IVD “市场人”和“销售人”的尴尬

admin

不管什么领域，市场人和销售人好像都是互相不理解彼此的存在，IVD领域可能表现的更加明显。失败的IVD市场人叫做展会的，失败的IVD销售人叫搞关系的。

IVD市场人为何“屡屡失败”？
拿不到一线的信息和资源就是“受制于人”，很多在IVD企业做市场的人并不是不想努力，而是做着做着，发现很多地方是无法下手的，往一线走需要销售配合，往市场策略方面走，需要医学部或者相关的介入，最后自己能够的工作，似乎只剩下展会、彩页和微信公众号了。

其实做市场的人是有一定的优越感的，这种优越感可能来自于“事事都参与”，但尴尬的就是很多事自己说了不算，只能作为很多部门或者和外部的粘合剂。因此也失去很多它应有的价值。

所以什么是IVD市场人的核心呢？我觉得是一线的信息和公司资源，这个一线的信息来源于客户，可能是客户的使用体验、投诉、行业的调研报告、业内资讯动态、小道消息，竞品策略等等，我们把这个叫“信息优势”，有了信息优势，就可以进行下一步动作叫“市场策划”，有了策划就可以去执行并反馈效果，市场人的价值就出来了。

第二点就是公司资源，我们在或许这些信息的时候，可能需要到终端拜访客户、可能需要购买行业报告、可能需要找调研公司、也可能需要请人吃饭，这个时候，公司能给你的资源就是决定你能做多少事的基础。我这里还要提到的一点就是会议资源绝对是市场人和销售人沟通的最大桥梁，所以市场人请把会议资源握在自己手里。

IVD销售为何常常“力不从心”？
很多IVD销售跟我吐槽说，公司市场部中看不中用，净搞一些没有实际价值的东西。这里就可以看到，销售和市场的侧重点是不同的，销售人实打实的背负着销售指标，每天脑子里想的是如何完成指标，市场人脑子想是怎么才能做更多创新的玩意，让领导看到自己的能力，于是尴尬就产生了，不同频！

在一线跑的销售会接收到很多来自客户的反馈，有些反馈有价值，有些没有价值，但是大多数的销售都是一股脑的扔给市场部，什么写个院内新项目通知、帮医院写个微信公众号文章，做个科普彩页等等。毕竟这些东西，自己做不来，只有市场部能做，但是市场部看到之后，说你这需求太个性化了，无法满足，于是无力感就诞生了！

那这是谁的问题？我觉得双方都有问题，作为销售而言，在接到很多客户需求的时候，应该在第一时间就分辨出这个需求的价值和对自己生意的影响程度，然后再决定要不要做，找谁来做！不能作为一个转载机器，把所有的工作都直接转嫁给市场部，现在小区不也倡导“人车分流”嘛，要做需求评估和筛选工作，毕竟市场部就那么几个人，就那么点资源。

对于市场部而言，健全共享销售工具库是提高工作效率的一个好办法，千万不要养成销售一有问题就先找人的习惯，一有需求应该先自行去解决，解决不了再到市场部，要资料什么的，这种事自己干有什么不可以。但一定要设计合理、高效、简便的流程，不要增加彼此的工作量。销售每天在外面跑客户，需要个什么资料还要写邮件申请，审批什么的，太麻烦；做一个共享销售工具库，是最高效的方式。
如何建立“市场人”和“销售人”的良好循环
目前国内大多数IVD企业的市场部很少拥有完整职能的，基本都是囿于日常琐碎的工作，但请记得，既然做了市场人，事务性的工作永远不会产生太大的价值，能够优化、模块化的工作量就尽量优化，比如说发彩页、销售要资料这种事，完全有更好的办法解决。就目前来看，市场人直接去一线直面客户的机会并不多，大多还是以展会或者新媒体的方式与外界产生联系，那如何利用好这些工具产生一些价值，便是要去思考的事。

对于IVD销售而言，充分了解公司的流程，理解市场部的工作，遇到问题之后第一时间先用流程去解决问题，不行的时候再去找人。同时我也建议销售和市场人员建立高效畅通的沟通机制，能够及时的把信息反馈到市场部。沟通的基础就是市场部掌握着会议资源、销售掌握着一线信息，然后就能形成彼此良性的互动。不要再责怪自己的市场部什么都不行，你要看她们有什么？然后再去看，她们能做什么！

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