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我相信已经有不少朋友看到新闻了，圣湘对外发布公告称即将投资真迈生物，真迈是一家总部位于深圳的单分子和二代测序仪研发制造商，目前在国产二代测序仪阵营中，仅有的两家可以实现量产的公司之一。那么在新冠中顺势起飞的圣湘，刚大手笔入股了老牌IVD企业科华后不久，又再度出手真迈，他们是怎么考虑的呢？ 声明：本人不认识圣湘的朋友，和圣湘亦无任何利益关系（包括但不限于不持有圣湘的股票、无业务合作、无亲属就职于圣湘等）。圣湘是一家2020年刚上市的国内IVD企业，对信息披露有严格规范的管理，本人从未直接和间接获得过来自圣湘内部的任何信息，本文纯站在一个从业者的视角来分析，所以如果信息有误或观点有失偏颇，敬请各位原谅。本文仅供交流探讨用，不构成任何投资建议，以下我将分别从圣湘和真迈视角来分析下此次投资事件。
圣湘视角
1. 补全其分子产品线 圣湘传统的分子检测产品是基于PCR的，成为科华第一大股东之后，从战略上说，已经从一家单纯的分子检测产品公司变身为一家综合型IVD企业了，但在产品拼图中缺少了测序相关产品，所以其必然要在测序仪产品上有所布局，在国产替代的大背景趋势下，一览国内各公司的测序仪，圣湘的选择其实也十分有限，而真迈，拥有完整的研发团队建制和研发实力且已能实现量产，但在市场营销端和商务拓展方面还远不够强大，所以几乎成了圣湘的最佳选择。
当一家公司拥有了一款拳头产品之后，必然会寻求产品和业务多元化（不要把顺序搞反了），可使不同产品之间形成合力效应，为客户提供全方位的整体解决方案，在市场竞争中更能游刃有余，所以圣湘作为一个以分子检测试剂立足的公司，它深深滴体会到了同质化的竞争是多么血腥，而且相信它也觉察到了未来必然是同时拥有试剂和仪器的公司才更具竞争力和生命力，所以在它目前的产品拼图中加入了测序仪，不仅能使产品系列更加完整立体，也拥有了差异化竞争优势。
2. 战略布局 圣湘凭借自己多年的积累和实力，终于在新冠中腾飞，不得不说机会确实是给有准备的人，如果自身实力不足，即便给机会也接不住，看看又有多少家分子相关的公司在新冠中望洋兴叹。
但是随着新冠疫苗的接种在全世界范围逐渐铺开以及一些常态化防控体系的成熟，如火如荼的新冠终将会回到一个合理水平，届时对新冠相关产品的需求必将大幅回落，所以圣湘及时入股了科华，然而还不够，最近在多个大城市高调无比的呼吸道多联检产品的推广造势也是其一。
除了上述动作之外，可能有些朋友不知道，圣湘有一个医检所（名字叫做圣维尔医检所，英文名是Sanway），也提供各种NGS检测服务（从遗传疾病到肿瘤伴随诊断再到最近两年火热的mNGS都有），但说实话，在业界几乎没啥存在感，在如今的局面下，尽管其不缺钱，但以戴老板的独到眼光，他不大可能选择Illumina和华大的产品，因为选择这两家的产品不足以破局，只是在内卷竞争的道路上徒劳挣扎而已，而在这个时点选择真迈的产品，虽然风险存在，然而一旦成功，是有可能改变局面的。
圣湘成为科华第一大股东之后可以形成综合及规模效应，圣湘的第三方医检所就可以提供更加丰富多样且具有成本优势的检测项目，不管是其独立运营的第三方医检所，还是整体打包进院的模式，圣湘都拥有了更加灵活的选择和操作空间，到时候圣湘可能会采用同时提供产品和检测服务双轮驱动的发展模式。
放弃眼前的虚假安全去做与众不同的决定，做难而真正有价值的决定，做对公司长远发展有重大帮助的决定，是很考验决策者水平和胆识魄力的，以何种节奏在何处花钱既是技术，也是艺术。
3. 其它合作 圣湘和天隆在非洲猪瘟和新冠之前其实活得并不滋润，说是艰难前行也不为过，要不也就没有天隆委身于科华一事，也没有圣湘还要吃力不讨好地去开一个第三方检验所的选择了，就这两家公司而言，天隆强在仪器，而圣湘强在试剂，所以不排除此次投资之后，圣湘与真迈在设备研发层面进行更深更广的合作，虽然有传闻圣湘在招兵买马扩充硬件研发团队以弥补其设备短板，但是并不妨碍其外部合作，如果可以形成合力效应又何乐而不为呢？
真迈视角
1. 互补效应 真迈的市场营销能力和渠道资源不足是其肉眼可见的短板，但圣湘目前在感染领域已经人尽皆知了，而且最近几次高调大手笔操作更是让人应接不暇，其渠道资源和影响力已然今非昔比，真迈选择与圣湘合作不仅可以在感染领域有所突破，也可以借着圣湘的影响力和业务合作加持趁势猛进，随着入局二代测序仪的玩家越来越多，真迈必须得有足够的危机感和快马加鞭，同时也多向圣湘务实的作风学习，不然可能会错过这个快速成长壮大的机遇。
