今天一位同行来郑州出差，约我晚上吃饭聊聊，之前约过几次，不碰巧，今晚没事就准时赴约了。
互相寒暄了几句，就切入正题。
这哥们把河北做的很好，接手河南市场了，用河北的模式做河南，做了一两年也没做起来，问我怎么做河南市场。
我说：“河南和河北很不一样，河北省会石家庄镇不住全省，众多小弟都有实力，何况还挨着北京，北京的代理商实力更强，都纷纷跑到河北做业务。河南省就一样了，郑州一城独大，大代理商基本上都在郑州，边缘市有一些地头蛇”
哥们说：“在河南搞了一年的确发现和河北不一样，那该用那种模式搞河南市场呢”
我说：“厂家招商，无非就这几种模式，省代，市代，特约，报单，每一种模式都能做成功，需要根据代理商实力，厂家销售实力，产品和品牌实力，选择最优方案”
哥们说：“你觉得我们公司在河南该用那种模式呢”
我说：“这需要看你们的投入了，如果你搞人海战术，一个市配一个人，不计成本的搞定终端，可以报单制，但成本很高，公司会同意吗？
哥们说：“今年公司新冠挣了一些钱，如果这种方式有效果，老板有可能同意，但对我风险很大，如果用人海战术，没出业绩，肯定是我的失职”
我说：“人海战术最关键的是人，你能保证招聘的人都很有能力吗？有资源吗？而且你能管好这么多人吗”
哥们说：“直接搞人海战术的确有一定风险”
我说：“以我的思路，也和不少厂家的同行交流过，特别是目前一些巨头公司。一般都会分几步走。1，刚刚进入一个市场，一般会选择一个合适的省代，省代必须有一定实力，有积极性，愿意和厂家共同成长。”2，等做了两三年之后，市场也起来了，省代承接不了更多任务，可以取消总代，转为特约，保护省代的利益，省代开发不了的市场，可以继续找其他代理商。3，当市场更稳定之后，公司产品线更多之后，品牌知名度高，销售团队强，也可以根据产品线签代理，也可以分区域，甚至报单制。但如果招聘的人员很牛逼，可以直接到第二步，甚至第三步
哥们说：“你说的挺有道理，的确要一步步来”
我说：“厂家和代理商合作，就像谈恋爱，当你很穷时，要找个能力强的原配帮你做事业，为了发展，甚至入赘，都当你更有钱之后，保留原配的利益，再有个其他的，原配也不会有太大意见，当你家大业大之后，可以分产业给每个姨太太”
哥们说：“话糙理不糙，的确是这个理”
我说：“上次去见一个客户，他现在是M某一产品总代理，全公司竟然统一穿着M公司的工装，所有工程师和销售都要接受M公司统一培训管理，还要考试晋级，管理真严格。我说这么严格，辛苦吗？客户说：“刚开始的确不适应，还有怨言，现在都愿意了，跟着M公司能做的更大，更挣钱。但M公司只有一个，也是行业学习榜样。
哥们说：“M公司的确值得学习”
我说：“学不学M公司你说了也不算，包括我给你分享的这些做市场的步骤，关键在于你老板，你老板是研发出身，不知道会不会迷之自恋，觉得自己研发的产品超级牛逼，经销商都求着卖，卖好的话是因为产品好，卖不好肯定是销售和经销商的问题”
哥们说：“有同感，不说了，喝酒”------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-10-25 21:48:46
