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POCT发光没一家独大,因为需求没搞明白!

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发表于 2022-2-19 20:14:53 | 显示全部楼层 |阅读模式
POCT发光细分领域竞争情况

自三菱PATHFAST问世以来POCT发光赛道逐渐引起重视,较早进入该赛道的深圳国赛、北京热景、苏州星童。2019年POCT发光进入爆发期。涌现出深圳天深(万孚),深圳天辰,成都爱兴,北京美联泰科、仁迈、泽成、翊曼、华迈兴微、拜明、瑞莱、万孚、诺尔曼、明德、卓润(亚辉龙)等众多玩家。细分领域逐渐呈现百花齐放的态势,各厂家各显所能在产品性能、定位、营销方式上突破创新,迅速复制了所有成熟的营销手段,相信市场前景各厂家已经达成共识。目前POCT发光尚未发展到寡头形成进行兼并的阶段。一方面,由于主要的POCT市场偏向基层,基层检验市场有待发展。另一方面,我认为虽然市面上产品众多,但定位各异很难形成寡头格局,从梅里埃和三菱进口品牌推广过程中也初见端倪。
客户想要什么样的发光POCT?
在实际工作中通过走访了大量客户,就客户端对POCT发光的看法进行了深入调研和总结。
哪些客户需要POCT发光?与层析POCT应用场景类似,替代关系明显。
三级及以上临床科室特殊项目。建立临床实验室,尤其是解决了检验科、临床科室分工和质量控制问题的实验室。由于面积有限,对样本周转时间(TAT)有一定要求。希望补充特殊检验项目提升科室诊断能力和影响力。此类客户多由非专业人员进行操作,需要仪器操作简便,易维护。对结果要求高,需要专业的技术人员支持。成本要求各不相同,根据地域的经济情况有不同要求。

门急诊实验室对心肌标志物、炎症等急诊项目需求稳定。
主要替换现有层析法POCT产品,解决结果不准的问题。由于已有POCT产品对于操作接受度高,有质量控制要求。对TAT要求高,例如肌钙蛋白等心肌标志物要求2小时以内出报告,需要缩短检测时间兼顾试剂性能,目前主流产品9-15min急诊项目检测时间能够满足需求。规模大的实验室对仪器通量有要求,希望能够减少操作时间、次数和步骤,避免操作老师在仪器边等候。由于前期层析POCT不可避免产生结果不符、失控、跳值等问题,需要保证试剂质量和批间批内差异,保证替换后老师不会“想念”层析POCT。设立门急诊实验室的医院具有一定规模,成本上接受一定让步。

中央实验室特殊项目专用机。
大型检验科也不乏POCT产品身影,一般用于初筛或特殊项目的专用机,由于POCT发光通量受限,主要争取的项目是未上流水线或大设备特殊项目,增加一道快速出结果初筛环节,对大设备进行补充。中央实验室一般质量控制要求高,要求有配套质控、质控靶值、校准。对价格也有要求,结算方式多包含耗材成本,原价销售仪器很少,需要控制体系成本、耗材使用量和耗材种类。

广大基层实验室常规项目主力机。
广大基层乡镇卫生院、社康、基层民营医院等检验实验室,迫切需要优秀的产品检测免疫指标。
1、目前现状:经济发达地区生化基本具备了单机800速以上水平,有些社区医院已经具备了生免一体机。免疫也普及了层析法POCT产品,老师对操作和常规心梗心衰感染hcg等项目能够准确分析结果和解读。科室主任往往兼职操作,既是决策者又是使用者,疫情来临还要兼任核酸采样。

2、使用体验:对使用感受有一定关注,尤其是拧盖、撕膜、多步骤的申请测试、更换耗材、仪器提醒的频率、方式都会提出建议。
试剂项目:对于免疫项目的需求相对集中,常规必做HCG但成本是主要考虑因素,甲功、激素存在多项联合解读,有一定难度,多开展单项或三项如tsh,肿瘤常规7项为主,无体检,样本较少。心肌标志物5项和炎症2项最为常见。最好一台仪器全覆盖,越多平台硬件投入越高,渠道压力越大。

3、服务及时性:由于仪器入院流程简单,往往出现上个月还在用,下个月仪器被替换,已经回到代理商库的情况,对人员配备和响应及时性有很高要求,仪器的自助安装、自助维护、远程诊断、退换机需要花费精力思考。由于部分医院存在换班情况,装机培训需要格外注意覆盖所有操作人员,避免后期操作投诉成本。

