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我认识的人中，有个销售朋友S我自己定义为属于顶尖一层的销售。
优秀的人总是很有吸引力，由于很久没有见过面，前段时间出差特意约他见了一面，天南海北的聊，其中有个最核心的话题，就是他的销售功夫是怎么练成的。我整理一下写出来，希望能有点借鉴意义。
01
牛人是怎么练成的
S的销售能做到什么程度呢，他区域里面的顶尖大医院，客户只认他，不但主任认可，出去参加学术会啥的都会带他，副主任、组长也都很认他，经销商压不进去的货，只要他出面，客户会自己想办法找理由帮他压进去。我和他一起去拜访客户，能感受到客户对他的信任。
更可贵的是，他既不是官二代，也不是富二代，没有财也没有色（？？），完完全全普通人一个，而且很年轻，毕业才5年不到，做销售也就两三年时间，却做到了很多销售整个职业生涯也达不到的目标。
见面看到第一眼，我就说，感觉你又进步了。
然后他开始和我讲他最近刚打下来的一个单子。他半年前接手了某个地级市的一家医院，之前负责维护的销售把客户从上到下给得罪了个遍，他第一次陌生拜访的时候直接被主任骂出来，说准备把设备踢出去。
他说，这种情况已经不是第一次碰到了，背锅、还债是销售的日常，客户对我们的信任已经丧失殆尽，我要做的第一件事就是重新建立信任。
我的方法很简单，就五条。 一，对客户要真诚，不要欺骗用户， 二，要遵守承诺，说到做到， 三，要专业，懂产品， 四，要脸皮厚，坚持不懈， 五，要有人情味。
他们对产品有什么问题我都管，能解决的我会尽快帮他们解决，不能解决的我也实话实话目前为啥解决不了，会有什么补救措施，不欺瞒，不敷衍。
然后我每天给主任送一杯咖啡，一开始主任根本不要的，也不理我，我坚持送，后来主任慢慢的接受了，到最后有竞争对手去送咖啡，主任还一直以为是我送的。
一件简单的事情，坚持做下去，也会有意想不到的作用。人们往往高估了自己三天能做的事，却低估了自己三个月甚至三年能做的事。
副院长我平时约不到，就找有关系的代理商介绍，把我们的解决方案向他讲清楚，慢慢的也争取了他的支持。科里副主任是我的老乡，我就和他套近乎，平时没事就约他一起吃饭啥的，慢慢的也熟了，他也很支持我。
本来院里已经批了科室的设备采购，竞争对手也做了很多工作，我们那个设备是要被踢掉的，竞争对手都以为稳赢，准备要把仪器搬进来。我就想了个招，获得代理商、副院长、主任和副主任的认可之后抢先把设备搬进去。
这个单子从获得认可，到发货，到装机，应该是公司有史以来最快的。看到我们仪器已经在科室里，连竞争对手的蒙了，还不知道为啥我们这么快就搞定了，仪器进去了，他们也死心了，我心里一块石头也落地了。
02
信任的速度
听他讲完一个惊心动魄的打单故事，我冒出了个问题。
我说，你是不是看过一本书叫信任的速度？是史蒂芬.柯维写的，讲的是如何建立信任，没有什么比信任带来的速度更快，柯维的老爸老柯维是高效能人士的七个习惯的作者，之前很火的一本书，你貌似也看过。
他说，最近事情太多，实在是忙的没空看书，这点很不好。我说，你其实不需要看书，你每一天的经历都是可以写成书的经验，你的经验和柯维的观点完全不谋而合。柯维也是一个实战派，他把他的经验总结之后写在书里，他认为信任的建立有四个核心，真诚，动机，能力和成果。
真诚和动机属于德，能力属于才，成果是行动产生的结果，你说的诚实，不欺骗，信守承诺也属于品德，专业懂产品属于才，坚持不懈地做，最后产生成果，所以你赢得了信任，快速拿下了这个单子。
他说，想想确实是，如果这几项都具备了，重新建立信任的速度会快一点，我的专业背景也帮助我在客户那里加分，他们一听说我是不错的专业学校毕业的，对我的专业性就更认可了。
我以前听过一个词叫塔西佗陷阱，说的是当公权力失去公信力时，无论发表什么言论，做什么事情，社会都会给予负面的评价。就像以前的三聚氰胺事件把大家对整个国产奶粉行业的信任一夜间摧毁，到现在都还没缓过来。
无论是组织、机构还是个人，如何获得和维持信任都是一个需要关注的大事，透支信任，轻者关系闹僵，合作终结，生意失败，重者败家亡国，天下尽失。
前有周幽王的烽火戏诸侯，把信任给丢光了，丢了性命，丢了天下，后有漂亮国一次次在全球透支信任，以自己的利益优先，遭到有识之士的抵制，自由民主变成一地鸡毛。
所以对于信任这件事，一直要小心。别人的信任，是无形的财富，这种加在身上的信用，也是以后发展的基础。
这个道理就和借钱一样，借的钱还了，大家信任你，以后才能借到更多的钱，钱多了，自然可以做更多的事。从某种意义上说，建立信任是赚钱的最快方法。
作为销售，真诚，为客户着想，从专业角度帮助客户分析和解决问题，提供合理的建议，而不仅仅只是为了做成生意。
客户见的人比你多，也比你聪明，你到底怎么样，时间久了他们心里很清楚，最后都会有回报。
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发表于 2021-11-2 21:45:13
