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1.行业已进入专业化竞争状态。 过去几年，互联网媒体每一年都会说一件事：今年将会是经济最差的一年，或者说今年将会是各行各业不景气的一年等等。很多诸如此类的论调。
这几年媒体没怎么专门强调这个事情了。
原因很简单，大家都知道。去年疫情，货币政策在起作用，今年国内疫情基本控制了，货币政策逐步退出，股市遇冷，涨多了该跌的IVD企业股票都在跌。
这几天，关于安徽IVD带量采购的各种消息满天飞，气氛也变得紧张不安。想必大家都深有体会，我们就不强调了！
我们想说的是：2021年，体外诊断行业已经进入充分的专业化竞争环境，意味着你必须非常拼命才能拿到想要的结果！
未来几年，行业竞争环境业很激烈，我们需要全面的提升自己，赶上时代的脚步。体外诊断行业不管是营销方式、销售策略，其实都在往前跑。 所以，很多时候，应该想想，常态化竞争环境下，我们该如何持续保持强大的竞争力。
2.宏观层面，理解IVD行业的本质。 疫情黑天鹅已去，国内IVD行业不可能再回到去年那种状态，一台PCR仪器，不管哪家的，不管是不是OEM，都卖的好。
但是，常态化竞争环境下，客户关系能力和专业实战能力其实更加重要。
我们想说，除去疫情的原因，作为体外诊断销售或者从业者，你理解了这个行业吗？你懂自己在做什么生意吗？
很多人在一个行业干了很多年，却还是一个刚入门的新手，不得要领。
比如做化学发光，仪器放进医院了，上量的专业路径是什么？很多人把仪器只是放进去了，仅此而已！
比如做IVD经销商，怎么才能不用自己垫资，很多经销商根本不知道厂家的一些套路，也不知道怎么才是最好的谈判，本来其实可以给到4个月账期，结果只有一个月账期。
又比如，了解一家体外诊断企业怎么样，其实有很多方法，只是你不懂的检索，没有去下功夫研究，其实很多上市企业都有上百页年报公开发布，读完之后，你其实可以获得很多信息。
再比如，不同细分领域的企业，或者平台商是通过什么方式赚钱的，你研究过吗？
所以，你真的懂自己的行业吗？
是知道了大概和皮毛，还是洞察了本质和秘密？
你真的懂吗？
3.微观层面，理解公司的销售业务。 刚刚说完了宏观，可能你觉得宏观不重要，那微观呢？
微观上，是不是深刻理解公司的产品是做什么的？你又需要什么能力？
你真的知道吗？
就像我们经常问：你是做体外诊断行业哪一块啊？
很多人都会回答：我是销售，或者说我是负责某个省的省区、区域经理。
其实这个问题有更深的含义是说：
你是否真的理解完成销售工作所需要的各项能力。
IVD厂家销售，无非就是把公司的产品卖出去，把货款收回来。而IVD经销商销无非就是希望以更好的价格买到产品，再以更好的价格卖出，最好早点把款收回了。
但这只是结果。
那产品换成钱的过程又是怎么样的呢？这个过程才是销售水平的体现。
那销售的具体工作，到底是什么？
比如市场规划：哪个区域侧重推广什么产品，哪个医院需要布什么样的资源，哪个代理商可以给更好的价格和让步，如何打造标杆医院，如何建立渠道网络。
比如客户关系：每天拜访几个主任如何提升自己的拜访核心能力，科室的问题是怎么解决的，危机干预如何做，和代理商的关系怎么维持，如何搞定这个医院的院长等等。
比如费用管理：请客户吃饭应酬的预算是多少，应该什么时候请合适，准备什么理由请更好，怎么确定合理的花费，在哪请客，以什么名义，要达到什么结果。
比如合规经营：如果带量采购来临，未来体外诊断行业灰色收入会面临大幅度减少，合规经营是企业和从业者必须关注的。
我们觉得，这些才是具体要做的事情，只有把这些做好了，做科学了，你在以后才知道怎么管理团队的销售，怎么教他们做销售。
所以，你能不能如数家珍一般，知道自己所销售的产品，具体要做什么事情，需要什么样的能力？
如果不知道，建议你一定要重新复盘，认真思考。
最后的话
在未来，什么样的销售，可以活得更好？
只有那些能洞察行业本质，深刻理解自己公司业务的销售，才有机会活得好。
原来做体外诊断行业的老前辈，当时产品不多，随便努努力疏通下关系，找到好货源，就可以左手倒右手赚钱，很多上一辈的都是这么发财的。
后来产品慢慢多了，竞争也越来越激烈了，新一代80，90后从业者才发现自己是必须拼尽全力才能有好成绩的普通选手。
现在，00后都大学毕业了，不仅需要拼命努力，还要有专业的功底才能跟上行业发展速度。
大家也看到了，今年很多省份和地方政府都开始在做检验这块的带量采购，体外诊断领域竞争只会越来越残酷，考卷越来越难，对选手的要求也越来越高。
过去赚钱太容易了。以后，都得凭本事赚钱了。
怎么办呢？使劲整吧！
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发表于 2021-8-24 22:13:25
