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2021年已经过了一大半，回首不平凡的2020年，关于IVD新冠集采我还有一些观点想跟大家分享，所以乘着周末写了此文，希望能有所洞见。
所有人都不会想到，一个不起眼的病毒，重塑了整个IVD行业，从产业链，营业规模，渠道建设，品牌建设，社会地位等方面。
作为分子诊断领域的从业者，2020年最扬眉吐气的一件事就是卖传统核酸试剂盒子，第一次变得这么容易，第一次是经销商、客户追着要产品，第一次被人认识到有这么一类的产品。
于是这一年间，不仅核酸检测试剂可以卖钱，采样拭子、提取试剂、PCR反应管都可以拿来卖钱，但新冠检测试剂却像是为IVD行业带来了一次“双11”，先把价格升的很高，然后遇到了集采、带量采，价格不断是触及冰点，厂家大喊没法做了！
于是我在思考：集采会不会扼杀IVD创新？ 虽然集中采购、带量采购在医药圈子里，并不陌生了，但是在IVD领域并没有大肆横行，而更多是以一种较为温柔的方式—阳光采购平台，也就是我们俗称的“挂网”。
但集中采购和带量采购通过缩小入口，聚拢市场来获取更多的议价权，此时对于IVD厂家来说只要中标那就是“柳暗花明”。因此报出很多低价，当然这也是集采的目的所在了。
每次集采都是一次洗牌，中标的企业喊着价格低到没法做，没中标的企业喊着市场丢了，明年咋做。说集采压缩了代理商的利润，也压缩了厂家的利润，扼杀了企业的创新性。
我倒是觉得未必，反而是在促进企业创新；首先企业是有降价空间的，从已经上市的IVD试剂企业来看，哪个不是毛利率＞80%以上的；越是具有规模化的企业，其成本往往越能控制到最低，放不下的是“倔强”，本来应该是规模企业该玩好的局，被初创型企业抢了。
促进组织创新
其次是组织创新驱动，我们的固定思维印象中就觉得厂家的销售应该去找代理，让代理去搞定医院，各赚各的钱。这就导致了厂家的销售只知道经销商的门朝哪儿开，茶好不好喝，主任姓啥，长啥样一概不知。
当我们把经销商的动力撤掉，有些关系得自己去做了，这就得逼迫着销售去改变，脱离舒适区，对企业而言是种组织创新。
我们再来看企业视角，我们一直在倡导的流程，组织架构是不是开始制约企业的发展了，对市场信息反映速度慢，组织臃肿，分工不合理的问题开始暴露。这就会倒逼企业去做组织创新，去做改革。公司只能是一直在改革中，如果你感觉到公司不再变化了，一般只有两个原因，公司的发展停滞了或者是你停滞了。
促进产品创新
低价是不是就不会有产品创新了，不是的！低价是促进创新的源动力，创新的源动力有两种，一种是我和同类产品比，我创新了，还有一种是大家拉一个及格线，我达标了。
低价的时候，我们控制成本的欲望更加强烈，因为关乎生死，所以从原料、人力、物流等方方面面去寻找可以压缩的点，当然最基础的红线是产品质量。 我相信很多人都会反驳说，高价不是更有优势来做创新么，你说的这个优势只是利润优势而已，这种利润优势所带来的创新是不紧不慢的创新，可能一个原料替换做了半年都没做好；但在极度压缩利润之后，企业所有面临的问题是这个生意你要不要做？如果你要做的话，成本必须控制在多少以内！当关乎生死时，冲上创新前线的不是职员而是领导。
促进思维改变
以前的时候，做一门IVD生意，给你赚多少，自己留多少，医院赚多少，集采之后呢？只有这么多，给谁？
我们发现原有的利润分成体系被打破，这让很多公司措手不及，惶惶不安，各路媒体也是大力渲染，经销商要洗牌了、整合了、消失了之类的话题，让大家的焦虑情绪更加难安。
但我们回过头来想，这个市场消失了么？需求没有了么？ 都还在的，只是，生意形式变了，你也得变。
作为IVD人，我经常喜欢看药圈的更迭，因为我觉得，药圈的现在就是IVD的未来，毕竟大家都是喝一口奶的。只是器械太小，IVD更小，所以还没有人注意，谁知道新冠这家伙跑出来了。
不要排斥改变
做为IVD从业者个人，本着打工的心态，混口饭吃，那吃饭的家伙是什么呢？我想更多的还是能力吧！毕竟这是硬通货，但能力更多是指能够产生价值的技艺，而产生价值的核心就是顺应时代的改变，把自己嫁接在市场当中，躬身入局，未来的IVD的钱并不好赚！
作为IVD的经销商，自己最核心的竞争力是来自客户的粘度和信任，掌握着最一线的信息和需求，集采之下，如何破局呢？我的建议是“和客户抱得更紧”，定制化需求，整体化解决方案，组合产生利润差，提高议价能力等等。当然也有很多经销商公司尝试着自己做产品，后来吧！他们都挂了。
作为IVD的厂家，做好产品是第一要素，虽然很多企业成功之后，就忘了自己是怎么成功的了，但核心竞争力这个东西，还是要拎得清的。销售有两条腿，一条是产品，另一条是关系；过去一年我从媒体的角度看到了很多企业的改变，也看到了很多企业的不变，未来是一个变化的时代，作为IVD厂家应该学会如何去应对这种变化，重新定义产品和流程。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-9-20 21:51:08
