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你好，我是圆乐，自由之路同行者，专注职场与个人提升。
圆乐是做公司内部运营管理工作的，对于营销端的市场与销售一窍不通，不过也不影响自己对现有一些政策进行理解。
其实，官方的操作和公司的管理，从本质上都是一样的，只是他们的规模更大，考虑的影响因素更多而已。
周末，带孩子出去玩，碰到了贤达同学，因此瞎聊了一些彼此的想法。
01 识时务者为俊杰
贤达问：“如果你空降到一个公司当职业经理人，那么刚开始的时候，你最需要什么？”
圆乐回答道：“初来乍到，需要有人帮我，最好是主动的，让我尽快熟悉公司相关的业务，最重要的是对我推行的政策，需要有人出来，帮着扛大旗，做表率。哪怕他资历平平，能力一般，但我需要的就是一种执行的势态，需要有人在公开场合挺身，表决心。”
贤达赞同道：“这些人，好比古代开国皇帝的功臣，即便暂时让他吃亏，后面也会想办法给弥补上的。 ”
贤达再进一步问道：“你知道为什么有些开国皇帝，国家安定以后反而“迫害”功臣吗？”
这不禁让圆乐想起了刘邦，有人认为秦朝的统一是历史发展的趋势，是人心所向，事实也许并非如此。
秦朝建立的集权制度，损害了原有的利益集团，且由于秦对集权的过度使用，严重限制了民间社会发展，最后终于成为一个短命的王朝。
后来，七个异姓王之所以帮助刘邦打败项羽，本意并非建立一个集权的中央机构，而是想获得永久的封地，建立属于自己的国家。
可是他们怎么想并不重要，重要的是刘邦想法却不一样，他真正想建立是和秦朝一样的中央集权政权，控制各个诸侯的领地，让各个诸侯只是一个普通的官员，听命于他的领导。
这个理念上的分歧，才是导致刘邦灭七个异姓王的真正原因，不幸的是七个异姓王都因为反抗而刘邦消灭。
孰是孰非我们不做评判，只是中国的集权统治历经了千年，这样的观念根深蒂固，深入到管理工作的方方面面。
当管理者有决心做些事情的时候，有些企业仗着自己市场占有率比较大，产品的可替代性比较差，就翘起尾巴，不知道自己姓什么，或者政 Z敏感度不够，最终必定要吃大亏。
比如，某些省份的集采，你不主动去响应，甚至人家邀请，你都不积极，经过媒体的渲染以后，最后你丢掉的，可能不仅仅是一个产品或一个医院的生意，有可能是全军覆没。
其实，集采，阳光挂网等降价政策，说到底都是对生产厂家有利的，尤其是对大的生产厂家，等于直接建立的一道护城河。
因此，与其被动应对，不如主动策划，参与其中，自己还能有点话语权，深圳某大公司与南京方面的合作，圆乐认为是标杆的做法，明智的选择。
在职场混，我们应该记住：没有人愿意让你死掉，真正搞死自己的，往往是那些的自作聪明的人。
公司中的管理如此，我想更高层次的管理也一样吧。
贤达同学提醒说：“为什么牵头的是医保局？而不是以前的卫计委？他们谁更专业？为什么会有这样的变化？对我们有什么启发？ ”
圆乐不太懂，对政策了解也很少，因此估计也启发不了多少。
02 走的人多了便成了路
贤达同学说：“我之前负责的一块业务，做得不是很理想，负责人不行，迟迟推动不了方案的落地执行，还经常情绪化地一堆抱怨。”
圆乐说：“按照你的风格还不换人？”
贤达无奈地说：“何尝不想啊，本来想提拔一些人，可没想到他们害怕得罪人，都不想接！”
“那你岂不是很尴尬！”
“当然，后来我还是开掉了那个负责人，终于有另一个部门负责人，主动承担了相应的工作，虽然工作开展也是一波三折，但是终归是走上了正轨。”
圆乐不解地问：“这个和我们今天讨论的话题有什么关系？” 贤达说：“你知道最后这个替我往前冲的人得到了什么吗？” “肯定是给予奖励咯！”
“我没有那么大的物质奖励权限，但也是把我能给的荣誉、涨薪机会和其他资源都给了他，即便他做得并不那么出色。”
“确实，管理者，尤其是老板，经常是孤家寡人地被环境所孤立，在某个阶段，我们需要的就是支持者，这样的人如果最终价值观相近的话，那么最有可能给予重用。”
贤达回应道：“管理者和老板也是人，也怕孤立无援，在孤独的时候，谁支持你，谁就是亲人，有时候甚至是哄你开心，都是功劳大大的，古代大贪官和珅为什么被重用，不能说和这没有关系。”
圆乐说：“扯远了，然后呢？”
贤达诡异地笑着说：“世上本没有路,走的人多了便成了路，一旦有了一个开头，那么自然就有人及时跟上的，最后赢的一定是制定规则的人。”
有人说：现在地方管理部门没来得及出台相应政策，是因为正在苦思冥想本地区出什么政策好。
其实，我更愿意理解为高层在玩一盘大棋，不是简单的各自为战。
你的公司可以高薪挖人，请有能力者当职业经理人，对于国家层次的管理机构，从来不缺乏智囊团，专家库， 你不要说一个方案了，几十上百个方案都没有问题。
哪一个更有效呢？
现实总比沙盘推演更为复杂，因此谁也不敢冒进，最好的办法就是找试点，我们有这么多省份，自治区，直辖市，随便拿出来一个，还不抵上国外的一个国家呀！
