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能在医疗器械行业 生存下来的都是精英 我认为医疗器械是个很考验人的行业，在这个行业真的要十八般武艺样样精通才能活下来。 所以，能在这个行业生存下来的，都是精英！即便都是精英，但只要是人，就一定有差别，可能是文化不同，理念不同，价值观不同，或者是为人处世的方式不同等等…今天说说医疗器械行业里曾听过看过的会让人“消化不良”的厂家业务经理这个角色的故事。
没有实战经验的厂家业务经理 就像爱情里不懂珍惜的人 终会被“移情别恋”所伤 上次我们提到的案例，假如你公司跟某厂家合作某一个城市公立医院的经销业务，该厂家的业务经理可能是这样的。 在专业支持和开拓市场时不见人，一到季度末就来催进货，常规台词是这样的： 这个月底前要进几台货哦？ 你的区域内下个月能装几台机啊？ 某某医院的项目下个月能装机吗？ 还不能装我就给别的公司去跟了哦！ 听完这几句，凡是做过经销商的人，会不会都有点“消化不良”的感觉？
只要做过终端业务的都知道，从推广产品到推动打一份报告上去就够难了，走审批流程和招标时间，不是我们能主导的，这完全取决于医院内部流程和医院工作需求由医院安排。
只要报告提交上去，审批通过之后，我们大都只能等挂网，而挂网时间是招标单位决定的，而非我们能干预的。一般挂网招标、开标、中标公示、签合同，紧锣密鼓的进行，至少都要经历一个月以上，而装机是要走完这些流程才可以的！ 那么，还没挂网招标，下个月不装机就要拿走授权让别的经销商跟单，这样的行事风格，是不是听完让人很堵心觉得“消化不良”呢？ 这种类型的厂家业务经理，不是说他不好，至少证明他不懂终端，肯定没有亲自做过终端业务，连基本的流程和常识都不知道，才能说出这么令人“消化不良”的话来！这样的厂家业务经理，肯定也拢不住经销商的心，甚至有可能因为这样，弄丢了单子自己都不知道。 厂家的发展命运也将被这样的业务经理影响，造成的损失可能暂时无法量化。但这样类型的业务经理，一般说来，他负责的区域业绩肯定不会理想，如果理想，那也是经销商本身比较强。 而他长时间这样让经销商“消化不良”，也许有一天，经销商可能会不再这么卖力了，就像爱情，在这个人身上感受不到温度，移情别恋很正常！
滥用职权的厂家业务经理 寒了经销商的心 翻了合作的脸皮 还有一种厂家业务经理，他本身没有经济能力去支撑一些活动费用，却借着厂家的名义给客户画饼，组织学术交流活动却没钱买单，就强压经销商买单。殊不知，经销商已经办过该办的活动，根本没必要承担这样额外的开支，或者就该厂家产品业务收益根本支撑不起这样的开支，但他不管不顾，无论经销商是否能承受住这样的超额开支，他都一次又一次的强压费用。更有甚者会威胁经销商，如果不支持本次费用，以后就不给支持，以后就……。此时的经销商肯定会“消化不良”，脾气好的委婉拒绝或者无奈之下只好买单，脾气不好的可能就直接翻脸。说到这，我觉得我很幸运，遇到这样的人并不多，但在行业里，我没少听说……
 最伤经销商的做法 过河拆桥，卸磨杀驴 曾经就有这样一个案例，某公司办学术推广会，要经销商邀请客户参加活动，经销商来回跑了好多趟才落定几位客户，出人出车送到某城市，除了路上用餐等费用自己承担，到了会场，会议结束后，晚宴和第二天的团建活动都不让经销商参加，当着客户面，像拦闲杂人等一样把经销商的人拦在门外，当时除了大写的尴尬之外，经销商的心很受伤。 听完这个故事，我直接提议，远离这种公司和产品，更要远离这种人。 就像爱情，双向奔赴才有意义，珍惜、尊重都是互相给予的。一味的索取利用对方，谈何相亲相爱，谈何合作共赢？让对方失去你是最好的惩罚。 后来据我所知，某公司的确因此失去了几个到手的单子，可能他们还不知道原因，但不重要了，因为这种因已注定了失去是唯一的果！
请给我这样的厂家业务经理转换角色，真心服务 我曾经听到过这样一个故事，该故事的主角是一位女业务员，她不算漂亮，但很努力，为人用心，愿意付出，把经销商当客户，而不是她压榨的对象。她，值得我尊敬！同样在这个行业做业务员，她给我留下了深刻的印象。 当我听到她作为厂家业务经理，对经销商的态度是这样的之后，我被折服了，同意并支持我的伙伴做了她代表的产品“九强生化试剂”。 故事是这样的，有两个点打动了我，首先在一次外地大型行业盛会上，我的伙伴也去参加，她租了一辆车给我的伙伴，3天全程给我的伙伴和同行的人使用，从头至尾没有强调自己是谁，而是默默的做好服务。 听完故事后，我觉得这是作为经销商，被厂家真心当做客户，真心尊重，真心对待的一次经历！而不是以厂家之名，既要利用我们的人脉邀请客户去捧厂家的场子，又要我们为客户买单，全程打着厂家的名义赚足品牌形象，而经销商们却只能全程花钱卖力不落好，有理还没处说。
简单纯粹、用心不官僚让经销商没压力另一个故事是关于一次投标，由于时间紧迫，需要填的资料太多，她到经销商公司去协助商务填了大半天才按时完成这项工作，中途只吃了一个普通的盒饭，从头到尾没表功劳，没要过任何好处。她说：“这是她应该做的！”像这样的厂家业务经理，我想说给我来一打！简单、纯粹、用心、不官僚，让经销商没压力！当然，我相信很多厂家经理也是这样的。但不乏有人没这么给力。这么短的时间可能会把经销商急死，要么找不到人，找到人也不能马上拿齐全资料，要么一个推一个，不是说自己忙就是说自己不清楚，更别说马上放下其它工作赶过来亲自帮忙做。说到这，应该告诉大家她是谁了，这个人的名字叫——梁丽华！也许我对她的了解还不够，但就这两个故事，我觉得她很踏实，很靠谱，很会做人做事，很会得人心！在我们这个行业，得人心者得业务，不信，你去细细品！
具有赋能能力的厂家为客户着想的业务经理敢说实话的经销商，都是行业里难得的幸运说到最后，我认为一个能给代理商和经销商赋能的厂家一定是优秀的，比如迈瑞！一个懂得经销商难处，懂得为经销商着想的厂家业务经理肯定是优秀的，比如故事里的梁丽华！一个不管经销商死活，只图自己利益的厂家和厂家业务经理，一定是发展有限的！ 当然，一个敢说实话的经销商，可能也是有风险的，因为有可能很快被厂家砍掉！如果你既遇到了能为你赋能的厂家，又遇到了能用心待你的厂家业务经理，还遇到了能说真话的经销商，那么，你绝对是幸运的！ 在此，希望每一个合作关系都是相互尊重和珍惜的，作为厂家代表的业务经理，要多为经销商着想，暖了经销商的心，对你的业绩来说才是最管用的办法！
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发表于 2021-6-18 22:18:38
