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很早以前，欧美IVD产业与今日中国IVD产业几乎一模一样：公司众多，生产、经销、院方用户并存，行业同质化竞争严重。
但随着现代医学的发展和需要，检验的项目和数量大幅度增加，客户需求和要求提升了，行业壁垒出现了。
首先看欧美日的医疗体系。他们长期实行分级诊疗制度，大量的个体医疗、私人诊所，患者经初诊后可以转诊到大医院。
总体讲，欧美的医疗依稀是两个层级。大医院检验量大、要求高、人工费用高，因此检验对自动化的需求越来越迫切，典型代表就是流水线（一般是指生化免疫流水线）。
流水线等自动化设备难度大、壁垒高、试剂封闭，把绝大部分竞争者排斥在门槛之外。这样就在大医院领域，慢慢形成了四大家族（罗氏、雅培、贝克曼、西门子）垄断局面，他们靠着产品技术、雄厚资金、强大营销，把控生免领域。
基层的检验又被谁拿走了呢？结果还是四大家族。
欧美日也经历过医保控费、检验质量监管严格的过程，同时又因为当时的poct技术不完善，让私人诊所、个体医疗，社区医院无法承受高昂的大型检验设备成本，只能放弃自己做检验的方式，交给了第三方。
第三方检验服务采购的流水线和试剂，依然还是四大家族的东西。这就是国外检验集中化的主要原因。总而言之，形成行业集中的不是简单的低价竞争，更多的是产品的技术壁垒。
简单说，四大家族一旦形成对流水线的把控，他们优先选择和医院进行试剂直销。
各家医院自己找企业谈判，最后形成一个大家都能接受的产品价格。医院也不会把试剂价格压的过狠，因为试剂的封闭性让换流水线成了很困难的事。企业也不会要价太高，如果超出医院的底线，万一换了自家的设备，也是损失巨大。
这样在相互博弈中，形成一个对大家都合理的价格均衡。流水线这样大型的医疗器械设备，不是轻易能换掉的。新进入者如果没有极大的创新和优秀的品质，以及卓越的应用体验，是很难把原有企业替换的。
有人说生化试剂是可以开放的，为何国外没有出现生化试剂的红海现象呢？
因为虽然流水线上的生化试剂可以开放，但用原厂的也有很多好处，只要价格合理，自然还是用原厂的好一些。加上龙头企业的并购，不断完善自己的试剂性能和品种，最后依然在生化试剂上完成了集中，并保持合理的毛利。
流水线需要可靠稳定的设备、良好的试剂、完备的售后服务，这些构成的壁垒非常深。再加上医疗器械的长期稳定性，所以国外给ivd行业的整体估值要比医药高。
因为大公司垄断且直销，造成后来者、小公司，只能成为他们的“子公司”、“孙公司”，必须依靠大公司的营销网络生存，也时常被大公司收购。
看完国外的发展历程，再说说大家都很关心且迷茫的“试剂集采”。所谓的试剂集采其实不同于仿制药和耗材，ivd行业称之为“阳采”，试剂价格阳光挂网。
“阳采”本质上有两个重要原因，一个是让各厂家的试剂价格更透明，降低进院价，从而进一步降低检验费，减轻医保负担。这个就是大家所说的医保控费。另外就是杜绝交易中的贪腐。
诊断试剂在生命周期中，涉及三个价格：出厂价、进院价、检验价。出厂价就是企业卖给经销渠道的价格，进院价就是经销商卖给医院的价格，检验价就是医保支付给医院的检验费，检验费自然包含试剂价格和检验服务费，这是医院营收的一部分，一般占医院总收入的10%。
试剂的“阳采”具体实施是这样的。以四川为例，企业的某一项试剂价格上报给平台，需要在五个省份中，找出该企业此项试剂最低的进院价进行上报，然后作为四川全省各医疗机构的进院参考价格。同样一种试剂，各企业的挂网价格是不同的。
集采平台建立之后，医疗单位和厂家就通过平台进行交易。正常流程是：医院需要某厂家的试剂，上网发订单，同时把货款打入银行监管账户。企业收到订单并发货，医院确认后，钱转移支付给企业。
以上才是真正的所谓的“试剂集采”。
目前大部分省份已实施和将要实施的就是这个方式。前不久安徽集采的方式其实本质还是一样的。医保单位找出42家大医院的最低价，形成谈判价格。
现在很多公司产品一般、服务一般，因为存在进院价与出厂价之间丰厚的利润，依靠经销渠道搞激进的营销驱动，这里面就涉及很多的利益关系和贪腐行为。一旦监管严格，交易行为透明，检验会更多的回归本质。
在产品价格相似的情况下，院方一定会选择最好的产品。反过来说，如果产品同质化，则医院一定会选择价格最低的。也就是说，这个因素，给企业提出了更高的难度，大幅度提升了行业的门槛，加速行业的集中，让优秀的公司脱颖而出。
所以各公司的目标就是，控制好你自己的成本，然后开发出有差异化、优秀应用体验的产品。以往滥竽充数、谁都能赚钱的环境不复存在。
集采虽然看似降价了，但从整体看其实是好事，让行业更加阳光、透明，让真正优秀的企业，让那些专心做产品、做品质服务的企业得到更多的益处。
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发表于 2021-11-3 21:33:09
