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远离一线的IVD市场决策,必定失败!

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发表于 2021-11-28 21:25:44 | 显示全部楼层 |阅读模式
三年前,在北方的一个临海城市,我和两个做国际营销的朋友去拜访一家做水产养殖的上市公司,这家公司正在大举进军体外诊断行业。参观了公司新建的GMP厂房,看到在做ELISA,胶体金快速诊断和质谱产品。

之后和上市公司的高管交流,我那位朋友,姑且称为S君,忍不住问:
“根据我们看到的情况,在全球,磁微粒化学发光替代ELISA方法是大势所趋,我的一位国际客户就说他的ELISA业务一直在流血(bleeding),为什么你们还要做ELISA业务?”

这位高管略显尴尬,说道:
“我们主要是看到像科华和万泰这样的企业,他们的ELISA业务一年都有好几个亿,市场还是很大的。然后我们从北京找的这位专家对ELISA产品的研发也非常熟悉。”
然后他又补充了一句:
“我们是想打造一个大健康产业平台,孵化不同的项目,项目发展好的话就加大投入,项目发展不好的话就砍掉,这是一个动态的过程。所以对于其中一两个项目发展不及预期,我们也不是很在意。”

S君:
“所以你是想对标丹纳赫?”
高管:
“是的,我们是想做成像丹纳赫这样的平台型公司。”
听到这个话,星哥默默的打开了手机,查了一下,这家上市公司的市值当时大概是50亿,心里不禁感慨真是所谓“人有多大胆,地有多大产”。
为什么四年过去,星哥依然记得当天的对话,因为后面的故事同样精彩。

因为股票高位质押,这家水产品上市公司的实控人爆仓了,公司股票如今已经ST,他们的IVD产品线依然没有太大起色,当然也没有抓住新冠疫情检测机遇。
星哥后面一直在想,为什么这样的聪明人会犯这样的错误?往医疗大健康方向转型的思路没有错,也想了很多办法,投了很多钱,也有执行力,结果却差强人意。
不知道那位水产品上市公司的高管私下有没有做过复盘,在星哥看来,原因很多,其中重要的一点在于他找的人,这些专家虽然履历背景不错,但是并没有在一线拼杀的经验,对市场和客户的需求,以及行业趋势并不了解。其实你只要和一些一线的营销人员和检验科医生深入交流,就不会贸然去切入ELISA这样一个走下坡的IVD市场。

怎么知道你所认为的专家是不是真正的专家?真正专家都在一线,或者离一线很近。
假如你要转型IVD行业,那么你该去和谁交流?你应该抓住一切机会跟这个行业不同方向的人聊,既要有三甲医院的检验科主任,也要有二级医院的检验科医生(国内大部分IVD公司主要的市场在三级以下医院),上市公司的高管,大区总监,还有优秀的一线销售,医疗行业投资人,媒体人等等,通过和他们的沟通,获取有用的信息,分析梳理,做出最佳的决策。

别人的选择不一定适合你,比如说两年前你去问迈瑞的高层,为什么不去做分子诊断,他们会告诉你市场还太小,不够成熟,看看再说。如果你也学迈瑞先等等看,那就得一直等下去了,新冠核酸检测机遇也和你无缘。

有时候看一些国内IVD上市公司的投资并购案例,感觉有些莫名其妙,完全没什么协同性,深究下来估计也是这些老板们离开一线市场太远,看不到战场的全貌,所以华为有句话叫做“让听见炮火的人来决策”。

西南某IVD公司的创始董事长,有些与众不同,身兼首席投资官和首席人力资源官两大角色。他看过的IVD项目比我还多,并且人家不是光找净利润1000万的项目,也会找初创期的项目,撩过的IVD行业人才不计其数。今年IVD行业的人才缺疯掉了,这周在南京和一家IVD上市公司的朋友聊天,说他手下一个员工被同行以三倍薪资挖走了。

大家都缺人,凭什么人才一定要来你们家?你是上市公司?IVD上市公司近50家。你给的薪资高?大家都有钱。
所以这个时候这位创始董事长身兼首席人力资源官的优势就体现出来了,一直在挖掘人才的第一线。人家一直盯着行业内优秀人才的动向,你坐在办公室等着HR给你送上人才简历面谈,你在招人上怎么和他PK呢?

长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上,这是历史的规律。
最可怕的企业是什么?是那些时时刻刻存在危机感,不断进化迭代,拓展能力圈的企业。这里面最典型的就是华为,回过头看华为一直发展很成功,但是任正飞几十年来一直在喊“狼来了”,时刻充满危机感,干掉了一个又一个竞争对手,和这样的企业竞争太可怕了。

傲慢一直是星哥在同行身上看到的最为喜人的品质。

两年前和泽楷还有安图生物的一个朋友吃烤串,这位安图生物的朋友居然跟我说“安图生物还是创业中的小公司,希望行业里的朋友多多支持”,当时把我惊呆了,所以也难怪安图生物做的这么好。虽然没有抓住新冠疫情检测机遇,有点灰头土脸,但是很快就发布了分子诊断工作站(得益于五年前的布局),又扳回一局。

在企业发展的早期阶段,公司员工不多,汇报层级少,产品也相对简单,老板们一般都在一线或者离一线很近,可以迅速反馈。企业发展趋于成熟以后,管理层很容易骄傲自满,觉得自己牛的不行,其他人都是渣渣,躺在过去的功劳簿上睡大觉。以前看到行业内一些公司的决策会觉得有点难以理解,后来就释然了。这些公司能做到今天的程度,证明他们以往非常优秀,但是企业是需要不断进化和成长的,他卡在这里停滞不前,说明他的能力圈就到此为止了,会有比他更优秀的企业涌现出来。

几十年如一日喊“狼来了”的任正飞把华为带上一个又一个的高峰,而很多IVD行业的老企业却沉湎在当年的辉煌一步步衰落。

远离一线,必定失败。
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