传统IVD代理商，思维严重固化，注定被淘汰

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今天后浪小陈汇报工作，很兴奋。

他说：“天哥，我有一个重大收获，今天在跑医院的时候碰到一个和咱们黄金搭档的代理商。他们做赛沛的总代理，是确诊结核的，咱们的定位是筛查结核，咱们筛查的越多，他们的检测量也相应增加，最关键的是他们做药出身，有几百人的上量团队，一直在找筛查结核的产品，之前谈了一家进口的，成本太贵，没谈成，正好碰到咱们，可以大范围合作。”

我说：“听起来很不错，但别高兴太早，做好基础工作，关注落地细节。先在你的区域和对方的区域负责人配合好，多跑一些医院，落地更多医院，帮客户挣到更多钱，客户才会更愿意合作，才能更容易大范围合作。”

当初后浪小陈在湖北零基础，之所以录取他，就是被他的执着，勤奋打动，他说一天可以跑八家客户，我说平均一天能跑四家，就能很快出业绩，目前刚刚下市场，就已经取得了一定效果，证明我当初的眼光没错。

小陈在宜昌跑医院的同时，我也通过同行约了一个当地实力强的代理商，做进口产品代理，覆盖了湖北一些三甲大医院，结果我跑过去了，连面都没见上。

对方通过朋友传话问：“目前有没有意向客户，准备投放哪些医院，市场怎么规划，专家是否认可，底价多少，省标多少，能不能签省代……

我说：“湖北省人民医院装机了，我见面说清楚。”

对方说：“出去办点事，下次吧。”

其实见这个代理商之前，我心里也在打鼓，不抱太大希望，实力强的传统检验代理商，思维早已经固化，很难改变，只是没想到固化的这么严重，这么傲慢，连见一面都不见。不愿意学习新事物，注定被淘汰，为他可悲。

人的本性就是这样，对自己熟悉的会心里舒服，不愿意脱离舒适区，所以对于新鲜事物很难快速接受，越是学不会心里越不舒服，干脆拒绝。

对于医疗行业的新项目，有没有市场，不是代理商说的，也不是检验科说的，而是临床医生说的算，临床医生才是最终开单的，代理商和检验科都是为临床服务。

古人说的很对，纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行。

推广γ干扰素这个项目，我也犯过一些错误，之前我觉得一个省就找几个核心代理商，一个省就起来了。我也的确和一些很熟悉的有实力的代理商谈，听PPT时觉得很感兴趣，之后给检验科主任一问，觉得没量，就熄火了。我曾经也为此懊恼过，甚至怀疑过，后来我就实打实的跑到临床，给医生交流，连最基层的县疾控中心都跑过，发现医生很认可这个项目，就信心十足了。

最近在湖北市场比较多，湖北团队搭建的很完善，我也对接了不少渠道资源，还请老大亲自来培训，对湖北市场支持力度很大。

周一给湖北团队开会，我说：“虽然目前看似局面很好，几个大渠道很感兴趣，但不要高兴太早，也不要有任何的依靠心里，自己先跑起来，最佳的合作伙伴一定是在市场上跑出来的，不一定是目前几个大渠道”

后浪小陈的反馈，也证明我的判断是对的，我之所以有这种判断，因为我也是从一线出来的，哪怕当省区，大区，也喜欢冲在一线，喜欢陪团队跑医院。做销售久了，泡在市场里，心里才安稳。

不仅跑业务要躬行，招聘也一样，很多简历光鲜亮丽，但见面一聊，感觉不到对方眼里的光，再牛逼的简历也pass。我目前的团队，没一个人事推送的简历，很多都是朋友推荐，或者自己主动过来，看简历很一般，估计人事也看不上，但我觉得不能只停留在简历上，我会见面聊，只要对方眼里有光的，我就录取，不管过去怎么样，我很看好他的未来，整个团队都愿意为了美好的未来一起奋斗。

我也多次给团队说过，我对接的渠道资源也只是参考，唯一依靠的就是你们的双脚，像后浪小陈一样，脚踩风火轮，一天跑几家医院，深入临床跑。三斤哥天天跑临床科室，已经装了几台机器了，成为装机冠军，你们一定要超越三斤哥。

前途是光明的，道路是曲折的，再曲折的道路，我们团队也一定能跑出康庄大道。

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