昨天见了一个许久未见的朋友，他去年做新冠核酸检测试剂盒赚了不少钱，买了车也买了房，但是今年的光景似乎并不是那么好，首先是新冠业务不作为考核指标了，不做比例提成了，其他的业务指标开始加大，但是自己大部分的时间还是被拖在新冠的业务上面，最后搞得自己很焦虑，眼看着已经快8月底了，新冠以外的业务全年指标完成的还不足30%。我问他，就你是这样的，还是说公司其他销售也这样？他回答道“大家都差不多，做的最好的同时一半指标也没完成”。
我赶紧接着问，主要是哪些因素影响到你的业务了？
（1）新冠疫情这个因素大家都知道，医院作为防疫第一线，对于疫情防控的敏感度是最高的，一有突发疫情，医院就得进入临战状态，抽调医务人员进行大规模筛查，封院、暂停门诊、大规模筛查都是影响业务的主要因素。病人没法去医院，相关的检验检查频次自然也就下来了。
（2）医保收紧最近各地的医保局频频出动，又是查项目套收，又是查违重复开单，很多新项目一上来没有合适的收费条码，基本都歇菜了，更别说入院了，而去报项目收费，又不是一个小型的IVD企业能够做的，只能是望洋兴叹。但好消息是随着国家统一耗材编码等医改的推进，后续留给创新IVD项目的空间会更大一些。
（3）代理商和渠道不稳定以前新冠赚钱的时候，大家都称兄道弟的，出入酒肉场所，但现在新冠试剂一集采，代理商的利润几乎被压缩完了，他们也就没什么动力，现在就是天天吆喝着让我们厂家降价，降价，降价那是不可能的，公司要维持利润率，要是能降早就降了，算了，这个市场还是留给能降的企业去玩吧。
（4）新产品推广不顺利我说，你们今年以来也出了不少新产品，新冠不好卖了，就推新产品呀，呼吸道的，妇幼儿童的，现在国家对于妇幼筛查的重视可见一斑。他立马回应道，要是都像你说的那么好推，我还找你吐槽啥！现在连见个检验科主任都是一件比较困难的事，要想再去临床推推项目，上上量更难；以前总想着把项目打进去，量就会起来；现在是好不容易做进去了，但是没量，这就是很尴尬，代理商也会说你骗他。
（5）竞争太激烈，产品质量层次不齐以前的时候，还没感觉IVD行业有这么多公司，现在感觉做医疗器械的咋都像是做IVD的，动不动就是谈分子、谈测序、谈新冠。卷的很！做了这么多年的分子诊断，最后被一群外行打的乱了阵脚，惭愧！
我立马说道，就拿分子诊断来讲，其实现在国内是没有龙头企业的，所谓的龙头其实是新冠吹大的，只要是新冠落下来了，巨头也就落下来了，大家都在等着某个公司来一统江湖，再怎么说也应该是“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”。
不不不，我们终将进入IVD行业最坏的时代！体外诊断这个行业，跟别的行业不一样，技术的集中度比较高，一个技术很难去统一市场，一招鲜很难吃遍天，除非这招是新冠检测产品，放到其他产品上，基本都是很难复刻的，我们不能用传统的IVD眼光去看新冠检测市场，也不能用新冠检测市场的眼光去看传统的IVD市场能够和新冠检测市场一样。
技术的集中度高，带来的影响就是，一个企业想把产品做好只能在一个方向上不断的去突破，不断的去创新，很难去横向发展，如果所幸你在一个市场容量大的方向上那倒还好，如果在一个很小容量的市场，最多就只能做个小而美的公司，最多做到3-4亿的营业额，然后等着被收购或者上市之后，用资本去横向发展。
（6）公司管理水平跟不上变化 你说了这么多外部的因素，那你觉得公司内部的因素有影响嘛？当然有啦，不管再怎么差的环境，总有公司可以突围的，大家都喜欢抱怨行业，也喜欢抱怨公司，但始终忘了一件事，那就是公司才是最大的变数，能够去抓住机会，能够做好业务管理，能够做好产品迭代研发，能够提前布局都是决定这个企业明确的关键因素。
其实每个公司都是有生命周期的，这个生命周期来自行业、来自产品、亦或是来自创始人和高级管理者。就像大家都想去做一个百年老字号的企业，但实际上依旧是一代倒下，一代起来，一代再倒下。
这个周期我们普通人是很难去改变的，只能期待自己不要去进入一个下行周期的公司，如果进去了，那就好好干活，快速成长，等待下一次转机的出现，天天抱怨有啥用，明早起来还不是得去客户那里报道，晚去一点，同行就钻着空子了。
对于一部分人而言，现在的IVD行业是一个很好的时代，只要你有技术、有想法，就会有大量的资金去支持你做事，这是新冠给IVD行业的一次革命，传统的IVD行业的生产资料的流动，往往需要10-20年，一个技术的兴起和没落有一个很长的周期，但现在好像这个周期正在被压缩，行业正在快速流动。
对于大多数人而言，这将是一个很坏的时代，因为有产品的公司业务增长缓慢，竞争加剧，企业开始内卷，行业的热钱催生的小微公司多如牛毛，但却不知道明天在哪里，可能融不到下一轮钱，老板就该跑路了；还记得刚入职时，老板豪言壮语的讲，IVD是一个千亿赛道，我们只取一瓢，做个10亿就好！
说到这里，我朋友眼里似乎流露出很多的不甘，但又说不出来，此时窗外下起了小雨，奇怪！四十多度的上海，竟然也学着江南的农舍下起了小雨，但仔细一想，上海不也正是江南！ ------------------------------------------------------------------------------
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发表于 2022-8-21 21:59:34
