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新冠疫情，国内诸多IVD公司，或主动，或被动加入到了出海的大军，但是在出海的过程中发现很多问题，其中一个共性问题是缺少统领全局的国际营销帅才。作者在IVD行业外销混迹十余年，披星戴月，历经山海，借医业观察自媒体平台，分享一下对IVD国际外销的看法。
一家之言，肯定偏颇，仅供笑谈。
以下故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。
和一个创业者Y吃饭，聊到了Y公司后面国际业务打算怎么开展，以及Y的国际销售负责人Z，现在也是Y公司的小股东。他问我觉得Z怎么样。
我盯着Y看了十几秒没有说话，然后我从Y的眼神里确认Y是要让我讲实话。而且我确定我要讲的Y已经意识到了。
我也认识Z，在他成为Y公司股东之前。也见过Z之前团队的人员。
我说，Z是一个好的国际销售人员，但不是一个好的leader。而且，Z现在有点negative。
然后没等我说后面“而且”那句，Y就说，其他合伙人觉得Z格局不够。
我就鼓励Y继续说，为啥觉得Z格局不够。
Y就开启了倾诉模式。。。听着听着，突然有一刻我想到，我认识的另外几个人也出现了类似的“症状“。
去掉个人的因素，我把我认为他们的共性列出来：
01 有过不错的战绩
做过几年国际销售的负责人，带过小团队，曾经的业绩值得说道。
02 在新的公司也快速打开了局面
比如很快在细分领域里面做到了国产二线的头部甚至国产的头部，因为市场整体体量太小，或者国产厂家做得都很差（产品、技术、品牌、渠道等多方面因素），很快就遇到了天花板。
03 年轻，高学历，聪明，勤奋
就是在国产甚至日本、韩国的同行里都很快做到了佼佼者，但是后续增长乏力，距离国际巨头又非常非常遥远，一时半会又找不到大的突破口。
（写到这里，突然发现，这说的不就是我们自己的现状吗？还真是。）
2021年Z的业绩不如人意。但是同行的巨头增长依然迅猛。
Z给其他股东的说法是：不要看某某巨头的销售额多少多少，我们的产品完全不如人家，我们的价格没有明显的优势，我们的市场投入、品牌力都完全不是一个量级。。。
Z还说，这事我基本是国内最牛B的了，我干不好，别人只会干得更差。
我和Y说，Z说的也对，也不对。
对的是，这种情况几乎适用于任何一个IVD厂家甚至绝大多数的行业里的绝大部分厂家。
不对的是，Z不能说这些，起码不能只说这些。
这些几乎是共识，共识就是大家都知道的，为什么要拿来说事呢？
而且是一个销售负责人来说呢？困难谁都知道，一个好的销售leader，就是要在困难的局面里找到突破的机会。不然，要你这个销售leader干吗呢？
要说，也要具体的说哪里不行，假如我们行了，会怎么样。
我们来假设Z说完这些，来个转折：但是，我们还是有机会快速增长的，经过分析，我觉得我们的机会在于。。。
假如再过。。。时间，我们的产品质量达到。。。的水平，价格达到。。。，我们就敢去碰。。。市场了，我们敢做。。。的市场投入了。。。我们的销售就可以达到。。。了。。。
那么，很可能其他的合伙人对Z的感觉就完全不一样了。
如果连销售的leader内心都认为这个太难了，那就真的很难很难了。
另外，“国内最牛B”算个P啊，有种去和国际巨头比牛B啊！
但是我接着问Y，你知道Z，你的合伙人，内心的真正想法吗？你和Z最近有深入灵魂，让TA掉泪的那种方式谈过吗？
或许Z遇到了TA自己的天花板，需要有人推一下。
以我对Z的了解，Z应该知道那些巨头的劣势的，也知道总会有突破口的；也应该知道那些“转折”之后的说辞的，但是为什么会更多表现出这种negative thinking呢？
我的猜测是：
的确已经尝试过了很多方法，见效甚微 内部支持不给力，比如产品不稳定 经历长时间的焦虑后，最后选择“原谅”自己了，和自己和解了：我已经做到这个份上了，其他人也只能更差了吧？
我要和Z说的是，再难，咱们不能输了心气。
竞争很可怕，但是这口不服输的气一旦泄了，才是最可怕了。
再说，怕什么呀？小家电我们国产不是也干过国际巨头了吗？全球无人机最牛的企业不也是在深圳吗？
这个世界一直在发生各种逆袭的故事，为什么不能是我？
假如换了个角度：这个世界一直在发生各种逆袭的故事，但这种是小概率事件，怎么可能是我？
那就真的不可能了。
另外，过去牛B，但那都是过去了，不都说一切过往，皆为序章吗？
而且，我们过去的经验很有可能是新的竞争格局下的绊脚石。比如我自己擅长了低成本+代理商+ODM的模式，这种适合于me too的产品；假如我们有了一款突破性、革命性创新的产品，我们的这种模式还是最有效的吗？
面对新的战场，新的态势，我们能否找准突破点，再杀出一条路来？
当然，也可能你会说，J总你说的这些我都知道，我就想给其他合伙人特别是投资方“纠偏”，纠正他们对这个赛道的“不切实际地幻想“，降低他们的期望值，那么，完全可以采用更好的方式。
假如是产品真的没办法打，那就想一切办法让产品变得能打。
送给Z和自己：屡战屡败，屡败屡战。
作者：资深IVD国际销售J总 ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2022-1-3 20:07:47
