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这几年越来越多的国产IVD品牌在崛起，尤其是很多国产发光开始进行进口替代，不禁觉得，行业发展速度真是越来越快了。当然，竞争同样越来越激烈了！面对日趋激烈的市场环境，体外诊断厂家我们应该做好竞争壁垒的打造才是最重要的！
1、做好一款爆品（新冠除外）
之前听一个业内朋友说：他们公司某个试剂项目国内一年营收超过了一个亿，听到这里，内心觉得这就是一个大单品。试想，一千多家国内体外诊断生产厂家，有几个厂家单个试剂项目营收过亿？整个公司过亿的能占到100家吗？
据行业相关数据，这1350家体外诊断厂家中，有做生化试剂或者生化仪器的厂家288家，做发光的接近200家，POCT的218家。竞争如此激烈的环境下，同质化其实只是外部现象。
很多时候，我们应该在产品线、营销模式、打造大单品之间做一些选择。企业应该将有限的资金投入到营销中多一点，还是投入重点拳头产品多一点。或许在集采采购、整体打包、区域检验中心等政策和市场模式的不断深入的背景下，企业做好大单品也是一条出路。当很多国内的三甲都在用你的这个单品时，全球化就只是时间而已。当然，我们说的单品也不仅仅是指一个试剂项目，也可以是一款仪器！
2、精细化品质服务
新十年的IVD时代，科室主任不仅仅是医疗这个特殊行业的产品使用者，体外诊断渠道商也不仅仅是一个购销者，他们（她们）更是一个身处消费世界的消费者。当今时代，每个人对服务体验的需求，比以往任何时候都体现的更为明显。
不管是从销售层面、售后层面还是商务层面。注重精细化品质服务往往能产生意想不到的效果，这也是助推品牌成长的重要利器。
举一个行业的例子：一个民营医院客户，科室的检验设备因为医院自己操作人员的原因，晚上值班的时候弄坏了，第二天一早，科室联系到厂家销售，这名销售立即意识到，这是一个给医院做好服务体验的好机会。于是把情况和工程师进行了沟通，经过电话沟通和安排后，厂家工程师大概确定了情况，带好配件和销售一起赶往现场，经过近5个小时的排查、维修、调试，第二天晚上顺利让仪器又开始工作起来了。当然，这其中还存在很多服务细节，就不多加赘述了。
当这家民营医院老板，再次来到科室关心仪器故障问题期间。他说的很多句话中，有这么一句话：我们医院还欠你们多少货款，我今天安排财务打过去。其实，这就是高品质服务下的客户认可，品牌的口碑不就是这样传递出来的吗？
可是我们也需要思考，精细化品质服务的关键是人，也就是企业的员工。而员工对于客户服务的主观能动性，不仅仅是源自于企业文化的驱动，更是完善的、合理的绩效考核制度的驱动。
3、关注医改
虽然我们谈国产替代，但是在医疗这个特殊行业内，快速反应并对接好国家医改的方向，是IVD企业发展过程中必备的素质。这两年，医药行业的”4+7带量采购“可以说一直是行业热点话题，但是该试点的还得试点，该扩大试点范围还是得扩大，而且2021年还得继续热议，因为不会停下来。要不哪来”医保局的灵魂砍价“这一说了？这就是国家医改政策的驱动导致的。
14亿人口的泱泱大国，医疗涉及着方方面面，关系到人的生老病死，顶层设计下的医改方向目是为了降低病人医疗费用的同时，提高医疗服务质量和能力。IVD行业作为整个医疗行业的细分领域，一样处于医改中的一环。据相关资讯，2021年刚开年，体外诊断试剂的带量采购也在个别省份和地市准备试点。
作为IVD企业，国家医改政策下的行业变革或许就是国产替代的机会，但也是优胜劣汰的时代来临了！因此，”活下去，要活得更好；走出去，亦要走的更好“是国产IVD品牌需要长期坚持的方向。毕竟国内本土面临的是国家不断深化改革，不断开放，需要长期和外资品牌同台竞争。
总结：技术创新是国产IVD品牌崛起的基石
我们谈IVD行业国产替代，殊不知拐点已经在不断接近，虽然体外诊断行业在原材料领域还需要不断进步，但就整个IVD制造业的中游来说，国产替代进程一直在加速进行着。
我们知道国内的生化试剂已经完成了70%多的进口替代，大部分三甲医院都用了国产生化试剂；我们看到迈瑞的血球产品已经在全球范围进行竞争，在国内更是和希森美康不相上下，亦有超越之势。我们还看到，国内IVD领域资本市场越来越活跃，每年上市的体外诊断企业数量不断攀升。
其实，这些背后都是技术创新让国内企业不断往前走。虽然相比外资品牌，如：罗雅贝西等巨头还有很长的距离，但只要坚持技术创新，相信”国产替代“终会加速到来！毕竟滴水穿石，水滴石穿！ ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-2-25 22:20:52
