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五一假期前的最后一天，贝克曼和北京九强在上海举行战略合作签约仪式，撇开场面话，合作内容说白了就是：九强将会把一部分具有成本优势的生化试剂OEM给贝克曼（当然是战略价格），贝克曼再通过自己的渠道卖到用户。当然，贝克曼会把自己的生化仪对九强试剂开放。这对双方目前来说确实是优势互补：九强有品种齐全和品质优良的生化试剂，但是市场推广能力有限；贝克曼有强大的渠道和用户资源，但生化试剂品种不全。
其实，这样的友商合作，九强的历史上就有好几次，除了N年前和雅培（当时也是有对外发布会），官网上还说跟罗氏、迈瑞、威高也有这样的战略合作。其它生化试剂公司如利德曼、科华等也和友商有过类似的合作。但是如果外企今后在国内陆续拿到了项目批文，合作将会走向何方？双方肯定也想过这种问题，但是，那又如何？目前的市场和销量是切实的，是让人欲罢不能的。
今天，我们就借此话题，从市场和营销的角度，谈谈中国生化试剂的发展史。
2006年初入行时，正是生化试剂大行其道的年代，免疫还是小兄弟，化学发光更是屈指可数。十五年后的今天，化学发光已是绝对的主力，目前IVD上市公司市值前五的企业，都离不开化学发光的压舱，新产业更是以此独木撑高楼。而生化试剂不仅份额下降，以其为主导的企业也步履维艰、风光不再。
回看中国生化试剂企业的来路历程，权且划分为五个阶段吧。
第一阶段，2007年之前吧，那时候各个医院冰箱里面最常见的品牌是中生北控、科华、复星长征、东瓯，另外夸克、标佳、3V、汇力等做的也不错，这个时候主流品牌的特点是： 1、入行早（中生1988年、复星长征1989年、汇力1992年、标佳和夸克1993年、科华1995年、东瓯1997年）； 2、背景强（中生的中科院背景、科华的上海生物制品研究所背景等）； 3、大公司（尤其是上市公司，科华2004年上市、中生2006年上市、复兴长征背后是复兴医药）。
可以说，这些企业占据很好的天时，在那个物资相对匮乏和不充足的年代，只要有产品和资源，质量还可以，就能有好的市场份额。
第二阶段，2007年—2012年。这个时期有一些老品牌已经放慢步伐，又有一些新品牌崛起，最突出的就是利德曼和九强，当然迈克和执诚也不错。这几家企业的共同点是： 1、推出新品种，最知名的就是胱抑素C（Cys-C） 和同型半胱氨酸（Hcy），那几年我们不做生化的都知道这两个高值项目，它也让无数厂家、渠道和个人发家致富。 2、有系统和明确的市场营销思路：利德曼、迈克和执诚主推代理制，九强则鼓励销售人员做直销； 3、定位高端，维持较高的终端价格，这使得渠道利润丰厚，积极性和杀伤力极强。因此，在与上一轮的主流品牌竞争时，对手基本毫无招架之力，这也一举奠定了利德曼和九强“生化双雄”的江湖地位，并最终逐鹿创业板（利德曼2012年、九强2014年），即使早已式微的今天，品牌力依然不可小觑。这个时期的出头靠的是差异化领先项目和略微先进一点的营销打法。
第三阶段，2012—2016年。这个时期上一轮的主角们（尤其是“双雄”）虽然还在前进，但步伐已缓慢太多，可能是荣誉带来了骄傲和惰怠。
这个阶段新健康成、广州科方、宁波瑞源等都有不俗表现，但最风光的绝对非宁波美康莫属，其前进的步伐可以用一骑绝尘来形容，销售人员也是最斗志昂扬的。美康的崛起原因可能很多，最让人称道的还是“试剂+仪器”的营销方案，其实这种策略在市场上早已存在，但只有邹老板把它用到了极致，无论在深度还是广度上，总之招数众多、变幻莫测，并一举奠定了时至今日仍是市场老大的江湖地位。
美康也于2015年登陆创业板，上市后继续高奏凯歌，在渠道并购、区检中心、产线拓展，甚至ICL全面出击、屡有斩获。回看这个时期的竞争，市场策略更加重要，除此之外，还有胆量、洞察力，另外销售团队打造也已发挥越来越大的效果。 第四阶段，2016年—2019年，这个阶段，同样，前两轮的主角们都已因种种原因放慢甚至停止了步伐。其中2018年11月利德曼创始人沈老板之子退出管理层，大股东易主，利德曼至此成为一家国资为大股东的企业。
