首先，三个月没有业绩有可能第四个月就出业绩，一年没有业绩可能第二年因为某个机遇业绩就来了。前面可能都是积累，而恰恰你没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。有句话不是说：“不积跬步，无以至千里”，路是一步一个脚印走出来的，淡定即可！还有句话不是说：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，从销售的角度解读就是，你得学会坚持！
其次，客户认同和信任你，是有个过程的。大家想一想，客户每天接触的那么多的销售人员，凭什么记住了你？销售人员必须记住，当你与客户接触不久后，产品做进去了，你可能觉得是客户认同你，其实很多时候可能是认同你公司的产品或者渠道商，并不是你个人。从业久了的IVD销售人员会有这样的体会：之前合作很好的医院，换了公司后，就不一定能像原来一样，可以直接能把产品做进去，因为你在现在这家公司卖的产品，科室已经有了，别人关系也很好，凭什么直接换你的。另外，当客户真正认同你的时候，也是你真正积累客户资源的开始！
再次，坚持在一家公司做，只要你勤奋，短时间不出业绩老板也不会让你离开（当然，你不要把原有市场反而丢的差不多了，那就另当别论了）。坚持下去，正常来说都会有业绩。有这么一个案例：一个做分子诊断的IVD销售，总是打不开市场。但是公司产品确实也还不错，不过竞争对手也很多，一年来自己没开一单，只是把原有客户维护的很好！第二年，因为一个机遇攻克下来一个大医院，从此打开市场前进的大门！这背后人家肯定在不断的努力和坚持！当然，勤奋之余，思考和不断学习也很重要！
最后，你总是换公司，新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果你说自己的业绩很好，老板就会问你离开的原因；如果你业绩不好，老板肯定不敢用。不管怎样，老板都会考察你一段时间，而你还要融合新的团队、新的环境。这对IVD销售来说，需要重新适应一个新企业也需要很长的过程。尤其是过了30岁这个门槛，很多销售对于跳槽其实都很慎重的，因为销售不管到哪，证明他的只有业绩！
3）坚持不断学习。如今的体外诊断行业，竞争环境非常激烈，只有不断学习和历练、总结才能提高自身的能力，而这些对职业成长是非常有帮助的。IVD从业者必须将“活到老，学到老”的观念植入自己的脑海里，不断学习不断提升自己。当然学习有多种方式。
（1）对行业有一定认识后，经济条件允许，可以参加一些线上线下培训班，系统地学习知识是非常有必要的。
（2）经常阅读IVD行业相关公众号，有些媒体号会经常发布一些行业干货文章和行业动态，有的还会深度解读某一事件。这也是我们学习的一个方式。
（3）经常做总结。总结也是学习的一个方法，对工作经验、日常感悟、生活所见及时总结，只有总结才能提升，个人升华其实就是每一个日常的总结、历练和思考得来的。
02 在IVD行业：长期看好是最正确的选择
每天我们通过体外诊断行业各种资讯平台，会看到各种利好和利空消息。比如做整体打包和区域检验中心，我们会看到有的从业者觉得不好，让很多代理商丢了生意。其实并不能这么片面的去看待，市场经济是一个商业竞争环境，跟不上行业发展速度的被淘汰是很正常的。因为不管商业模式怎么变化，检验科对于产品的需求是不变的，对于服务的需求是不变的，对于质量的需求是不变的。懂得看好行业的人，就会去找到打包商进行合作，同时做好终端开发，只要终端认可你们公司的产品，不管什么模式，机会依然很多。因此，任何时候，服务和开拓终端的能力才是重要的。
又比如，很多人说现在行业竞争太激烈了，生意不好做。做生化、发光、POCT、分子诊断这几个大板块的终端企业都是一两百家，产品同质化严重，价格战、政策战等等。其实，同质化也只是外部现象。我们可以看到每年上市的体外诊断企业在逐年增加；很多体外诊断厂家的销售额在逐年增长；每年获得融资的体外诊断企业也在不断增加；新加入的渠道商也越来越多。说明很多人其实很看好这个行业，只是你看到的是消极的一面。赚钱的人和企业依然很多，主要是取决于个人和企业是否跟上了行业的发展和竞争环境。
我们来看两组数据：
数据一：截至2019年6月底，全国医疗卫生机构数达100.5万个。与2018年6月底比较，全国医疗卫生机构增加7344个，其中：医院增加1580个，基层医疗卫生机构增加7545个。
数据来源于公开检索
数据二：中国体外诊断行业增速保持在11%-16%之间且逐年递增。2018年我国体外诊断行业收入规模约为418亿元。由于新冠的刺激，2020年将达到1000亿元。 数据来源于公开检索
总结来看，从终端医院的数量来讲，每年呈现上升的趋势，其实未来也会有越来越多的二级医院升级为三级医院。说明终端需求是不断上涨的，同比也反应到行业增速一直保持上升的状态。对于体外诊断行业来说：随着人们健康意识的提升以及老龄化社会的逐步到来，国内体外诊断行业会不断向前发展，市场容量会持续上涨。
03 在IVD企业：学会沟通与协同很重要
我们认为：我们日常工作中，执行力其实分两个维度。
一个是自身的执行能力，比如你想要完成今年的业绩，想要开发某个医院，会不遗余力的去做，在遇到开发困境的时候会努力坚持并寻找方法解决问题。并不是在脑袋里想该怎么怎么样，却没有付诸坚决的行动并有效达成。
另一个是团队沟通和协同下的执行力，今天我们就讲讲这个执行力。对于销售而言：我们日常并不是都是在开发业绩，我们需要维护客户，处理危机事件，处理合同续签，处理回款等等。这些事情很多时候就涉及到和团队的沟通和协同工作。举个简单的例子：一个合同需要续签，涉及到合同起草、重新谈判、合同审批等等各个方面。如果我们在沟通和团队协调方面做的好，清楚公司内部每个人做什么，什么环节需要找谁沟通，或者是否需要建群沟通等等。同时在这些细节工作中，清楚整个工作流程，并懂得如何高效沟通，我们才能做到游刃有余。这即是我们所说的另一个执行力。
04 总结：做自己，才是最重要的
不管行业和企业怎么变化，我们面对的都是实际工作。不管是做直销还是经销，我们打交道的都是人。人与人的交往过程中，表现自己的本色是一件很重要的事情，但这并不是过于强调自己，也不是要过多的迎合别人，很多时候说话做事恰到好处即可！因此：做自己，很重要。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-2-18 22:26:47
