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迈瑞为什么不自己做POCT产品,要和万孚联手?

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发表于 2021-11-28 21:22:38 | 显示全部楼层 |阅读模式
日前,万孚生物与迈瑞医疗签订技术合作伙伴战略合作协议。双方将会基于实际的客户需求,以智慧实验室、区检中心的整体解决方案上进行深度合作,在支持医院建设智慧化实验室方案道路中做深度探索。

近年来POCT(Point of Care Testing, 即时检测)这个细分领域在IVD江湖可谓备受瞩目,各路人马踊跃参战,好不热闹!但是在一片喧嚣之中,却唯独不见国内IVD领域的第一高手迈瑞出手,从研发实力、市场渠道、资金等各方面来看,迈瑞都是国内IVD行业的翘楚。

为什么迈瑞不做POCT产品,要和万孚生物合作?
先看市场容量

全球IVD市场大概700多亿美元的市场份额,其中POCT大概占到200亿美元(不包括血糖监测),看起来POCT的市场容量还可以,相信这也是各路英雄好汉杀入这一领域的原因。但是做市场调研不要只关注市场容量,还要认真思考,根据企业自身情况,假如进入这一领域,能拿到多少市场份额?
再看市场渠道

检验实验室的IVD产品,包括生化、血液学、免疫、尿液分析等产品。围绕检验实验室构建产品线,市场渠道是通用的,一旦生化仪进入到某个检验实验室,后期上市的血球仪、血凝仪等产品,也能比较容易的进入该实验室。

但是POCT的应用领域和市场渠道比较多样化,POCT产品的主要应用领域如下图所示:
不同的POCT产品,对应的经常是不同的终端用户,可能需要建立不同的销售渠道,比如血糖监测主要是在内分泌科和家用市场;心肌标志物检测要进入急诊、心脏科;血气分析主要应用在ICU、急诊。并且终端用户从三甲医院的临床科室到诊所、医生办公室和基层医疗机构,应用场景差异比较大。由此可以看出,POCT 领域150亿美元的市场份额(不包括血糖监测),是非常分散的,想成为POCT行业的霸主,只有像美艾利尔一样,通过不断并购完善产品线。

结论是:POCT产品的协同效应不及检验实验室的产品;从市场资源的投入产出比来看,围绕检验实验室完善产品线事半功倍。
研发投入方面

让迈瑞这样级别的玩家,去研发一款仅能测几个项目的POCT仪器,比如测血糖、血脂、凝血,动力不足。迈瑞假如要做POCT,那么必然是要做一个基于微流控技术的平台型POCT产品。而要研发一款平台型的POCT产品,其技术难度并不亚于当初迈瑞研发五分类血球仪和全自动化学发光分析仪。

比如国内有50家企业在做POCT分子诊断产品,对标企业是赛沛的GeneXpert和生物梅里埃的FilmArrary,但是并没有哪家企业做的特别好,这个产品的门槛一点不低。

同样的研发资源投入,做检验实验室产品还是POCT产品更划算,迈瑞已经做出了选择。
迈瑞的发展战略

目前检验的发展方向,不外乎“往上”和“往下”。“往上”指的是往中心实验室,集中化、自动化、高通量、流水线, “往下”指的是POCT,分散化的即时检测。根据迈瑞近两年发布的生化免疫流水线和血球流水线来看,迈瑞IVD产品线的战略还是偏向于往大型的中心实验室,与罗氏、雅培等竞争。
迈瑞的产品战略是非常讲究的,除了不做POCT,也不做ELISA(酶联免疫吸附检测)、板式化学发光和分子诊断,个中缘由颇值得同行推敲。之前的文章里提到过,在中小型的IVD企业,产品开发的成功与否,老板占主要责任。对于迈瑞这样级别的企业,光靠老板个人的能力是无法适应企业发展的。迈瑞非常明智的设立了一个战略规划部,为各条产品线的布局进行市场调研,出谋划策,而这个部门也是能人辈出。对于大多数中小企业来说,专门建立一个战略规划部不现实,但是对于产品开发要有清晰的思路和规划。

万孚的发展战略

POCT是个辛苦的生意,太分散,同样的投入,放到中心实验室产品和放到POCT产品,产出是不同的,比如可能你要铺10台POCT设备到医院,才能抵得上1台磁微粒化学发光仪的产出,所以所有的中国POCT头部企业都在拼命往IVD中心实验室产品上转。

但是理想很丰满,现实很残酷。POCT企业的仪器研发制造水平普遍偏弱,连万孚和基蛋这样的企业也不例外,磁微粒化学化学发光仪大家都在钻研,但是实在是搞不定。没有强大的仪器研发制造水平,想切入中心实验室的产品是不太现实的。

另外,出席本次签约仪式的是:万孚执行总裁彭仲雄,高级副总裁何小维,高级副总裁杨斌,万孚维康执行总经理蒲建国,战略企划部总监江亮,迈瑞医疗体外诊断事业部副总经理解传芬,中国区体外诊断总经理罗晓亮,体外诊断业务规划与产品管理部总监肖国华,中国区体外诊断方案营销部高级营销经理陈锦。双方的大boss都不在,所以你就能猜测这个合作的重要程度了。

所以总结下来,迈瑞不做POCT产品,是看不上,吃力不讨好。迈瑞的产品布局是很清晰的,“有所为有所不为”,将资源分配到投入产出比最高的地方。这点值得国内众多医疗器械同行学习借鉴。
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