因此，在安徽出台对Ivd集采的时候，圆乐就开玩笑的对同行说：“安徽集采只是规则制定者投石问路的第一步，相信往后其他省市、自治区、直辖市，他们都可以尝试各种方案，且各个不同，而不是简单的复制，有些是集采，有些是阳光挂网，有些是主动谈判等等。 他们不是简单的单独行动，而是整体行动计划的不同分工而已。采购环节的降价，并非终点，降低医院对患者的收费价格才是目的，现在只走了第一步。 ”
经过一年半载的试水以后，国家通过大数据分析以后，再从众多的方案当中，拿出一个，最符合预期的方案，在更大范围中进行实行。
其实，这次新冠疫情，给政策制定者提供一个绝佳的机会，新冠检测相关的收费及招采模式，就是一个很成功的案例。
这只是一个开始！
如果要理解一个公司政策的真正意图，那么你不能仅仅看某个工作岗位的安排，而应该从整体的，宏观的角度来思考，并做出自己的假设，提前布局，而不是简单、被动的应对。
努力去做好那个看懂领导者意图的人，在不伤害同事利益的前提下，成为领导的同行者，多走几次，在路的那一头等着。
要么有勇气离开，要么有勇气成为同行者，甚至背上暂时的“骂名”，谁让我们是那个赶路人呢。
03 留得青山在，不怕没柴烧
之前文章讲过，无论是企业、产品、营销、技术及个人发展，都是由一个又一个的S曲线组成的。
官方政策也是如此，十年河东，十年河西，历史车轮总在波浪线式地往前滚动着，一个娃，两个娃，三个娃不就是如此吗？
想等到下一个政策红利的到来，那么你要先活着，活得好好地，才能像某视频中60岁左右的老太太一样，光明正大地生二胎。
上面说了生产厂家，下面说说经销商。
医疗行业的耗材和药品，不同于一般的快消品，其消费的群体非常的特定，且数量有限，全国各级医院也就是一万多家，而且各种展会及学术交流会比较多，因此医疗器械行业经销商的作用，与其他行业还是有些不同。
①有些经销商，为了配合生产厂家完成销售目标，通过囤货等方式，为生产厂家提供了可以操作的空间。
②当然，经销商的库存，为生产厂家的供货及时性，供货的风险提供了有益的帮助。
③在此之前，医疗器械，药品的采购很多通过医院的器械科等采购部门，且回款的周期非常长，经销商在其中起到了缓冲的作用，承担了医院回款慢厂家所要承受的资金压力，记得某大三甲，账期据说1年，且用量大，不是一般公司能承受的。
④生产厂家没有那么多的时间和精力，去做医院的工作商务工作，于是经销商就显得尤为重要，在行业发展的某个时期，是否能找到有能力和资源的经销商，甚至成为厂家之间竞争的关键因素。
当然，经销商也需要生存，也需要盈利，不可能做活雷锋，因此，必然分走了生产厂家一部分的利润，这个也无可厚非。
正是如此，很多经销商也有自己的局限性，比如，不注重自己专业能力的提升，客户的上量，后续的服务等专业工作，更多只依赖生产厂家。
这是不是一种温水煮青蛙的生存状态，也不好说，毕竟圆乐对经销商，销售不在行。
贤达提醒说：“你注意到没有，不管是集中挂网还是集采等，有个部门比较显眼，那就是纪委。 ”
圆乐被启发以后说：“你这么一说还真是，经销商的商务关系，有了纪委和医保局，对生产厂家来讲，变得更为简单，直接和公平，如果医保局能够直接与厂家进行结算，那么以前经销商帮生产厂家缓解资金回笼压力的作用，也不再需要。 ”
圆乐沉默了一下，似有所悟地说：“也许这个模式，生产厂家还高兴呢！”
圆乐反而一想不对，有人喜就有人忧，经销商最担心自己的地位了。
圆乐思考：如果我是经销商，那么我们还可以做什么？
也许可以做生产厂家区域性的库房，也许还可以做售后支持，赚自己该赚的钱，当然这样做会辛苦很多。
要不然趁自己有钱的时候，转型做生产厂家，当然这是说来容易，做来难，毕竟自己不懂专业，最担心辛辛苦苦这么多年赚的那点钱，不小心都赔回去了。
这就是圆乐在以前文章中说，生产厂家最后变成有注册证的大包装公司的理由，把给经销商的价格最后给到医院，医保局成为经销商，如此而已。
产销用管，大家统一在一个平台上进行操作，那么就方便进行监管，甚至连供应商的选择我都给你谈好，你选择就可以了，这样真正实现了阳光采购。
后续的政策如何制定？
从价格的角度，通过统一招采平台，获得大量的数据，然后基于数据与管理的预期，进行建模，优化，然后再制定相关的政策实现进一步的监管。
从质量的角度，建立全国性的监管平台，对于各个厂家产品生产，流通和使用环节进行监管，尤其对临床上使用的异常情况进行重点关注，并依此进行后续的市场抽样，生产场地的飞检等，这个工作现在已经在做。
强化标准的统一，以利于降低集采工作和市场监管的操作难度。
检验结果的互认，不同检测机构检查结果的调阅、共享......
贤达同学提醒我：“你操心多了，还不如回去睡个午觉呢！” ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2021-10-26 22:08:37
