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安徽省公立医院的体外诊断试剂集采，让整个体外诊断行业（IVD）人心惶惶。 昨晚和一个江西的医药经销商朋友X总电话聊了一个多小时，他的药品经销公司每年有几亿的营收，两年前开始转型体外诊断行业，我们市场交流医疗行业的情况。 X总经历了药品集采的整个过程，有了药品集采在前面开路，星哥认为体外诊断行业的集采是大势所趋，跟他请教了很多问题。有一些问题比较有意思，分享给业内同行。
提问一： 药品的集采已经进行了一段时间，对医药行业影响也很大。很多做药的人都想转行，那么根据你的经验，什么样的人才在医药行业是稀缺的，这个应该对IVD行业的从业人员也很有借鉴意义。
X总答： 根据我的观察，尽管有药品集采，以下几类人才在医药行业是比较紧俏的。 1.投资BD人才 现在很多药企都有项目引进和项目转让的诉求，对于商务拓展方面的人才需求是比较多，并且这些商务拓展很多是要跟国外的药企打交道，对BD人才的专业要求、谈判能力、外语水平有比较高的要求，一般人做不了。投资并购方面的人才也是同样的道理，大型药企在进行业务拆分和兼并重组，里面有很多坑，也有一些机会，需要既懂医药专业知识，又具备金融投资素质的复合型人才。
2.创新性研发人才 你看药企裁员，裁的基本都是销售。但是研发人员，很少听说大规模裁员的，以前大家都是做中药、化药、仿制药，现在这条路越来越不好走，药企都在往创新药方向拓展，对这方面的人才的需求是一直存在的。
3.战略性市场营销人才 一般的省区级的市场人才，药品行业不缺，但是具备全国市场经验的高级市场人才依然稀缺。比如说这个人是否能和医学会的主委建立很好的关系，迅速把创新性的产品在全国推广开，这个也是很难的。
但是在体外诊断行业，不光是具备全国市场经验的市场人才缺，省区级的市场人才也还是很缺。我计划从300万医药销售代表里挑一些不错的市场人才，引进到我的IVD团队。相比IVD行业的这些厂家，在营销方面对他们就是降维打击。
提问二： 为什么听到很多大型药企一下子就裁员几百人，上千人，甚至一些高管也被裁？ X总答： 这个主要是一些大型外企战略性放弃一些已经过了增长期的老产品，把这些业务全部转让，或者关停。整个产品线都停掉了，那自然一裁员就是一大片，和你个人能力没有什么关系。
提问三： 药品集采以后，之前很多做药品的经销商做什么去了？ X总答： 有些转型做服务，有些转行做高值耗材或者体外诊断产品，也有像我们这样转型体外诊断生产的，但是是少数，有些就彻底转行了，手上有些钱就做点投资啥的，各种都有。
综合和X总聊天的一些内容，对标药品集采以后的情况，只会搞和医院搞关系的销售人才，只会做同质化产品研发的人才，可能都要有危机。 畅想一下未来IVD行业稀缺人才的具备的特点：
一定要做到细分方向的一流水准。正如300万医药销售代表面临职业生涯何去何从的问题，这些人大多是在市、县一级跑销售，可能负责的就那几家医院的药品销售，这几家医院的药品一集采，不管和医院关系有多好，职业生涯自然是提前game over。但是具备全国市场营销的人才，依然很少。毕竟越往上越难升上去，但是毕竟无限风光在险峰。不管销售还是市场，其他细分方向也是一样，尽力在自己所在的方向做到最好，做到国内一流水准，定一个小目标：在自身从事的细分方向，成为国内前10%、前5%、前1%的那批人。
除了专业化，还需要你掌握更多的专业技能。比如为什么医药方面的投资BD人才缺，因为同时具备医药行业专业背景，又有金融投资经历的人并不多，这两个方向都需要多年的积累，如果你具备这样的复合型背景，那么要恭喜你。除了和医院专家搞关系，做销售，你对学术推广也颇有心得，能够在学术研讨会上侃侃而谈，这样的复合型销售，相信不会混的太差。
不管行业怎么变来变去，掌握稀缺资源的人才，一直是抢手的。稀缺资源有很多种：比如和医学会的专家、主委的良好的合作关系；某些新产品技术的研发能力，比如最近我一个做微流控分子诊断研发的朋友跳槽，offer拿到手软；为什么艾博生物这轮融资7亿美元，26家投资机构扎堆参与，因为信使核糖核酸（mRNA）药物研发平台在国内太稀缺了；比如体外诊断行业头部自媒体也很稀缺，因为坚持下来的玩家很少，流量会越来越宝贵；比如你爸是李刚，那也是稀缺资源；还有文章提到的，熟悉国外中型国家的法规产品的注册的人才，也很稀缺。 掌握稀缺资源，你才能获得溢价。
不管是专业化，还是复合型的背景，还是稀缺资源的掌握，都需要提前去规划和筹备。所谓养兵千日用兵一时，大概说的就是这个吧。 当下哀鸿遍野的医药行业，就是体外诊断行业的明天，IVD行业打工人不要有任何幻想，好好搬砖，为未来多做筹划吧。------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-9-15 21:21:23
