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一场始于安徽拿化学发光试剂开刀的集采加上一场会议纪要，让整个资本市场对中国IVD行业动下杀手，短短一天时间IVD40多家上市企业一共跌去1000个亿市值！
最近一个多月的时间，整个中国医药圈，医药行业，医药企业可以用尸横满地，哀鸿遍野来形容，究其原因可以归结为：
1、4+7国家带量采购政策的实施。
2、按病种收费在全国陆续的推广执行，这两个政策的叠加实施使得本次4+7国家带量采购招标价格平均降幅达到了52%。 ”
不管是穿鞋者（已经有不错的市场基础和销量）还是光脚者（基本没有市场份额）在此次招标中都大幅度的降低了各自产品的价格。虽然这次参与采购的产品品种数量以及采购覆盖的区域只占中国整体市场的20%左右，但是他的示范作用已经让大多数的医药企业开始颤抖。
据可靠的消息了解，国家对于所有药品在全国范围内都采用带量采购，大幅降价的指导思想是非常的坚决和坚定的，并且很有可能在2019年的下半年左右，这种形式就要在医用耗材领域开展实施。那么在药品和耗材医院都开始零加价的情况下，作为目前医院盈利大户的检验科的试剂和耗材会不会被带量采购和按病种收费所盯上进而受影响呢？据小编观察这种被影响的可能性是非常非常大的，原因是：
11、国家目前大力降低药品和耗材的采购成本（进院价格）一个是为了通过降价能够将价格降低的优惠传递给老百姓，让百姓受益，另一方面目前国家每年的医保投入数额巨大，医保负担越来越重，通过大幅度降低药品和耗材的采购价格可以缓解医保的压力。
2如果全国都实施了按病种收费，那么每种疾病的整个治疗费用就是相对固定的。为了满足临床治疗的需要与每个病种相配合的医学检验的项目数量很可能被压缩，但是必要的化验检查还是会保留的，这种情况下在各个病种治疗中化验的总费用相对固定。
如果化验检查项目压缩不多的情况下，就只能大幅降低各种化验收费标准以满足临床治疗需要。
综合上述两个原因无论是从减轻医保压力，减轻百姓就医负担，还是严格执行按病种收费这都会要求检验科大幅的降低采购成本，而且从长期（未来5年）来看这个降价幅度预期可能远远超过目前行业人的想象。如果未来几年只是整体降价10%或20%，我认为那是我们低估我们政府的决心了，我们暂且假设未来几年全国IVD（体外诊断）试剂平均采购价格整体下降30%，那么市场会出现什么情况？
为了便于大家理解，小编在这里假设目前全国IVD产品的医院平均采购价格为100，（以下篇幅的描述小编的假设都是以这个基数为基准），我们用数据来说话：
A、经销商（渠道商）群体
假设IVD经销商目前的平均进货成本为医院平均采购价格的40%，目前国家药监以及税务监管非常的严格和规范，那么经销商的整体开票及各项税务成本基本是销售额的22%左右。
也就是说在当前的价格体系下，直接面对医疗终端的经销商的收入空间是100-40-22=38左右，当然这38%的部分包括了经销商押款的成本，公司的人员成本以及运营开销，还有部分死账的风险，当然最大的一块就是销售费用，剩余的部分就是经销商的净利润，如果未来几年全国IVD（体外诊断）试剂平均采购价格下降30%，那么可能出现的情况就会是：
厂家的供货价格不变还是40，医院的采购价格变为70，税务成本变为70*22%=15.4，那么留给经销商的毛收入就剩下70-40-15.4=14.6，这14.6%依然包括押款的成本（带量采购以后医院的回款小编认为也不会是非常的顺畅），人员成本以及运营开销，死账的风险以及经销商自己的净利润还有销售费用。
小编大胆预测，如果价格下降到这个幅度，经销商就会大幅度的压缩销售费用，甚至很可能就几乎没有什么销售费用了，这种情况并非危言耸听，因为在20年之前也就是1998年之前整个的IVD行业也几乎没有什么销售费用（大家明白这是指什么）。
如果价格下降到这个程度，医疗机构也不会因为采购价格的下降从而降低供应商对于医疗机构的供货和服务质量，那么对于经销商群体来说可能会发生如下的变化：
1、从大的地区范围来看中小经销商经营的品种数量以及客户数量相对较少，那么从上游厂家能够得到的价格折扣就不会太高，如果这种平均采购价格下调30%的情况发生，必然会导致很多经销商真的没有利润空间去继续提供产品和优质的服务，这会导致这批经销商快速出局；
2、对于经营品种数量和客户数量都非常多的地区性大渠道商或者全国性大渠道商这种大幅的价格下调应该算是利好，因为会有众多中小经销商出局，那么这部分市场不论是主动还是被动情况下都会被更有议价能力，拥有更完善服务体系和经验的大型渠道商所占领和替代。
