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大家好，我是B酱，从业IVD行业五年海外销售整五年的行业小工蚁。
近期看《别自嗨，IVD只是个小行业》一文，及随后的《我承认，我们IVD确实是个“不起眼”的小行业，但是我骄傲，我自豪》一文，深有感慨。很同意两文从任正非的一句话出发来发散各自的观点，人只有感知自己的渺小，行为才开始伟大。
IVD行业，我们渺小在哪里？《别自嗨，IVD只是个小行业》一文已经将要点分析得很清楚了，那从我的销售视角我看到的渺小呢？
行业同质化严重，技术专利官司不断
每每回顾上海CMEF或者南昌CACLP，在感叹行业百花齐放百家争鸣的同时又为行业同质化的现象嗟叹。没有踏过化学发光赛道的A公司，在某年5月展会惊奇发现，B公司做化学发光看似赚钱了！好，我双薪三薪挖你的研发团队过来也做化学发光。于是乎，B公司那边化学发光没人跟下去了，A公司这边重新投入做的发光重复研发又没有市场沉淀。同行间没能在相爱相杀的磨合竞争中形成罗雅贝西各具特色而独占鳌头的良性竞争默契，呜呼！
讽刺的是，据说某公司最强部门之一是法务，也是利润率最高的部门之一。
产品特色少，学术推广投入少
国内市场不熟悉，暂且不论。做国际的同道清楚，国际销售费用中销售出差和国际展会投入仍占大头，大部分产品还是以价格取胜，而不是技术和学术造就，学术影响和海外专家的投入远远不足。而这一点，即使在每年年底提营销预算时，是会最先被枪毙的预案，因为成本高，创收慢。
行业“攘外必先安内”,争做国内第一，局限国内第一的目光短浅
面对国际竞争对手望尘莫及，想想别人早跑了三十年，吃肉是正常的。但是剩下的汤只有自己能喝，宁可亏本，也要饿死国内同行，在国内外市场极尽手段扼杀其他国内产家，不让对方有进入市场的机会。也就经常看到，国外的一个标，国内各个公司一年比一年竞价低，也让西方的同行唏嘘鄙夷。
再比如某公司，据说招了同行其他同类产品公司的销售，培训时要员工上台细述老东家的营销策略，甚至要员工诋毁老东家，当然这只是没有求证的耳闻，但可见本应团结的蚂蚁军团，还没出发到象群集结地，已经在心中盘算如何咬死隔壁的蚂蚁头头，自己做最强大的那只蚂蚁领袖，打败大象军团，成为历史上最伟大的蚂蚁伟蚁。作为一只行业小工蚁，不求行业内各公司琴瑟合鸣，抱团成长，但有行业底线，各成武功秘籍自立门派，鼓励良性竞争，成为受国际IVD厂家真正尊重的对手。
作为科班医学检验出身的我，相当于泡了10年行业了，也就是5年的技术学习，5年的销售生涯。五年来的销售经历，也让我更同意任正非的话，人只有感知自己的渺小，行为才开始伟大：
非国贸专业出身，语言和销售技巧没有专业铺垫，所以我渺小，要兢兢业业去提升；
公司产品没有特别的技术特色，检测菜单或者锁标参数，或牛逼WHO的认证，当地专家背书，所以我渺小，要态度诚恳去找国外代理商，不卑不亢，为对方创造最大商业价值并24小时售后在线；
国际舆情不佳，中国威胁论，IVD行业同行相互中伤，同质化产品打价格战，所以我渺小，要坚如磐石做好国家和行业的名片，用礼貌和标准的外语机智回应质疑，不同根相煎，一诺千金，用行动和人品换来之不易的国际友情和信任。
蚂蚁与大象，体型的渺小与强大，好比国家综合实力，行业发展与企业规模，却没有绝对的孰强孰弱。多年后，蚂蚁也有可能占领大象的居住地，成为新部落。或者，放开尔虞我诈生死较量，蚂蚁军团强大了，大象脚落下之前还不得好好掂量？更甚有蓝猫Tom&小鼠Jerry,我尊重我的对手，最不希望它出事。
昨天，笔者也是为了和海外朋友们同步更新国内的情况，发了facebook,附上新潮的深圳大妈广场舞与Disco视频，以及近期广东大规模核酸检测令人感动的志愿者和医护人员照片。新冠让我们都更深体会到，平凡的幸福来之不易。我也爱我的国，我也为我的国自豪，为我们的抗疫军团自豪，为我们的每一个同胞自豪。
也正是为此，我希望我们在新冠成就硕果累累的同时，继续用放大镜找自身的缺点与不足，认识到国产替代进口的口号喊得再响亮，也要下真正痛击进口的决心，用好新冠累积的成果，去找行业的短板与痛点，做更好的行业名片，为大国形象略尽绵薄之力。正如曹德旺-曹老所言，企业家要有担当，不仅仅是做自己企业的事情，还必须要有家国情怀。多关心国家的事情，用心去关心，去爱，这就是企业家的一个行为自信的必备。而我们IVD行业的每个人，亦如是。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-6-13 21:23:57
