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传统IVD代理商,思维严重固化,注定被淘汰

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发表于 2021-12-8 21:37:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
今天后浪小陈汇报工作,很兴奋。

他说:“天哥,我有一个重大收获,今天在跑医院的时候碰到一个和咱们黄金搭档的代理商。他们做赛沛的总代理,是确诊结核的,咱们的定位是筛查结核,咱们筛查的越多,他们的检测量也相应增加,最关键的是他们做药出身,有几百人的上量团队,一直在找筛查结核的产品,之前谈了一家进口的,成本太贵,没谈成,正好碰到咱们,可以大范围合作。”

我说:“听起来很不错,但别高兴太早,做好基础工作,关注落地细节。先在你的区域和对方的区域负责人配合好,多跑一些医院,落地更多医院,帮客户挣到更多钱,客户才会更愿意合作,才能更容易大范围合作。”

当初后浪小陈在湖北零基础,之所以录取他,就是被他的执着,勤奋打动,他说一天可以跑八家客户,我说平均一天能跑四家,就能很快出业绩,目前刚刚下市场,就已经取得了一定效果,证明我当初的眼光没错。

小陈在宜昌跑医院的同时,
我也通过同行约了一个当地实力强的代理商,做进口产品代理,覆盖了湖北一些三甲大医院,结果我跑过去了,连面都没见上。

对方通过朋友传话问:“目前有没有意向客户,准备投放哪些医院,市场怎么规划,专家是否认可,底价多少,省标多少,能不能签省代……

我说:“湖北省人民医院装机了,我见面说清楚。”

对方说:“出去办点事,下次吧。”

其实见这个代理商之前,我心里也在打鼓,不抱太大希望,实力强的传统检验代理商,思维早已经固化,很难改变,只是没想到固化的这么严重,这么傲慢,连见一面都不见。不愿意学习新事物,注定被淘汰,为他可悲。

人的本性就是这样,对自己熟悉的会心里舒服,不愿意脱离舒适区,所以对于新鲜事物很难快速接受,越是学不会心里越不舒服,干脆拒绝。

对于医疗行业的新项目,有没有市场,不是代理商说的,也不是检验科说的,而是临床医生说的算,临床医生才是最终开单的,代理商和检验科都是为临床服务。

古人说的很对,纸上谈兵终觉浅,绝知此事要躬行。

推广γ干扰素这个项目,我也犯过一些错误,之前我觉得一个省就找几个核心代理商,一个省就起来了。我也的确和一些很熟悉的有实力的代理商谈,听PPT时觉得很感兴趣,之后给检验科主任一问,觉得没量,就熄火了。我曾经也为此懊恼过,甚至怀疑过,后来我就实打实的跑到临床,给医生交流,连最基层的县疾控中心都跑过,发现医生很认可这个项目,就信心十足了。

最近在湖北市场比较多,湖北团队搭建的很完善,我也对接了不少渠道资源,还请老大亲自来培训,对湖北市场支持力度很大。

周一给湖北团队开会,我说:“虽然目前看似局面很好,几个大渠道很感兴趣,但不要高兴太早,也不要有任何的依靠心里,自己先跑起来,最佳的合作伙伴一定是在市场上跑出来的,不一定是目前几个大渠道”

后浪小陈的反馈,也证明我的判断是对的,我之所以有这种判断,因为我也是从一线出来的,哪怕当省区,大区,也喜欢冲在一线,喜欢陪团队跑医院。做销售久了,泡在市场里,心里才安稳。

不仅跑业务要躬行,招聘也一样,很多简历光鲜亮丽,但见面一聊,感觉不到对方眼里的光,再牛逼的简历也pass。我目前的团队,没一个人事推送的简历,很多都是朋友推荐,或者自己主动过来,看简历很一般,估计人事也看不上,但我觉得不能只停留在简历上,我会见面聊,只要对方眼里有光的,我就录取,不管过去怎么样,我很看好他的未来,整个团队都愿意为了美好的未来一起奋斗。

我也多次给团队说过,我对接的渠道资源也只是参考,唯一依靠的就是你们的双脚,像后浪小陈一样,脚踩风火轮,一天跑几家医院,深入临床跑。三斤哥天天跑临床科室,已经装了几台机器了,成为装机冠军,你们一定要超越三斤哥。

前途是光明的,道路是曲折的,再曲折的道路,我们团队也一定能跑出康庄大道。

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