热景、九安屡爆大单！迈瑞、安图等老前辈为何频失良机？

admin

前段时间被九安医疗的美国大单疯狂刷屏，最近又是亚辉龙连续两笔来自日本超6亿的大单刷屏。

如果我们把时间再往回倒，去年的热景生物、宝太生物、东方生物等企业的案例，似乎隐隐有一种规律，国外大单似乎频频光顾此前我们并未注意过的IVD企业~而诸如迈瑞、安图、科华等一众老牌IVD企业，似乎在海外的这场新冠市场角逐中略显羞涩~。

决胜海外市场的“关键”

一个成功的商业闭环，产品和渠道是非常重要的两大基石，但是在新冠检测这个市场中，供应链的重要性也被提到很靠前，也就是供应链，产品和渠道三个发力点。而这三个发力点的掌控权也就决定了基本的商业模式，也决定了市场的活性。
如果你是IVD企业的老板，面对海外的新冠市场，你打算怎么做？
第一种：先把产品搞出来，然后找人去当地注册，然后招募销售，搭建渠道开始销售！同时还是保证利润率，这个时候，IVD企业对自己的定位是一家IVD企业。

第二种：先把产品搞出来，然后找到某个国家当地非常强的代理商，把产品注册和总代理全部外包，让代理商自己去运营这个市场，这个时候，IVD企业对自己的定位是供应链。

第一种是供应链，产品和渠道都要，第二种是我就做好供应链工作，市场完全交给当地决策，所带来的渠道活力那是完全不一样的。

稳扎稳打 VS 抓住风口

新冠疫情，无论是国内还是国际对于IVD而言都是一个很大的风口，此前我们也分析过为何2020年初新冠病毒被发现的时候，各家企业的反应速度和市场前瞻性会出现很大的差异性，以导致有很多企业错过了这次风口。这里就要回到一个永恒的话题，在市场风口出现时，大企业和小企业的差距就非常明显了。
很多大型IVD企业原先的成功会激励其继续依照过去那种成功的经验向更大的空间迈进，向更加遥远的未来走去。这个时候，企业主的大脑中很多情况下是“满的”，新思想和新知识往往进不去了。而随着时空的变化，环境也会随之而发生变化，关键成功因子也必将物是人非。能够紧随时代步伐而持续有效进化的企业不会很多。
再换个角度，大企业在面对市场机会的时候，先要做评估吧，再做调研吧，再看看市场容量吧，再看看产品的临床价值吧，再评估下可执行性吧，最后中小型企业已经遍地开花了。

中小型企业才不管什么市场容量，什么策略，只要市场有需求，那就上去干，干成了暴富，干不成换下一个继续干。
一个要顾着过去和未来，一个只要顾着未来就好了，所以打起仗来，谁最厉害？

要敢于，要重组团队！

最近和一个外企的朋友聊天，因为他们公司刚刚调整过。相信很多人都说外企没有人情味，全是职场，干不好就开了，还是私企好，跟着老板几十年，只要不倒闭就接着干，工作即是生活，生活也是工作。慢慢的就分不开彼此了。

我这个朋友在私企待过，也在外企待过，然后他说，他最大的体会就是外企敢于革新自己，更换血液，而私企嘴上说着改革改革，到最后就结成了一个巨大的无缝的利益共同体，没法从外面打破！
渐渐的，一个企业似乎就只有老板还在关心企业发展，而员工都在想着如何让自己的地位更加稳固，而这就是企业老板的格局决定企业上限的现象形成原因。

如何解决大企业在市场机会面前的滞后性呢？常见的方法就是建立企业内部的创新机制，比如说孵化器，创业小组，分公司机制等等。而这其中最关键的一步就是重组团队，财务独立，跳出原有的流程之外来做事。

当然要是基于已有产品的微创新，最好还是由原有的团队来做，这样可以保证持续性，而另立团队的方式主要针对一些全新的产品，或者全新的市场。
而中小型企业在突发的市场机会面前，往往能够保证非常好的反应速度，但在日常的创新中，中小型企业建议还是可以跟着头部企业市场反馈好的产品，从成本、使用便利性，自动化程度等方面去做差异化创新升级。

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