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优秀的公司总是相似的，失败的公司却各有不同。
——改编自《安娜卡列尼娜》
从湖北市场离开后（安图时我负责湖北计生妇幼），我萌生了创业的想法，开了一家便利超市，生意初期还是比较火爆，在资金、人力、经验匮乏的情况下，只有事必躬亲，竭力变通。
多提一句“什么是匮乏”：以前没有任何这方面经验。为了省钱，门头是拆的别家商户的，货架是58同城上淘的，自己买原料装修店面，计量秤、收银台、展示柜等都是市场中淘的二手甚至三手货，还有一些物件是厂商送的。说到这些上游厂商渠道资源（联系方式），是喝酒喝到位喝开心，其他超市老板豪爽奉献的，进货本随意抄录，进货本有上百家食品、百货、文具等渠道商&厂商的联系方式。
我依稀记得，我们店里的冷藏柜特别漂亮，那是自己买的全新设备，我每天都会擦拭两遍，当时雄心勃勃定位那家店：要做河南人自己的7-11（还开发APP准备做网上配货，线上线下一体化），下面的当初的门头设计，多种原因最后没用，枉费了设计师表妹何伟的一番心血。
摊子就是这般光景，唯有尽力竭谋，“狡兔三窟”。如今而言，倘若当初能从战略上定位，资金能充沛供应，市场考察全面，合伙人机制健全，或许会小有功成，但这也成为如今的伤痕资本，回忆起来那段激情燃烧的岁月，也是满满的幸福感（虽然没咋挣钱），有个情景片段记忆犹新，我翻开QQ空间把它展示出来：
湖北安图同事李航QQ评论说安图和湖北培养了我，我很认同，颇有感怀，为什么负责湖北市场，怎么结识现在的一群战友情的朋友，对我而言，除了缘，别无可言，让我们再回到那个忐忑的面试日子。
面试的时候（初试），我很忐忑，忐忑何来？专业不对口、经验不匹配、资源不存在，背景指定没有，倘若阳光直射，背影都找不到。
“但是我有梦想啊”心里暗作思忖，也只能这样了，赶鸭硬上架。但面试并没有尴尬，我记得第一位面试我的是行政部赵申（现在依然觉得她是我见过IVD公司中最称职的人事专员之一），她很亲切，很细致，她的作用大抵是初筛一下品质、性格、方向不一致的人员，我们粗聊了过往，聊得还可以，她把我交接给了更高级别的面试者。
我猜测挑战难度会加速升级，但事已至此，只能兵来将挡，水来土屯，但是后来是我多虑了，行政人事等机构的测试只是辅助筛选而已，一切都还顺风顺水。
这里插播一个关于“我与行政”的往事：辞别生意后，我参加过一个国产一线IVD厂商的面试，初试的行政负责人很强势（口中不乏全国的IVD厂商她都很熟等等，猜测她要表达的是：她说的就是真理），我颇感不适，最后我们燃爆在到一个点上：她问：你是大专？！这还没完，这段问句被她多次在各种话题中引用穿插，我回答了她至少三次以上，我受不了爆发了，态度异常强硬的要求她把简历还给我，再牛也不干了，她把我的简历气呼呼丢在地上，我再次厉声回怼，接回简历极速转身离开了她们郑东新区的豪华总部，我记得当时我关门的声音很大！
言归正传，安图的面试流程中，有一个闭卷测试很有意思，是IQ测试，里面会有一些是理工题目，我是个文科生，这一类的题目只能靠强大的思维力去估算：三长一短要选短，两短两长要选B，参差不齐就选C。
试卷二十分钟左右出的成绩，还好，过关了，但是终极测试要来了，总监级负责人要最后的测评敲定，一个小白要在江湖大佬面，那只能是沉默的羔羊。
当这一群面试者当中，有定向的（某个区域推荐），也有不定向，储备留用，以供全国市场不时之需，我恰好属于第二类，新杰跟我一样，他更是小白中的煞白（还没毕业）。
终极面试官有两位：刘总和朱总，当时问询了很多问题，当时我很真诚，也只有真诚，我记得表达了我要做医疗领域的坚定决心，以及学习力很强，喜欢挑战，荣誉感较强，当时的问题很多，我已不记得，后来刘总选择了我，朱总选择了新杰，就这样：我被录用了。
