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新冠之后,IVD老板定的销售目标更高了!

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发表于 2021-11-21 20:52:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
这周,一家IVD上市公司的朋友找星哥聊天,姑且称为H总,提到公司里的一些事情:
“一是公司抓住了新冠疫情检测机遇,营收大涨,所以对于明年的销售任务定的很高,二是老板觉得IVD行业太好做了,要加大投入,化学发光和分子诊断都要做,仪器也要搞,但其实团队不太具备这些方向的研发能力,现在很头疼。”

听了他的话,星哥一笑,问:
“你去年到今年炒股,赚了多少钱?”
H总:
“别提了,今年都亏了一百多万了!”
星哥说:
“你记不记得去年我们一起吃饭聊天,你大谈炒股心得,我最后给你的建议是买一些可转债。”
H总:
“这个我记得。”
星哥:
“虽然我说了这话,但是你肯定不会去照做。因为你当时想的都是炒股赚钱的事,根本不管风险有多大。我之前炒股8年,后来彻底远离股市,就是看了其中的起起伏伏,意义不大。去年你不会听我让你买可转债的建议,而你老板现在也是在新冠疫情赚了钱的兴头上,你说什么他也不会听的。你还是放弃吧,做好手头的事情。”

经历过新冠疫情一战,IVD行业分化明显,格局大变。某湘、某景、某方……一年搞了几十亿,某太一年上百亿,对于很多在行业经营多年的老板们,实在是无法理解。星哥就听说有上市公司老板在看到厦门宝太一年营收上百亿以后,问手下的人,这家公司哪里冒出来的,以前根本没听说过。

虽然在星哥看来,能抓住新冠疫情检测的企业,都是有原因的。

比如说圣湘生物,早早就打造好了供应链,产能是有冗余的,前面几年坚定不移的出海做外销,一年海外营收就几百万,但是外销团队、国外注册、展会差旅,这些费用加起来一年也是几百万,海外业务一直亏损,在羡慕圣湘一战成名的同时,是不是也要考虑一下前面五年苦哈哈的耕耘。那些羡慕圣湘发财的PCR诊断公司们,早五年你们在干嘛呢?

比如杭州艾康生物,去年错过了新冠核酸检测,错过了新冠抗体检测,但是今年新冠抗原检测一把翻身,拿证速度刷刷的,一下子搞了几十个小目标。外行人是不是非常羡慕,觉得艾康撞了大运,但是你知道艾康生物在国际市场经营二十多年,拥有的IVD外销渠道,在中国企业里是仅次于迈瑞吗?以前星哥在艾康外销部门的时候,发现公司在佛得角和特立尼达和多巴哥这种莫名其妙的地方也有客户,真的是震惊。

比如山东康华生物,有段时间突然发文说要招聘3000名员工,又一个幸运儿。参考一下IVD工具人主编老纪在文中的评论:“再看康华的研发,在曾经沟通中了解到,他们HIV项目的验证,阴性检测居然做了3万多例!就这数量,同行们,扪心自问,你们做到了吗?他们的市场部,所有的展会没有一次缺席。前面CACLP,康华在每个场馆的地面都贴上了康华展台的指引标识!这样的老板,这样的团队,机会出现时,一定是他们可以率先抓住。”

当然了,大部分老板是不会考虑友商赚钱后面的原因和多年的积累的,他们想的只是,新冠核酸检测产品很容易做,新冠抗体检测和抗原检测也没啥门槛,我们缺的只是渠道,缺的只是一张注册证,缺的是底下的销售人员能力不行。

这种时候,作为搬砖员工,你还有什么好说的,就跟去年在股市大涨中拼命加仓的H总一样,老板是懒得听你的解释的,还是老老实实做好手头的工作吧。
不要怂,就是干,任务肯定会定的很高。新冠疫情还没结束,国内这种无畏大自然规律的清零政策一直不放开,动不动就全员核酸的检测态势下,说不定任务就完成了。

一家分子诊断上市公司的销售朋友说公司现在在做销售架构的调整,以前一个销售负责几个市,现在在扩招,要求每个市几个销售,觉得目前分子诊断产品没有这么大的量,没法理解。

星哥觉得这个老板的决策很正确:
首先,经历过新冠疫情,国内二级以上医院都具备了核酸检测能力,分子诊断的基础设施建设有了很大提高,上量比以前容易很多;
其次,如果分子诊断市场爆发,那么公司建立好的精细化渠道,就能派上用场,可以占领先机;

公司抓住了新冠疫情检测机遇,账上大把钱,多养几百个销售压力不大,最后,如果市场的起量没有那么快,那过个一两年,可以再进行销售架构调整,进行人员的减员分流,无非多了一点试错成本,对于老板来说无所谓。
销售的朋友有些愤愤不平,如果改革成功,那当然好,如果改革失败,那失败的结果不还是由我们基层销售人员来承担。

星哥说没错,这就是普通打工人的宿命。做的不好随时被扫地出门,老板继续发财,而高管们安然无恙,或者换个地方可以继续拿高薪。


达叔曾经琢磨出一套理论,持刀者---磨刀石---刀,很有意思。
大老板是持刀者,定目标去砍什么,怎么砍,砍多少,砍多久,是权力意志的提供者。
一线的销售是刀,要锋利、要快、要听话、要好使,要不能伤到自己。
中高层管理者,是磨刀石,一块磨刀石,去打磨很多把刀,当刀不锋利的时候,负责打磨,让其锋利。
无论是刀,还是磨刀石,都是持刀者的工具。

刀不好使,就打磨,打磨不出来就换掉,换一把新刀。
磨刀石不好使,就扔掉,磨刀石自身磨完了,也就没有利用价值了,和刀一样,都是有年限的。
这个理论,两年前,达叔帮一个总经理做PPT时,帮他写过。

但他在分享前把这个理论给删掉了,私下里达叔问他,你不认可这个观点么?他说认可,但是太血腥了,不适合公开场合讲。
你看,这就是总经理,他觉得各位需要一个美好的幻境,在幻境里,人人都是相亲相爱的。
血腥的真相,在公开场合,不适合讲。

Anyway, 回到原点,作为基层员工,你当然要想尽办法完成KPI,升职加薪,但是你也要明白,完成KPI只是手段,不是最终目的。大家都要努力从刀到磨刀石,最后到持刀者的转变。
有道是王小二过年,年年难过年年过。
各位IVD打工人,还有2个月不到完成本年KPI,加油!
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​End

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