同样在2018年前后，美康这辆高速行驶的战车由于战线拉的过长也遽然减速。马尔克斯在《百年孤独》里说，生命中有过的所有绚烂，终究都要用寂寞来偿还。
只是不曾想到，它会来的如此之快。灯火下楼台，只留给看客无尽的唏嘘。那么这一轮的主角是谁呢，伊普诺康、普瑞柏、博源等都有火花迸发，但大放异彩的只有重庆中元。
这一轮的主角胜出的原因，很大程度上是因为以上企业推出了一些特色项目，另外，主流友商对生化的放松也是原因之一：“双雄”等有心无力、迈克转战发光、执诚侧重实验室打包、科方和新健康成大渠道变动等。
但重庆中元独占鳌头的原因除此之外，还有其狼性团队的战斗力。中元的崛起在业界至今仍众说纷纭，大家都知道其会通过军训、培训等磨练销售人员的意志，但如果是如此简单的话，其它公司为什么没有效仿成功呢？更容易让人信服的答案是学习华为，对员工进行大比例的股权激励。探究这个阶段的竞争，销售策略已经不是主要原因，产品创新和管理创新已经跃居前列。 第五阶段，2019年之后。通过生免流水线（TLA）带动生化试剂。其实TLA带动从2015年就开始了，只不过之前都是罗雅贝西带动的本品牌试剂，直到21世纪10年代的最后一年开始，国产TLA或中国企业整合的TLA才开始带动国产的试剂，比如润达TLA带动华臣和惠中（子公司）的试剂、透景/新产业/亚辉龙 TLA带动自己的生化试剂，沃文特在今年重庆CACLP推出整合样本传输系统的全流程TLA带动自己“雪藏”多年的生化试剂。
但截至目前，做的最好的还是安图，当然迈瑞也在积极追赶。在这个阶段，试剂+仪器又重新走向前台，只不过这次走出的是更大的仪器（生免一体机和TLA）。 以上便是时至今日，中国生化试剂一路走来的大概脉络，纵观以上五个阶段，可以看出： 1、竞争的节奏逐渐加快，起初大概是十来年一轮，之后是五六年，直到最近的三四年； 2、制胜的策略一直在迭代升级，从入行早/占先机 到 新产品/有打法 再到 整合方案/企业管理等，竞争的水平越来越高，这也是商业社会发展的必然； 3、代代都有人才出、各领风骚不几年。这也是企业发展和人性的必然，高光时刻、人生巅峰很多人是消受不了的。
水满则溢、月盈则亏，强如任正非和马云也只是尽人力推迟一下“满和盈”，延长一点气数而已，最终的天命——衰落和死亡，终归是不可避免和违背的。所以，如今的主流，也不用有得意之心，功业如戏，最终都要离场，早走晚走而已。 回到开头，知悉九强和贝克曼的合作是通过中国体外诊断网看到的，想看看两个公司的网站，有一个“貌似九强的官网”还停留在2018年1月份，贝克曼也并没有把该事件放到官网上，所以，双方的老板其实心里雪亮，这对彼此都是“权宜之计”，功成还靠自己。
都说生化试剂的国产化率已经很高，现实却是外资品牌随着流水线已经收复一个又一个失地、专家们在呼吁封闭系统的好处和优势……好在中国品牌的流水线已经稍有气候；在企业经营和管理方面，像华为和阿里一样，中国IVD企业也在借鉴和实践，这种根子上的优势是外企不能比拟的。
还有，国家们也在助力，美国等挑起贸易争端的神助攻、中国政府更加下定决心要自强不息……近年来越来越多优秀人才回流到中国IVD企业即是很好的预兆。 要说未来中国生化试剂的走向，虽然世事难料，但总有端倪可寻：在集成化解决方案、供应链管理、企业管理、团队打造、国际市场等维度上仍有巨大的竞争空白有待有识者来填补。
俱往矣，数风流人物，还看今朝。我们终将会迎来下一波的时代英雄和产业领袖，到底是老王中兴还是新王当立，全系一念之间。 中国IVD的所有老板都有一个梦想，就是做成中国的罗氏、IVD的华为，一定有人可以实现，因为我们碰上的是——一个如此伟大的时代、千年未有之大变局。 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-10-4 23:10:51
