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后疫情时代,关于IVD企业原料·产品·市场的一点思考

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发表于 2021-12-24 22:20:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
新冠疫情的这两年里,体外诊断行业的变化已不同往日,几家欢乐几家愁,有人赚得盆满钵满,有人则难以为继。但新冠的红利终究会消退,借着特殊时期创造的利润也将收窄,竞争必将越来越激烈。在后疫情时代,IVD企业或许更需要找找新冠之外的新增长点。

以国内IVD产业链来看,处于中游的IVD产商,除了需拓展自身产品线以提供更多被市场认可的产品之外,其向上兼顾原料、向下拓宽渠道的布局也同样必不可少。

1.原料怎么来?

体外诊断试剂的核心原料:酶、抗原、抗体、磁珠、微球等,是产品性能的基础,一直以来国内企业在生产工艺、原料性能上,与国外品牌还存在一定差距,因此一些关键原材料依然有赖于进口。诊断仪器的关键电子元器件和整体操作平台,更是几乎依靠进口。

而自中美贸易摩擦开始,华为芯片断供之时,国人便体会到了关键原料被“卡脖子”的疼痛。再到新冠爆发,IVD企业也体会到了关键原料依赖进口时,多多少少缺了一些“安全感”。由此,国产替代势在必行,IVD企业的原料国产化也是蔚然成风。

特别是分子诊断原料产商,借着新冠疫情的历史性机遇,实现了弯道超车。事实上,国内原料产商在此环境中,不乏天时地利之势,中游诊断试剂产商对原料的需求增多,而进口品牌的反应速度迟缓、供货能力不足,使得国产替代顺势而成。这些国产原料厂商也获得了资本的青睐,融资的融资、上市的上市。资本加持之下,其中便有上游产商开始了向中游产业拓展的探索。

而处于产业中游、为市场提供诊断试剂的IVD企业,也在向上游原料寻求出路。作为国产医疗器械企业“一哥”的迈瑞便收购了HyTest,大手笔100%收购不说,其行业眼光更是其它企业难以企及。

像这种财大气粗,一把直接收购上游企业的公司,在国内毕竟少数,其他体外诊断企业大多还是选择合作入股的形式,携手布局产业链,也有撸起袖子自己干的,人无我有便是优势。

但是,原料自研自产,可非一朝一夕之事,花钱挖人搞研发、建平台,短期效益不会太明显,或许及早入局,在集采压力之下,未来腾挪的空间可能更大。现阶段,大部分企业还是会选择外购为主、自研为辅的策略,毕竟专业的事应该留给更专业的人去做,等有钱了,一把买过来,不是更香?

另外,在新冠疫情的洗礼下,企业也探索出了体外诊断试剂的应用新场景,催生或加速了“核酸快检”、“分子POCT”和“居家自检”等概念的落地,而这些新需求对原料则提出了更高的要求。可冻干以实现常温保存的原料,便是其一大挑战。而冻干涉及的工艺和产线,又是中游企业产品制造的关键步骤之一,这就要求无法自研自产关键原料的中游企业,需要与上游原料企业展开合作,磨合开发满足需求的可冻干原料,此间若双方没有稳定的合作基础,其时间和金钱成本都相对难以控制。有时候,为上游产业的发展阶段所限,中游产业也难以铺开推广。

2.产品如何造?

新冠期间,有免疫诊断企业在布局分子检测领域,也有分子诊断企业开始推出免疫诊断产品,市场是开放的也是自由的,哪里有需求,资本就在哪里。资本加持之下,为求进一步发展,企业的弹药必将保持充裕全面,以供多方位输送。

新冠之前,企业可能凭借拳头产品、尖刀项目,占据细分领域部分份额,企业也是按部就班稳步前行。但新冠一来,可能打乱了很多企业的产品研发节奏,甚至于产品线也发生了改变。而在新冠步入常态化,行业进入了冷静期后,企业也就开始了新一轮的产品布局。在此期间,企业各展所能,或借此机会,高调入局新领域;或趁此势头,强化品牌实力;或合作抱团;或大胆并购。

安图以新冠产品检测为契机,一举推出新冠核酸分子检测试剂和仪器,而且一出手就成就了国内分子诊断流水线操作系统的拍手叫绝之作,也借此正式打入分子诊断领域。

圣湘凭借新冠核酸分子检测机遇,大有成为国内核酸分子诊断“龙头”之势。一方面,圣湘基于自身分子诊断产品的研发优势,继续扩大产品线,从新冠核酸快检到呼吸道六联检,再到近期推出的甲乙流+新冠组合检测,产品研发获证速度之快,令人惊叹。可以说,当前什么分子诊断产品最火,其中就有圣湘的影子。另一方面,圣湘还通过合作入股等形式,拓展其产品范围。虽然中间入股科华受阻,但也凭借两者的合资公司进入生化免疫细分领域;还通过入股真迈,布局测序市场。

万孚基于POCT理念,近日宣布全资收购天深,以完善其在小发光上的产品线,通过产品与渠道的组合,以期发挥“1+1>2”的效果。

各企业出手虽有差异,但从产品布局上看,均是为了完善产品线,以便组成全方位产品矩阵,满足不同需求。

产品线的打造,有围绕自身技术特色、平台优势,完善细分领域的。这些产品的布局是基于企业多年的技术积累,凭着机遇赚来的钱,进一步加大投入,或研发或入股或收购,以加快扩大产品线。

也有企业发展到一定规模后,追求多线并行的形式,开拓新领域,甚至于跨行业布局。这些就更考验管理者的眼光,但对于手里有钱的大公司来说,赌一把新行业,未尝不是未来的希望。

总体而言,由点及面的产品组合,形成立体协同作战,是大企业必经之路。当别人还在玩一拳一脚的打法时,你的一套组合拳便能让人措手不及,使自己立于不败之地。

3.市场怎样打?

新冠疫情之下,布局海外市场的企业,纷纷尝到了甜头。一时间,出海拥抱国际市场,成了体外诊断企业的迫切需求。

国外市场与国内相比,其发展阶段的不同、政策差别、甚至需求定位的差异,都可能是切入的机会。一款产品可能东方不亮西方亮,需求是分层级也是分区域的。有产品有需求,渠道差异就是拉开差距的主要因素,因此早期布局海外的企业,在新冠疫情之中都有不错的表现。但长期来看,若想成为大型跨国企业,出海走向世界,与其他企业比拼时,最后还得回归品牌实力。新冠产品可能只是打开国际市场的敲门砖,未来的增长点,还需更加全面的产品来维持。

而大部分的企业还是基于国内市场建立销售渠道的,这也是国内企业的立本根基。国内的市场,关键是找准需求点,新冠让企业看到了未来行业的潜在需求,也让企业知道了特殊环境下,政策导向性对行业的影响有多大。

医保控费、集采定价背景之下,企业如何应对,国内销售模式是否会发生改变,后疫情时代的国内市场,且看各企业随机应变。

4.中小企业的出路在哪里?

对于新冠期间赚到钱的企业来说,通过一系列的买买买,可能就把上游原材料、中游产品线、下游渠道商一举打通完善了。那么,未来体外诊断企业是否会出现强者恒强,而中小企业的发展则越来越难呢?这或许是趋势,但也不绝对,“黑天鹅”事件爆发,曾经的行业老大哥,也可能被逆势收购。

只是,对于中小企业,创新也就成了其主要出路。立足于细分领域,明确定位,持续耕耘,当危机到来时,能把握机遇的,同样可迎着风口起飞。
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