现在来看，很多IVD企业在择人用人方面非常科学，就像国家队挑选篮球运动员，要看科班出身、身高体格等，一定要“根红苗正”！易建联和姚明是首选，像NBA球星艾弗森这样的绝对不是国家队的菜。IVD行业做PCR、测序的根本不会瞧一眼做传统生化免疫的人，外企也偏好那些在外资圈活动的圈内人，这样很匹配，成本划算、拿来就用。即使你有想法，哪怕你有资源、能力，第一关硬性指标都过不了，哪有机会参与。IVD行业至今都在稳步前进，总觉缺乏一种精气神，也没有给世界带来太多惊喜，行业外在5G速度更新迭代，圈内依然3G联通，外源人才进不来，内源人事牢牢把持，拒绝新事物，拒绝空降、拒绝革命。
安图的当初一个小小的认可，改变了我的人生轨迹，至今我仍在这个圈内活跃，我很爱这个行业，初心如始。
我不是在跪舔一个上市公司、更不是硬蹭一个超热度IP，这篇文章我在2015年就想写，但因为惰性和忘性，长时间搁置了。
我坚信任何一个用心极致、天赋异禀的人无论在任何行业都会大放异彩，但我更希望一些久计长远的企业能给有想法的人一个学习，发挥的平台！
与其说我正式加入了IVD行业，还不如说我又遣返学校，回炉再造。
高二那年，文理分科，弃理从文，生物、化学都扔进了垃圾桶，安图又让我捡回来了，从酶联免疫到化学发光，从机械工程再到微生物病理，市场部、行政部、研发组、客服部、销售部轮番轰炸：培训、背诵、考试、实操，刚才还在讨论反应原理，一会被带到实验室踮起加样枪做实验，刚才还在跟机械工程师了解设备内部构造，一会全部集合闭卷考试，封闭式脱皮内训，折磨的不成样子，“我是谁，我又在哪里”每天都在想，“还能不能下市场”“会不会又被淘汰”！我们的作息又回到了高中时代，准时吃饭、上课、睡觉，三点一线，天天复习、考试。当时有个疑惑：考试是不是最终的录用指标？后来是多虑了，培训部的老师回复说，考不好不会被辞退，但谁考不及格就别想下市场！吓得我们一早就到公司背书，小组联合起来要形成抄袭机制，后来证明了在关键时刻还要靠自己，谁也管不了谁。
我们那一期小组人员有所谓的日本东京XX大学的研究生、即将毕业的在校生、久处江湖的老油条、天性淳朴的外乡人…，就这样一群八字不合的人，最后成了挚友，也挺神奇：伟哥医学研究生金质牌匾加身，自恃甚高，指点江山；王伟颇有行业经验，自信满满，同台教职；陶青海派普通话（海南人）让人忍俊不禁，世光一副谁也不如我的态势，向阳什么都可以的佛系恣情，老大俨然认为他是老大（年龄）……
五一论坛期间（我们还是管培生），各区域销售负责人来挑兵捡将，王伟被定到山东市场，除了我之外剩下的一拨人全被“流放”到西南边陲，而我呢，江西和湖北市场摆向湖北，当时老段（段少华）风风火火在操场揪到我，开口就说让我内训结束直接去湖北，我顿时觉得挺有意思：我还没选择已经成了他的兵，老销售说话就是不一样。后来我告诉他我被他魅力折服，就去湖北，其实撒了一个善意的谎言，当时觉得还是湖北风景更不错：黄鹤楼、长江大桥、三峡大坝，“才饮长江水，又食武昌鱼”多么畅意。两个多月的内训即将出关，要看就要到鄂湘的大好湖川，肆意荡漾，尽情玩耍了。
现实总会给意想不到的“惊喜”，“惊喜”就是我被分配要到河南分公司体验仓储物流管理。这里加上“管理”二字是为了听上去有技术含量，其实就是试剂耗材出入库：配货、出货、送货。
得到了指示，我急冲冲的找到刘总：河南分公司在哪？刘总给我上了精短一课：如果你连分公司地址都找不到，你做销售干啥！ 如今依然受用，如果连最简单的事情都做不了，那就没必要选择做销售。
体外诊断销售就是在荒野求生，要有专注力、学习力、意志力，追求情商、智商、财商的绝对升级，在这里荣辱、得失无暇顾及，冷热自知，这里不相信眼泪，不相信狡辩，只相信数字和成绩。
在冷库作业的冷热频繁交替中，我差点自身免疫了流行性感冒，在反反复复的折箱封包中，我学会了徒手撕胶带，直到我看到了客户开大众辉腾过来拉货，我方明白我精心伺候的科技的价值。
即使冷库作业结束，我也没能下到湖北市场，虽然那边老段心急如焚，我依然被分配到了南阳和平顶山市场跟随老郑（启蒙老师），跟随他在南阳、平顶山市场来回穿梭，他的客情关系做的非常好，而且是用心用情去做，时至今日我依然赶不上十分之一，他的朋友很多，一周五天的工作日子，每天都是络绎不绝的饭场酒圈，渠道商、终端、上游你来我往，热闹非凡。
