IVD原料论坛-抗体世界旗下的论坛

 找回密码
 立即注册
搜索
热搜: 抗体 抗原 磁珠
查看: 671|回复: 0

集采之后,IVD行业还需要经销商吗?

[复制链接]

4599

主题

4605

帖子

1万

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
16937
发表于 2021-9-16 21:37:31 | 显示全部楼层 |阅读模式
前段时间,一个读者发信息探讨IVD业务模式。该朋友之前是医药代表,刚转行到IVD不久,做POCT,他们之前做药品都是厂家的人直接开发医院,一个药代负责几个医院甚至就一两家医院,每家医院的用量都很大。但是,现在接触到的POCT厂家都是招商找代理,把一个省或一些地区直接承包给渠道,厂家派省区经理或大区经理 管理和督促这些渠道。他觉得这样效果不好,问IVD厂家为什么不采用之前他们做药的方式。

01
渠道的危机

其实,很多IVD厂家的推广战线早已前移,跨过经销商渠道直接面对终端,花在终端的资源和精力也越来越多,就差直接和终端开票做买卖而已。

这段时间,IVD集采又搞得厂家和经销商渠道人心惶惶,尤其是渠道,很多人觉得降价已不可避免,降到最后只会剩下一点配送费,渠道最终会沦为配送商,而在配送的专业度和资源、实力方面又比不过国药等央国企,因此,有些人认为,集采最终会淘汰当前的IVD渠道。

渠道的命运到底会如何,会清空退场吗?下面谈谈本人对此的看法。

02
渠道的价值

过去二十年来,IVD经销商渠道的日子是比较滋润的,渠道之所以存在,功能和价值有哪些?我想大概有以下几种:

1、协助厂家推广产品;

2、垫资,为厂家分担财务风险;

3、维修等售后服务;

4、利益再分配;

5、其它帮助和服务;

以上这些功能和价值,在今后,尤其是集采后,哪些还能持续存在?下面我们逐一分析。

1、推广产品:这方面还是需要的,尤其是新产品新项目,不管是厂家自己推,还是渠道推,终究要有人推。因此,如果渠道在推广水平方面优于厂家,这碗饭还可以继续吃。在这方面,厂家的销售人员和渠道的销售人员其实是竞争关系,彼此都可以被对方取代。因此,有远见的渠道老板,都要求销售人员掌握并不断提高产品专业知识,有远见的销售人员也往往对自己专业方面的要求很高。因为,关系是因人而异的,但专业却是通用的。

但是,对于常规产品,用户早已熟悉,不需要专业推广,尤其在集采后,利润太低也会承载不了推广的人工费用。那时,这部分产品,就不需要推广,也不会有人来承担这部分价值。因此,只经营这些产品的渠道会首先被淘汰。

2、垫资,为厂家分担财务风险:很多人说,在欧美和台湾,IVD企业是直销到终端医院,那些地方不需要渠道。这也直接道出了在中国之所以需要渠道的原因,因为在那些地方有良好的支付信用体系,厂家不用担心产品发出去收不到钱。但在中国,这就做不到,因此,就衍生出了渠道。可以说,渠道在之前的IVD交易中作为信用的媒介、分担风险的载体,为过去十年中国IVD的繁荣起了不小的作用。

渠道的这个作用,是否还需要持续,这决定于中国医疗的支付信用体系,如果这个体系建立不了,就少不了渠道,反之,也可以像欧美台湾一样,不需要渠道。但是,如果在体系建立之前,强行干掉渠道,只会带来另外的灾难。好在,近些年,也出现一些政府的声音在呼唤终端按时支付货款,但是也仅仅限于呼唤,因为,医院的后台也是政府,医院不按时回款的背后原因,也往往是因为政府,所以,如果背后的原因解决不了,也终将是仅仅限于呼吁而已,现实会依然如故,涛声只能依旧。

3、维修等售后服务:这方面类似第一点“推广产品”,厂家和渠道都可以做。有的IVD企业是直服,比如罗氏等,不需要渠道的售后服务;有的IVD企业委托渠道服务,比如迈瑞等。

厂家直服的好处是,服务质量高,给用户的体验和感知好,但同时成本也会高。渠道承担售后会降低运行成本,尤其是能为不同厂家同时提供售后服务的渠道,其成本会更低,今后更有存在的价值。

4、利益再分配:这是好听点的说法。之前很多渠道之所以存在,就是因为承担了这个功能。随着反腐的威慑,以及富裕后人们对人生的思考更加深入和通透,尤其是在集采把水分挤干的今后,这个价值也将会越来越弱。因此,仅仅靠此存在的渠道,将会首先被淘汰。

5、其它帮助和服务:总有用户不需要直接的利益,渠道能帮助用户在其它方面获得成功,比如学术成就、职业发展、学科建设、业务管理等等,这是一种无形且重要的价值,我认为,无论在之前,还是到今后,都将会永远存在。人,是感情动物,中国社会,是几千年的人情社会,这一点,什么都不能改变。因此,如果有此价值,也一定会有生意。

03
渠道的未来

任何事物的存在与否,都决定于其自身价值。

在现代商业社会,更是如此。如果可以比竞争者有更高的效率、更低的成本,任何物种都有存在下去的理由,IVD渠道也是如此。

对于之前的功能和价值,有的已经随着时代车轮的滚滚向前而被碾压和抛弃,比如利益分配;有的,如果你不断的学习、成长和迭代,就会发扬光大,比如产品推广、售后服务等。

渠道——中间商,自有人类社会以来,就已经出现,并一直存在,从未间断。古有阿拉伯商人,近有带货主播。

医疗,是一个高速发展的科技行业,新陈代谢非常快,它的进步和普及,更是离不开渠道的推动和推广。只是,不同的时代,渠道的价值会有所不同。

Hello,经销商渠道。新时代,你的价值是什么?
------------------------------------------------------------------------------
​End

1700人QQ大群,欢迎加入
1号QQ群:140978441
2号QQ群:951835987

490人微信大群,欢迎加入
群主微信号:1678200596

IVD原料论坛:www.BBSivd.com

IVD原料世界--微信公众号

回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

QQ|1号QQ群:140978441|2号QQ群:951835987|Archiver|手机版|IVD原料论坛-抗体世界旗下的论坛

GMT+8, 2024-3-29 03:25 , Processed in 0.101770 second(s), 17 queries , WinCache On.

Powered by Discuz! X3.4

Copyright © 2001-2020, Tencent Cloud.

快速回复 返回顶部 返回列表