对于大的渠道商来说整个市场平均采购价格的大幅下调，如果能够抓住机会接收和开发更多客户的话，对于他们来说很可能并不会影响企业的营收和利润，反而会让企业得到更快速的发展机会，因为如果是降幅在30%及以内的话，其根本降低的更多的是销售环节中的费用，对经销（渠道）企业的真实利润损害并不大。所以如果医院采购价格整体大幅降低30%及以上这种情况发生的话，目前市场超过60%以上的IVD经销商会出局，而存留下来的渠道商集中度会大幅提升，其中一些大渠道商销售额也会稳步增加。
B、生产企业群体
在我们这个行业有很多中小IVD生产企业，特别是那些刚刚进入这个行业的新企业，因为没有品牌，没有客户认知，没有客户了解，大家往往开发市场的时候需要给医院使用者一个更换产品的理由，更多的情况下这个理由除了质量可以（满足临床需求）以外，就是费用多，而如果未来几年全国IVD（体外诊断）试剂平均采购价格下降30%，那么对于更多的依靠费用打天下的企业来说，这个方法行不通了。
到那个时候如果企业想要在行业里生存，就真要下功夫提升产品的质量，真正做好产品的市场学术推广，真正的让产品能够不受费用多少的干扰，让产品真正的满足科室的实际需要，而且产品的成本也要尽可能的低，从这几个方面来说，产品大幅度的降价对于大型的已经有市场口碑和品牌的IVD企业是绝对的利好，如果这一切假设真的会发生，那么若干年后整个中国IVD生产企业的数量很可能会从现在的1200+家减少一大半，这个绝不是危言耸听，因为现在的药品生产企业数量正在经历着大幅减少的过程！
综上所述，小编得出几个简单的判断：
1、对于生产型企业，最近几年一定要抓质量，降成本，树品牌，抓市场；
2、对于经销企业，增客户，练服务，傍大款，要转型；
3、对于医院，当下是国药，华润，润达，塞力斯，迪安，安图这些公司找医院SPD、集采、共建。带量采购+按病种收费，药品耗材零差价后，医院对于成本控制会达到空前的重视，到那个时候医院为了降低成本很可能主动找以上大的服务商来帮助医院在保证服务质量的前提下降低成本；
以上观点可能大家现在看来不可思议，但是小编通过各种渠道了解到我们的政府态度坚决，小编相信我们政府做事的决心和力度，所以这些观点各位行业人你相信并早做准备对你来说只有好处没有坏处！
上面是小三年前的预判，下面是针对当下这种情况的一个思考：安徽省正式启动全省常规检验试剂带量采购的公告无异于给整个中国IVD行业引爆了一颗原子弹，这份公告的发布一定会成为中国IVD行业一个划时代的转折点，就截止当前情况来看有可能带给行业以下影响。
01
虽然很多人都已经知道常规检验试剂集采一定会到来，但是很多人还是心存侥幸，以为要几年后可能先从生化试剂下手，但是现在就开始操作，而且是从高值量大的我们行业当下第一红火的化学发光试剂开刀，这是谁也没有想到的。
02
有些人可能会说，化学发光试剂都是专机专用，集采难度很大，具体集采招标很难落地实施，我想说的是只要按照公告执行，能够承诺集采采购量，什么专机专用的问题在中标企业那里都可以有办法解决。
03
这个政策的推进是否会导致快速的国产替代进口情况的发生，这要取决于罗雅丹西等进口企业对于该政策的响应速度和响应方案，至于大家说我们国产发光相比较进口品牌有成本优势，这点我不认同，进口企业在人力成本确实远高于我们中国企业，但是他们的产品成本可能远低于我们大家的想象，如果面对动其根基的趋势面前，我预判进口品牌也一定会跟进大幅降价，只是早跟晚跟的时间问题。
04
该举措是否会快速大幅度利好国内原料，我不那么乐观，因为原料成本占整个中国IVD企业的成本比重非常小，但是要更换核心原料却是牵一发而动全身的重大行为，而且未来医院会对企业的产品质量要求越来越苛刻，所以企业在保证质量，提升质量的前提下，在其他各个环节降本增效才是应对未来的根本。
05
通过8月20日上午的IVD股票表现，看出大家对行业大前景非常悲观，但是这次变革其实是对头部企业的巨大利好，通过新冠集采可以看到，集采后的市场份额会快速的被几家巨头占据，中小规模企业如果还是采用常规打法，几乎没有什么生存空间了。
06
经销商们要清醒的认识到，暴利时代结束，未来除了赚些配送费，转型做学术和服务才能让自己生存下来。
07
可能有企业还抱有观望的态度，但是我建议大家要学习新冠集采时的迈克，要根据企业自身的实际情况，快速调整打法，积极配合和热烈拥抱国家的新政，谁先主动改变，谁先积极配合国家，谁就能占得先机，当下我们的中国本身就在经历一个史无前例的大变局时代，千万不要低估国家的决心和做事的果决。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-8-23 22:23:26
