从基蛋生物的崛起，看中国IVD渠道决战到研发竞争！

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作者：喜庆

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我进入IVD行业直接做的是生化，生化已进入精准时代。那时行内最牛的外企是日立，而免疫还停留在酶免，全自动酶免是高大上的东西，当然对层析免疫对应的POCT不屑一顾：半定量的简单技术，当时听到的公司是艾康。对南京基蛋的真正了解是六七年前的一次贵州医疗器械会上。

由于离开厂家多年，自己一直在上海及周边做，对于国内IVD的发展状况不了解，当时我碰到基蛋的贵州总代负责人，她告诉我她们在贵州有十个业务员，去年的销售额是1500多万，而科华那时在贵州是500多万，那时我这个刚从外企出来又一直在最牛城市出来的人才开始正眼看基蛋，但心里还是把基蛋老板看做赚好钱就去干自己想干事的公司老板，毕竟POCT的结果和大仪器存在差距，只是中国小医院不注重结果，出了医疗事故在小地方什么都能搞定的环境之下，添补一下空白也可以，二害取其轻，这才是江湖之道，才能真正推动中国社会发展。而我那时是书生，书生的问题是什么：以自己有限的认知去看非常复杂的世界，一个人就是一个世界，用自己的一个头脑去认知这么多大脑组成的世界而且自以为事，不是很荒唐吗？而那时的我就是这样的人，可我自己还不知道。

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后来我了解基蛋是一位医生创业，创业多年年销量只有几百万，一场大火又将厂房烧了，困难之下苏总又重新开始，这时正好是电话营销开始的时代，正是电话营销团队的进入让基蛋能够发展，那时化学发光还是外企的天下，大城市民企的团队不屑也无法到下层医院，老牌POCT企业只做传统项目，方式很老套，这样由于医生出身，知道医院需要什么，找到了中国特定医院的需求，用新的营销方式，基蛋开始迈向成功之路，由于前期的艰辛，苏总这样的创业者一定比那些前期很顺又很快挣到钱的企业家，更知道把钱花在哪里。所以他上市了进入目前中国POCT前三强，国际上POCT占整个IVD的30%，中国包含血糖等应该超过了，POCT企业的大爆发是怎么回事呢？

自己在科华时，科华的渠道曾经冠绝IVD天下，为什么这么说呢？过去中国IVD真正的渠道之王是SYSMEX，首先血球应该是所有检验项目中覆盖最广的，科华做SYSMEX华东和云南，四川迈克是四川科华的前身，山西最大的IVD代理商是做科华，东北SYSMEX代理是日立代理，而日立那时是和科华合作的，科华吉林分公司在吉林排在迪瑞之后，吉林老二，罗氏在中国的发展主要是依托SYSMEX的渠道，自己创业时中国的IVD主流渠道已在外企公司手上，县医院在深圳很多公司手上，离开科华就是因为预见了现在，我住的城市很牛，但我的出路在哪里？那时我想到了药品销售商，中国药品销售额是器械的十倍，美国是1:1，中国药品销售人才一定很厉害，我想到了用药品销售去覆盖原有的IVD渠道，并且自己在2019就开始，那时自己做Teg，后来接我的检验人以为我黑心降了我给医药代表的区区十五元辛苦费，他也没做起来，真正把teg做起来的是药品销售人员。中国的医改让药品不好做了，真正获益的是POCT厂家，而南京基蛋无疑是最多中的之一，还有热景、万孚、明德、宝太、诺尔曼等等，而最牛城市的标杆企业奥普呢？南京基蛋苏总医生出身，进入陌生的领域，奥普是正宗检验出生，对IVD非常熟悉，但基蛋抓住了历史机遇，奥普错失了正在进行的历史机遇，我们可以从中得到什么启发？

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看了中国POCT中国三强：万孚、基蛋、明德的上市报表，有点替基蛋担心，他是三个公司中研发基础最弱的，但却是研发投入最多的公司，迈瑞是一家纯拷贝公司，其实这不是贬义词，上市公司适合做研发吗？希望我们一起思考，在这里我提供几个片段：1.硅谷之父讲研发是非常残酷的事情，你不知道世界某个角落有个人做和你一样的工作，但你投了钱，如果他比你早出来，你的工作可能归零；2.Life science的双老板之一（后来将公司卖给热电）曾在2018年请我到他办公室，他开了一瓶红酒，他、助理、我三个人喝了一瓶红酒，他愿意帮我做一个关键原料，因为那个下午他查到那个原料正好当年刚过专利期，后来我们一起吃饭，他还请我去了酒吧，他告诉我自己儿子在伯克利有2000亩地，开了嬉皮士俱乐部，他太太开了马术俱乐部，马很优秀，他在日本、深圳有公司，但他把自己当普通人；3）世界一流行内企业如罗氏、雅培另几家都是买公司。                              

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中国公司从决战渠道到研发竞争，无疑基蛋是对的，但看他们做的产品有点钱花不出去的味道，我建议钱不一定要花出去，等待对的人和公司，但用物质堆积将自己从优秀人变成普通人，仿佛自己全能，这是底层人的思维，既然优秀过，就不要退回去，创新是智慧的产物和外物无任何关系。祝南京基蛋破壳而出 ，生生不息，一路花开，将恩洒向世界的每个角落。

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