4、质量要求:质量控制方面,基层实验室对于质量控制要求偏低,也侧面反映了我们的分级诊疗和医联体等政策落地还需要时间,质控品的使用有限。

5、价格方面:基层医院对价格尤为敏感,POCT层析法、生化开放试剂很好满足了价格需求,POCT发光由于运输、储存、材料耗材成本具有提升,需要格外关注成本和性能的平衡,才能有效替代原有层析法产品。另外基层渠道也有价格要求,甚至是首要要求,需要灵活定价和政策引导。

POCT发光面临的问题
价格:性能高价格好很难兼得,发光成本高于层析,若想完全替代层析难度很大。试剂原材料成本已经提高的情况下,包装、耗材用量、耗材成本、运输、自助维护、技术支持等方面需要格外关注成本。

产品组合
产品组合是否需要兼顾高通量、自动化和低通量、小型化。很多人第一反应是,发光主要厂家,迈瑞、安图、新产业、亚辉龙、迈克均采用流水线+级联+大中小单机,其他生化、血球、尿、分子都要的平台化发展方式。那我从POCT发光做起,是否也能逆袭最终将仪器通量做大。产品组合的答案就在客户身上。产品的设计来源于客户需求,最终应用于满足客户需求。POCT发光主要客群是基层或小型实验室,场景要么空间小,要么样本少,不需要大型设备,或者说大型设备性价比低,精于自身定位和细分领域是传统行业立足之本。当然大设备厂商来下沉内卷也不可避免,则无此忧虑,可以考虑其他业务输血。

目前POCT发光正在百花争鸣阶段,尚未达到有厂家主营POCT发光,需要考虑是否做大型设备这一问题。也以此文提醒未来考虑以小博大的厂家,切记不要犯这个错误,“F.W.M.T.S. Forget what made them successful”。

单人份还是小包装POCT发光只代表了小型化的发光设备,但未提及包装规格,市面上也出现了主打单人份的POCT发光。根据基层医院项目来看,各个试剂需求量不同,最好有不同规格包装的试剂,但由于单人份和多人份仪器平台设计区别大,不能像层析法一样单人多人规格包装并存。

其中单人份包装面临包装、储存成本高,多人份包装面临用不完浪费试剂,各有问题。若单人和多人试剂同仪器兼容就最好,但面临着火热的市场,资方的压力,很难静下心来原始创新,尤其结构、液路、光学工程师这些老大难岗位不是说招就能招到。在时间资源有限情况下选其中一条路成了必然。

选哪条路,个人认为和产品定位密切相关,大医院专用机样本有保障,就做多人份。基层医院很难有大样本量用到多人份。客户群体区分不开或者都想要,就在大医院或者小医院的方面选择让利,通过营销手段进行兼顾。

其他关注点:通过对其他厂家客户和渠道的沟通,发现以下几点值得深思。从市里到村里的冷链质量要求渠道做好、还是要求试剂温度稳定性?区域支持能否迅速到位?配多少人?仪器应用场景多样(有无:lis、专业人员、打印、机电脑等)是否兼容?套餐项目数量和仪器通量是否匹配?和医院冰箱大小是否匹配?装机、维护、退还是代理商做、厂家做还是客户自己做?

宣传推广:POCT发光玩家中,也不乏跨界夺食的大佬。借助原有品牌还是自立门户宣传POCT发光产线也是个问题。对于如万孚、明德POCT层析寡头,渠道客户可以复用的建议合并宣传。大设备厂家跨界下沉,则更适合自立门户,重新组建销售供应商团队。

POCT发光在推广的理念和手段上也有差异,主流大设备围绕的是KOL站台,学术和大型会议活动赞助,但这些KOL和学会组织不全是POCT发光的主要客群,照搬其他领域宣传模式收效有限。

结合POCT发光的营销特点,代理商、客户分散,全国性活动参与度低,学术和专业问题接触少。我认为,结合产品定位(具体科室、具体级别的医院)找到或建立学会组织,作为顶层影响抓手。开展区域性活动,以特定项目的推广为导向开展系列活动,建立县域客户组织,与代理商的区域契合方便分摊费用。引入平台商配送商,联合举行招商会增加招商号召力,拓展渠道。特定领域专家的站台素材线上化,视频化,能够与县域系列活动结合,方便展示和使用。

POCT发光赛道的未来
简单提一些观点,大家可以加作者微信或留言讨论。产品:全血和准确性兼顾、快速、自助维护和安装、远程诊断、智能网络服务医联体竞争:找到与层析差异,但不受层析价格和质量的影响;坚持定位,不盲目覆盖客户,保利润。大设备下沉内卷,全民生免一体机。社会责任:提升基层实验室检验能力,避免盲目烧钱增加非必要检测项目增加患者负担。
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