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前段时间，骨科关节的国家带量采购的中标结果引起国内医疗界人士和社会的广泛关注。
本次的关节集采体现了国家对于医疗器械和高值耗材的集采模式的进一步完善，无论从中标价格、产品供应还是伴随服务，让不少业内人士对集采的心态从恐慌到接受再到期待。
市场最重要的就是信心，大家的心态都稳定了，相关公司的股价自然一路往上走。
这几天，安徽省发光试剂集采不但在中国政府网报道，在不久之后也即开始落地运行，明年一月份正式执行，趋势是不可阻挡的。
01 对企业
代理商和个人，都离不开生产企业，因此先谈一谈厂家。
在本次的骨科关节集采中，从结果来看，爱康医疗成为最大赢家。
从中标结果来看，爱康旗下的三个品牌爱康、JRI、天衍全部中标。
髋关节和膝关节产品全部中标，并取得所有44家内外资厂家中最高的报量，约占到整体份额的15%左右。
而集采之前，关节市场主要是外资品牌的天下，国产占有率低于30%。据统计，爱康在骨科市场的占有率仅3%左右。
相比而言，本次爱康的报价策略非常成功，几个产品线都获得了非常大的量，有利于进一步拓展市场份额，带动了中标产品和标外产品的销售。
而布局多样的产品线在此时也发挥出了很大作用。通过差异化产品布局，可以满足不同等级的医院的不同需求。
同时，在带量采购执行之后，由于终端价格的下降，将直接刺激患者端的需求，尤其是三级以下医院的患者。
加上良好的疫情防控，医院的手术量将逐步回复，预计未来关节的整体销售量将有快速的提升。
总结一下，生产厂家对待集采的重视程度和报价策略是第一大因素，生产厂家的产品线多样化是第二大因素。
作为国产品牌而言，在集采之后因为进口产品和国产产品价格相差不大，医院或者患者会不会更偏向国产，导致国产品牌反而量减少呢？
从两个维度来考虑。
一是服务。
在价格大幅度下降的情况下，进口品牌的成本相对国产高得多，而进口品牌之前提供的品牌价值，除了产品质量之外，更多的是优质的售后服务和良好的学术资源投入。
没有足够的利润支撑，这一方面将很难维持。而一旦少了这些附加值，进口品牌的光环可能会逐渐褪去。
对于国产厂家而言，在集采价格渐趋理性的情况下，在现在的集采价格下，仍然可以保证原有的服务。
二是研发。
国产厂家可以和高端医院共同开发产品，进行学术合作项目，帮助医院进行研究成果转化甚至商业化。
进口厂家因为主要的研发体系都在国外，没有办法提供这个研发服务，在这种情况下，国产替代将会更快产生。
以上两点的前提是国内企业相对进口品牌的一些本土化优势。不过大家也很清楚，头部外企已经纷纷进行本土化，不同的公司进行本土化的深度和广度并不相同。
代理商和个人在选择公司进行合作的时候，就得擦亮眼睛。
02 对代理商和个人
本次关节集采的价格虽然降幅达到82%，但比预期的要相对温和一点。给厂家留了空间。
在这种降幅之下，爱康的销售模式不会有太大的改变，仍然会保留原有的经销商。
但由于经销商渠道的利润被挤压，就需要进行整合优化，以提高效率降低成本。因此未来会进一步加强和大型平台经销商的合作，进行优化管理。
而对于小的经销商，最可能的发展方向就是逐步转化成提供服务的专业服务商，帮助企业提供跟台和售后等服务。
原因在于集采覆盖的医院等级参差不齐，地域广阔，而集采的报量又基于医院的选择。因此提高好服务，让医院在报量时就选择自己，保持品牌的忠诚度有重要的作用。
对于集采中标的不确定性，企业自身要建立覆盖度广的专业服务团队执行起来有难度，因此需要一些代理商帮助提供专业服务。
当然，对于企业本身，也需要加强销售人员的专业程度，因为销售人员的主要工作将不再是进院或者压货，而是在中标之后提供更好的专业服务，提高医院满意度。
对个人而言，如果短期之内代理商还不足以满足医院伴随服务和售后服务的要求，预计企业还会扩大自己的服务团队，不但不会裁人，还会大肆招人。
至于读者们关心的，对于小代理商和个人而言，应该怎么办。
从小阁的个人经验来看，结合药企、高值耗材等已经或正在经历集采的企业来看，以下结论应该是没有什么大问题的。
加强提供专业服务的能力。
无论是外资企业还是国内企业，医疗产品的使用，无论是高值耗材还是体外诊断，一定要同时提供专业服务。
因为医疗产品的使用一定会有各种售后问题，每个问题背后都是医疗问题，不能等闲视之，一个处理不好就是大问题。
所以无论是医保局还是医院，都会把这部分也考虑进去。
比如近期的关节集采，医保局明确提出跟台服务费要单独报价，说明这部分费用很重要，不能省。
在这个硬刚需的背景下，就需要更多的能提供专业服务能力的人。
尤其在很多县级医院，企业的销售人员不能完全覆盖所有的服务需求，要么依靠代理商团队，要么自建团队。
这个时候，要么自家有专业能力的销售转岗，要么有专业服务能力的代理商获得机会。
因此，对于医疗行业从业者而言，专业才是保持不败的不二法门，至少很难被裁员，这也是小阁一直提倡的。
而那些没有中标的企业的营销团队，在集采后失去了两年的市场，能否不被裁员就要打个大大的问号了。
无论规则怎么改变，市场总是如此，有人欢喜有人忧， ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-9-30 21:38:15