在两年前的至暗时刻中都没被打倒的真迈拥有十足的韧性，这是一个团队要想在创业的负重长跑中取得胜利所必需的宝贵品质，相信它选择圣湘也并不会放弃独立自主发展的机会，对于真迈而言，它的产品最终必须是一个开放的平台，拥抱整个产业生态，这样才具有更高更大的发展空间。
关于当年的黑天鹅事件，我认为在一段时间内对于真迈而言确实是个考验，但就长远发展而言，或许是个好事，一颗定时炸弹在它还能承受的阶段暴露了出来并被其成功拆除，也及时地让团队意识到要以更加务实的精神来谋求发展。一个企业难免会经历一些艰难时刻，趟过去了就会升级，从而获得更多的发展机会，多年以后等真迈发展壮大了，回望这段历史，真迈人会由衷的说声谢谢。
2. 最优之选 真迈要想在现有的态势中迅速破局，需要的不仅是足够的资金，还需要更多更好的发展机会和资源，然而留给真迈的优质选择也并没那么充足，多家在业界颇具影响力的纯财务投资机构多少还有点顾虑，他们会选择继续观望，而产业资本中能与其形成互补效应的也寥寥，所以手握充足现金的圣湘几乎成了其最优之选。
对于真迈而言，专心做好产品，最终靠实力说话和赢得未来是最好的出路和选择，特别是有了圣湘的加持之后如果能乘风破浪，我相信以后的路会越走越顺越走越宽。二代测序仪，从方法学原理上就注定了其复杂性，要想达到稳定可靠的量产交付，据我所知，国内能做到的公司凤毛麟角，而真迈是其中之一，所以那些还在瞻前顾后的机构们，也许会错过一个很棒的机会。
为什么贝瑞没有投资真迈？ 按理说，作为国内NIPT两大巨头之一的贝瑞有比较强的动机收购或者投资真迈，一旦成功，可以在成本优势上与华大抗衡，至少不至于在惨烈的竞争中太被动，毕竟NIPT目前正在朝向普筛的目标一路狂奔，成本是一项很关键的竞争要素，但为何未见其出手呢？
我推测主要原因是贝瑞作为Illumina在国内最大的用户，它对Illumina产品的依赖程度过高，持有的历史资产太重，而真迈目前的产品成熟度、产能以及相关准入门槛资质还不足以让贝瑞下定决心花费巨大的代价在短时间内完成替换。
同样的，其它几家Illumina的大客户如诺禾致源等科研服务提供商也是类似的原因（当然诺禾自己的上市之路也是一波三折，所以未见得有足够的资金和魄力来完成这样的布局），但长远来看，二代测序仪的国产替代是一个必然趋势，像诺禾明码这样的测序工厂（无贬义）如何与华大竞争是一个不得不重视的问题，近期以来多家依托华大测序仪对外提供测序服务的公司相继高调宣传和大力推广，以及华西医院最近一个高达1个多亿的大标最终花落华大多少也说明一些问题了，在中国现阶段，高性价比是绝大部分客户选择产品时的重要决策依据。
不过我相信Illumina肯定不会坐视不管，对于目前国内上演的以及即将发生的一切，他们肯定早有准备，推测其一方面他们在积极布局下一代测序产品，另一方面他们也完善了现有产品系列持续提高产品质量并做好了必要时降价的准备。
尽管类似贝瑞这样的公司目前未出手，但不排除在未来合适的时机选择真迈甚至是别的测序仪厂家的可能，不管是贝瑞的肿瘤伴随诊断产品也好，肿瘤早筛产品也罢，目前也并没有为其贡献足够多的营收，虽然肿瘤早筛的想象空间巨大，但是就最近连续曝出的几款早筛产品数据造假和夸大宣传事件来看，还有不少的挑战需要克服。对了，贝瑞近两年来大力推广的科研服务最终会取得何等成绩现在下结论还为时尚早，但有一点是确定的，如果测序仪和配套核心试剂仍然是外购的，那么其未来面对的竞争不可能不惨烈。
写在最后 圣湘以其独到的眼光和快狠准的务实行动作风向大家宣告了它的崛起和野心，从入股科华再到投资真迈，从战略上来说都是棋高一着，现阶段圣湘大概还会继续它的投资甚至是收购步伐，以实现快速充实完善其弹药库的战略目标，真正跻身于强者之列。当然如何才能实现高效良好的整合，厘清各种错综复杂的关系并掌握好整合节奏及切入点是很关键也很有挑战的。对于真迈而言，如何在尽可能短的时间内交付稳定可靠的高质量产机是其进一步发展壮大并甩开一众跟随者的挑战所在，祝愿他们都能有光明的前景。
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发表于 2021-6-23 22:43:28
