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5年,IVD业务规模从0到亿的经销商实操经验分享!

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发表于 2021-8-9 21:04:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
近日去见了一个朋友A总,交流很愉快,A总得意的带我参观了新租的仓库,有两千多平米,真的震到我了,去年新租个上千平米的仓库我就觉得很大了。

A总说:“要为今年超亿做准备,去年差一点实现1个亿的小目标”

A总从15年创业,短短五点多时间,从零到亿,发展速度非常块。通过和A总以及他们员工深入交流,总结了一些A总的一些成功经验,对体外诊断乃至医疗行业经销商朋友应该会有所帮助。

一、舍得花钱,员工对公司有信心

A总从创业时就弄个大盘子,把一层楼都租下来了,16年合作时,一些房间都是空的,但公司大小对员工信心有很大影响,A总招人几乎不招聘有行业经验的,都是行业小白,给每位销售配备电脑,虽然只是周末开会时用一下。

来应聘的员工一看到公司的气派样子,又配备专属办公区域,就觉得公司很有实力,老板有远大目标,还保留了未来发展空间。很多经销公司老板觉得销售都在外出差,用不到办公室,就极力节省成本,公司面积很小,殊不知节省了一点钱但影响员工对公司发展的信心。

二、重视培训,快速成长和淘汰

A总很注重员工培训,A总每年大量招聘年轻的行业小白,严格密训一个月,包括专业知识,销售拜访,危机干预等,还要严格考试,考不过就淘汰,再市场上再考试,试不过继续淘汰,五个人中能留下一个就赚了,这一个人以后给公司挣的钱绝对超过淘汰的10个人的工资差旅投入,人才是A总公司发展的关键。

A总公司的业务员各个都牛逼哄哄,行业巨头厂家多次高价挖人都挖不走,能挖走的也都是A总准备开掉的。很多经销公司都一直喊着缺人缺人,很想招到有经验,有资源的人立马出业绩,不注重新人培养。
三、充分授权,调动积极性

A总对员工绝对信任,让员工负责那个区域就一直负责那个区域,做精做透,鼓励业务员做“私单”,虽然主推代理的产品,发展医院需要的产品公司没代理,A总会帮业务员垫钱成单,奖金比代理产品更高。

但不少经销公司老板怕业务员在一个区域时间长了,自己做私单,经常给业务员换区域,是老板不自信的表现,很影响公司发展。

四、不怕员工学会,就怕学不会

帮销售挣钱,一些大的招标合同,为了没有任何闪失,都是A总亲自把关标书,毕竟A总在M公司训练过十年,全公司就A总对招投标最熟悉。不仅帮业务员把关标书,业务员遇到任何问题都随时打电话请教A总,每次见A总,一个小时估计有半个小时在给业务员指导工作,而且指导的很详细,像老大哥指导小弟一样,把自己10年的行业经验毫无保留的传授。

A总说打电话少的新员工,很容易被淘汰,打电话多的新员工成长速度比较快。A总的业务员最差的是开途观的,宝马,奔驰,沃尔沃都有开的。

五、老人带新人,一起分钱

很合理的老带新制度,新人负责收集成单信息,老业务员负责做工作进院,只要成单,老人,新人都有奖金,新人能更快挣到钱,更快上手,老人也能有精力做重要的事。新人成长速度快,出单多,老人也晋升快。不少公司老板故意培养新人替代老人,新人老人很难团结。

六、老人带新人,一起分钱

做事非常讲规则,因为做全省业务,分销,直销都有。

1,绝对不和分销商抢生意,哪怕业务员投入很多金钱,精力搞定了单子,只要医院说让哪个公司做,立马分销出去,在业内树立了很好的口碑。

2,严格把控价格体系,分销价,省标价把控很严格,给每个环节都留出足够的空间,坚持长期主义。关系再好的客户也不会降价,所有的价格都和量挂钩,给客户便宜一块客户也不会富,多一块也不会穷,客户最在乎的公平,不允许同等销量别人比他的便宜。不少经销商老板为了挣短钱,低价甩货,导致产品没空间,最终死掉。

七、严选产品,选好了就坚定陪跑

老板亲自把关代理的产品,不仅看产品好不好,也要看厂家的省区经理是否靠谱,还要去厂家考察,看厂家老板是否靠谱,坚持少而精,代理一个产品,就竭尽全力做好一个产品,代理的产品基本上都是该厂家全国销量第一。不少代理商老板只要有利润空间就接,接了不少产品,卖好的很少,业务员也眼花缭乱。

八、员工就是当年的自己,同理心

即使公司做的很大了,人员很成熟了,各个岗位的人都独当一面了,但老板也没有因此享受生活,照样坚持天天上班,坚持周六开会,帮业务员分析市场和个人成长问题。

不少经销商老板挣点钱就开始自己享受生活了,也不管业务员的死活,只要求业务员出业绩,人不患寡而患不均,业务员和老板差距太大,干着怎么会舒心。

以上八点,是我个人认为A总能快速成功的关键,当然还有很多其他原因,总之就是信任员工,再帮员工挣到钱,做大做强是必然的。
上面的八条经验很多都可以学习,但信任员工这一点是很多老板最难学的,很多老板很怕员工做大,从而背叛自己,其实是老板不够自信,老板应该有更大的格局,帮助员工做大,员工感受到老板的信任又能挣到钱,不会轻易走,个别能力超强的,想创业,老板应该再帮一把,成为投资人。 圈内很多人都觉得A总很牛逼,其实牛人并不是现在才牛,而是从早就很牛了。A总当年是高考状元,比清华的分数都高,毕业去了M公司,一干就是十年,从最基础的工程师到负责全国,还做过海外市场,外语也很流利,在M公司也经历过种种诱惑,但都坚守原则,甚至不惜辞职创业,目前的质变只是量变的积累而已。
通过A总的成功案例,我更加坚信了王阳明说的“心外无物”,修炼了强大内心,坚守一些最基本的原则,做到利他,做到问心无愧,一定会吸引一批志同道合的人,一起做时间的朋友,成功是顺其自然的事。
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