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最近，体外诊断长沙会由中华医学会检验专业委员会组织召开，正如我们期待的一样，没太大收获，感觉与去年南昌CACLP展会差不多，唯独不一样的就是同质化的产品更多了，代理商因压货让本身不牢固的厂商关系更加摇摇欲坠了，让你有种内卷得想哭与欲爱不能的无奈感。
展会上，跟厂家聊得很多，跟代理商聊得很好，现在过得很迷茫，很煎熬；代理商聊，把酒言欢，喜怨各半，唯独是希望通过我，给各IVD企业家及协会说一声：他们太累了，压力太大，库存压货太多，厂家业务更换太频，企业代表能不能用良言暖语安抚下他们受伤的心灵，而不是威胁与短视，阴谋与无视！
一个在湖北做生化与发光设备的曹总，谈起压货，就是黯然伤神，他说，仓库的设备与试剂很多是2021年的批号，厂家也不想帮他更换，硬逼着他往医院送，厂家业务开玩笑说：“有压力才有动力，你这三年疫情赚得盆满钵满，也不差这点库存积压，换货也可以，换多少，你翻倍再进多少！”因为去年一整年疫情，医院常规项目开展数量较2021年下降了40%，很多检验科主任接到区里的疫情任务后迅速派遣人参与疫情防控，科室都没人了。常规项目标本量本就稀少，再加上科室人员都被抽调，哪里能完成2022年的销售量啊？2021年底续约后，以前的库存没消化掉，续签后的新增库存又遇上了更严重的疫情第三年，真是屋漏偏逢连夜雨，船迟又遇打头风，担心什么，什么又来了。
他说，现在真是欲哭无泪，今年好不容易放开了，1月份又新换了一个大区经理，又逼着他压货，而且态度更加恶劣。他告诉我说，厂家产能过剩，行业内卷，内需外需又一片沉寂，厂家唯一的办法，只能逼着区域经理向渠道压货，否则区域经理也面临着被离职的风险，他库存处理完后不再跟厂家签总代了，抽出一部分人力转向外科器械。听着众多经销商的诉苦，我陷入了久久的沉思。所幸，我们以前在厂家担任高管，并没有这样野蛮不讲道理不讲感情没有章法地做。我建议各厂家：
第一：换位理解与思考，多站在代理商角度评估下大环境给其带来的影响与压力，切忌轻言压货，重点评估过程而不是销售量，评估自己是不是也做好了？
第二：小代理商既然选择了，就不要轻易放弃，尽量多帮他开拓市场发展分销。不要轻言放弃，否则在小区域的圈子，这个品牌就臭了。因为所有的代理商都会害怕自己成为下一个卸磨被杀的驴。即使骑驴找马找到了另一个接盘侠，赢得了本年度更多的出货，但击鼓传花，就再也传不下去了，这个品牌也近寿终正寝了。
第三：协议里该承诺的契约条款要严格遵守到位，不能因为代理商没提，就不管不问，要主动通过服务拉进与代理商之间的关系，让他感受到寒冬带来的温暖。
第四：选择区域经理要做好背景调查，不要随便就引入又随便砍掉，否则公司不仅浪费了资金成本，而且渠道也会被荒废。要多多听听代理商的心里话，听听代理商对区域经理的反馈。有些区域经理，一年不过去，一去就是压货。换成是我，我也是对他厌恶至极。
第五：做好新老代理商的良好交接。即使要卸磨杀驴，也得给人家半年重新表现的机会，如果表现不合格，双方之间也得好好沟通，做好善后，尤其是库存及老代理商现有医院的继续供货权。
其实，厂商关系一直都是好好坏坏，关系不好，代理商对整个IVD行业所有的厂家都会失去信心，带来的后果可不是一个厂家受损，而是整个行业倒霉。一个好的区域经理顶得上半个董事长，如果区域经理用心负责，善于沟通协调，善于与代理商打成一片，我相信，没哪个代理商会是不想开发市场，与自己的财富过不去的。
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发表于 2023-4-10 17:17:54