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IVD企业最大的危机是:他

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发表于 2021-12-16 22:19:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
打败IVD企业的不是集采,也不是挂网,而是产品质量。

长远来看,全国一盘棋的挂网平台和统一医疗器械识别码,就是一个擂台赛,留下来的会是产品能打的,不能打的会一把清空市场。IVD市场未来也会变成一个互联网市场,一切都在医保局的掌握中,非常的透明。 回归到IVD商业的本质,就是用产品和服务给临床提供一个准确可靠的检测结果,帮助患者实现疾病的预防、治疗、监测。如果这都保证不了,那这个价值交换就不能够成立。 我接触过很多IVD销售人员,他们说,去终端最大的底气是产品好。如果产品不好,自然会被用户骂的狗血淋头,会被退货,会被竞品替换,怨不得别人。 产品力不够,营销来凑,这是不少企业的做法。拼命做宣传、扩展渠道,一段时间内这是很有效果的,但在市场越来越透明的现在,这类打法已经不太适合了。一家企业如果拿不出几个行业都服气的拳头产品,是很难在市场竞争了,因为缺点很致命,就是产品不行。 营销是翅膀,产品是根本。只有好产品,借助营销才能飞的越来越远。反之,可能会搬石头砸自己的脚。 新版的《医疗器械监督管理条例》已经正式实施,除了鼓励创新之外,更多的是加强了医疗器械在使用过程中的监管,飞检的频次更高,处罚更加严厉。而对于注册阶段,更多的是减轻负担,很多产品注册已经取消临床试验。很多企业以为的只要拿到注册证后就万事大吉的情况将不复存在,国家引导的是企业建立一个良性的质量体系,这个体系是产品全流程追溯和质量良性运营的。



只想做大,并未变强



很长一段时间,不少IVD企业只想做大,并不想做强。拼命地扩增产品线,拿更多的注册证,并不在乎单个产品在同类产品中的优势,在未来的产品竞争中,一定会败下阵来。能参考的一些外企,大部分比较专注,产品不多,但是能在市场霸占很多年,归根到底还是产品力强,竞品也都服气。拿集采来说,都是按照产品目录来的,产品多不一定能选的上,产品好却可能通吃整个市场。


产品好是医生说了算,不是经销商



国内不少企业都采用的是经销模式,经销商和医院终端建立的是一种比较复杂的关系,可以推荐到医院使用,这样能够较快建立起销售渠道。不少的厂家与医院专家的关系并不密切,更多的是辅助一些学术使用培训、售后维护,关键关系并未能够建立,检验科主任对品牌没有很强的认知。现在集采来了,医保局直接和企业谈,医保局依据的都是医学专家们的意见,很明显不是经销商的意见,专家们最终看的还是产品力,加上平常和专家建立关系的基础不牢,很容易被干掉。估计明年,企业参加学术类会议会更加的积极了。


市场已经不需要80分的产品



不少人认为,产品拿到注册证就是好产品了,可是查询大部分IVD产品的注册证,都有数十家或数百家竞品存在。很显然,未来的市场是不需要这么多的同类产品了,这些80分的产品或者已经完成了IVD繁荣发展期的历史使命了。狭路相逢勇者胜,恐怕只有90分以上的产品才能够立足下一个市场阶段了,90分的产品一定是能在市场能打的,厂家也敢说不服来战! 什么是好产品,只要是经过市场毒打的,心里都会清楚。自己家的产品力怎么样,那里面藏着企业发展的未来。
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