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新冠疫情检测，让一众IVD公司老板财富暴涨，赚了几亿、几十亿、甚至上百亿，纷纷买楼买地，日子过得不要太爽。在这些IVD公司老板手下干活的打工人，主要是外销人员，也跟着喝了一口汤，赚了几十万到几百万不等，也有少数国际营销负责人拿到了上千万的奖金。
在一众打工人中间，有一位外销打工人鹤立鸡群，姑且成为M总，个人赚了超过一个小目标的钱。M总在圈内非常知名，他一夜暴富的经历，让诸多外销同行们羡慕不已，扼腕叹息。
早在几年前，星哥就跟好几位做IVD外销的朋友说，要多向M总学习，这几位朋友基于各种原因，都没有当回事。
最近和一位IVD行业的国际营销负责人吃饭聊天，姑且成为H总，他就在感慨M总一夜暴富的经历，自己在IVD行业做外销这么多年，非常努力，自认能力也不差，但是为什么就是没有赚到钱。
聊了聊H总他这十来年的职场经历，出身IVD大厂，辗转去了几家小公司，事业上一直没有太大起色。
星哥跟他一起分析，有这么几点感悟。
选择大于努力
如果H总一直留在原先的IVD大厂，他的收入一定会比现在高，可惜人生没有如果，这都是马后炮。
从大厂离职后，H总陆续去了几家IVD公司负责外销，这种选择很常见，问题在于他选择的这几家IVD公司，产品的竞争力都不强。所以H总经常需要面对客户有订单，但是公司产品质量不行，达不到客户要求，或者产能跟不上的窘境。
国际营销做久了以后，你会发现在每个国家，有可能和你们公司做生意的经销商其实是很少的。
一般，在一个国家的医疗产品经销商体系里，代理罗氏，雅培，贝克曼，西门子这些产品的经销商是最有实力的，其次是代理欧美二三线品牌的公司，比如意大利索林Diasorin，德国胡曼Human，再下面才是代理中国IVD产品的经销商。代理中国IVD产品的经销商里，能够代理迈瑞产品的经销商的实力一般更强，剩下来就是一些中小型的经销商了。
所以，作为国际营销负责人，你要做的只是把合适的产品推荐给那些有可能和你们公司做生意的经销商，这些客户数量并不多，国际业务做久了自然就知道。
但是问题在于，很多中小IVD公司的产品竞争力太差，同质化严重，最糟糕的是产品质量不稳定，故障率高，令人发指。
作为一名销售，你的主要职责是把产品销售出去，但是产品质量太差，你就算是空有十八般武艺的孙悟空，也只能望洋兴叹。
老板最喜欢PUA销售的一句话就是“产品方方面面都很好的话，我招你这个销售干嘛”，销售人员可以容忍产品不完美，但是真的希望看到公司的研发和生产能够迅速并且持续的改进产品。迈瑞当年第一款全自动生化仪质量不太好，新产业当年第一款化学发光仪故障率很高，但是他们都迅速的去进行改进，而且当时的市场没有那么卷，给了他们改进的时间窗口。
新冠之后，给了后来的玩家的窗口期越来越窄了。
对于IVD销售人员，尽可能的去那些有一定技术积累，对产品质量有一定追求，产品稍有一些差异化，愿意持续改进的IVD公司，是非常重要的，不然就只有感叹“有心杀贼，无力回天”。
打造商业闭环
H总认为自己国际营销经验比较丰富，客户关系维护的也好不错，可问题在于就算H总在销售方面再牛，销售在整个生意的过程中也只是一个环节而已。
从产品的选择，客户定位，定价策略，注册报证，到挖掘客户，谈判，签订合同，生产，出货，收款，报关出口，售后维护，中间有非常多的环节，把所有这些环节打通，才能形成一个商业的闭环。
比如去年疫情形势紧张的时候，有国外客户找H总帮忙找呼吸机产品，H总想尽办法找到了货源，出于国际人道主义精神和给客户帮忙的想法，收的佣金很低，结果后来由于电源不兼容，这批呼吸机总是出故障，厂家又以电源不兼容为由拒绝提供售后服务。最后无奈之下，H总自己出钱给这批呼吸机提供了售后服务，前面收的佣金基本都搭进去了。
这个项目上就看出来H总的经验欠缺，出于国际人道主义的精神和为客户排忧解难的想法，很好，但是最后搞到赔钱帮忙做业务的尴尬局面。
未雨绸缪，提前布局
记得5年前星哥去找M总聊天， M总提到了他要招的人不是员工，而是事业合伙人。
M总很早就在布局，下一盘大旗。
在人才端，M总一直在网罗人才，为自己所用，比如早些年，M总就找过H总好几次。找到那些有能力，又有想法，还和团队契合的人并不容易。这些年M总的团队也是人来人往，但是经过多年的相互筛选，在新冠之前，M总已经打造好了核心团队。
在产品端，M总也没闲着，一直在考虑做什么产品，试剂、仪器、上游原料和耗材……找到合适的厂家，沟通合作方案，市场推广，利益分配，也走过一些弯路，经过多年的磨合，但是在新冠之前，已经有了一些成功的产品布局。
在客户渠道端，M总和团队花了非常多的时间去调研市场，筛选和分析客户，慢慢构建了遍布全球的营销网络。
在售后端，M总也和经销商合作，建立了当地的售后服务团队，国内的工程师每年出差几次做做售后培训，平常售后问题都是当地售后团队自己解决。
星哥问H总：当M总在多年前布局上述事项的时候，你在干什么呢？
H总无言以对。
没有偶然的成功，落到新冠疫情检测机遇也是如此，M总在十年前就开始谋篇布局、高瞻远瞩、迅速执行，能赚到超过一个小目标，不过是顺理成章。
星哥认识的好几个IVD外销打工人，能力和手头资源并不比M总差，但是新冠疫情一战，总是欠缺一些东西，只能扼腕叹息。
而M总占尽天时、地利、人和，一把翻盘，登上了人生巅峰。
所谓机遇偏爱有准备的人，大概就是这个意思吧。
各位IVD打工人，新冠疫情期间，你本人赚了多少钱？------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2022-6-26 21:19:31