但是我总不能整天隐匿在他的光环下，我要自主开发业务，孤身一人的时候，的确异常的冷清，别说客户请吃饭，就算自己掏钱，也没人会赏脸。
每周带着一书包的彩页，跟发传单似的，铺满了平顶山各个医院的检验科办公室，每周公司库管都用好奇眼神打量我：为什么我的彩页的需求量那么大！鉴于我是销售，他也不好意思问。直到有个医院主任急了：你别放了，你的彩页我都放不下了，我才思考，除了发彩页，我还能干个啥？
那就从渠道商入手，在网上以及跟其他厂商业务员打听出来一些本地渠道商联系方式，电话拜访或者实地拜访，得到的答复就是：你先去医院跑跑吧，这个主任、那个院长都很熟，如果主任愿意用你们的试剂，我说一声就行了。我兴致冲冲的又跑回医院，跟主任说XX公司的X总做着我们的产品，主任淡淡的回了句不认识，纯真的我遭受了心理防线的崩塌，孰真孰假，各执一端，我能信谁？
项目组的李领告诫：临床反馈也很重要，尤其在一些孕婴相关科室。再次改变战略，不给检验科发传单了，跟临床医生介绍，打鸡血似的疯狂跑临床，介绍项目优势、项目开展的相关内容，目的是让临床给检验科需求申请，确实起到效果了，当时有家医院好几名大夫向检验科下达妇科五联检的检验申请，检验科慌了：“项目我们还没上？”这自然少不了检验科主任的指责：你做项目为啥不先跟我说！其实我有说过，只是主任职业式惯忘了，没办法只能道歉。
还是回归终端客户，每天上课般来到医院检验科聊两句，天热的时候给检验科送点解暑水果、饮料，帮帮科室做点杂活，雷打不动，一天三家医院，到点准时出现。有一天主任实在看不下去了：我们挺忙的，你别来那么勤了，你那个支原体试剂拿过过我们试用下吧，没问题的就开展，第一单就这么开展了，我终于理解了那句俗语：树不要皮，必死无疑，人不要脸，天下无敌。
后来做过临床的那些医院也陆续项目开展了，也陆续参加了各种地区学术会，也弄懂了“耗材设备招标”、“室间质评”是什么东西，也知道了原来酶免发光和微生物检测之外还有生化、PCR、POCT等，终于被允许去湖北市场负责项目，总算回应了公司管理层的质疑：你就算能卖出去一盒胶体金试剂也行？
其实，比下湖北市场更难的是每周六在线考试，为了维持新鲜感，每周内容都不一样，考试不及格还要补考，一边要出业绩，一边还要应付考试，身心俱疲，总不能被眼睁睁的被惩罚吧，那时候就跟省外的项目负责人勾结在一块，哪一期谁学得好，谁先写完提前把答案截图发到每个人，道高一丈，魔高一丈，后来技术部好像把复制和剪辑功能屏蔽了，那我们就用智能手机拍照，传递，造成的结果，全国开会，不提名字，都是陌生人，一提名字，大家都是老熟人。
当时在执行的一个考核制度，也很烦心，据说是苗总参观海尔集团时候学到的：OEC制度–日清日结、日毕日高。这个管理方式的介绍我在下面详细一下，当然OEC更折磨的是总部人员，销售，天高皇帝远，上有政策，下有对策。
OEC—— O----Overall 全方位 E----Every (one、day、thing) 每人、每天、每事 C----Control Clear 控制和清理 日事日毕，日清日高。 复杂的问题简单化，简单的事情重复做。 每人、每天、每事都执行到位。 有目标、有计划、有执行、有检查、有考核、有总结。 一切以效果为导，拒绝任何理由和借口……
当然OEC只是众多管理公司的方法之一，一个上进的公司只要针对自己的特性选择一种成熟的管理文化就很容易发展壮大。譬如GE执行六西格玛管理，一度跃升为全球最大的电器公司，日本京瓷公司执行阿米巴管理，一度成为东京证券交易所市值最高的公司。
但是如果缺少管理文化或者多种管理文化混行，一盘散沙、朝令夕改就很可怕，试想兵不识将，将不识兵，奖惩不明，鱼龙混住，一群乌合之众，这将对一个企业将是毁灭性的打击。
在湖北市场并不如所想的那样，游山玩水、肆意恣情：一无所知的市场、听不懂的方言、不一样的生活习惯都是接连的打击，我还没到湖北市场，老段就给寇森、李航和涂涛说，我多厉害，搞得寇森老给我打电话咨询高见，同样我到了湖北市场，老段给我说世豪和晓东多牛掰，现在才明白，满满的套路，用隐形的鞭子抽打业务的惰性，姜指定老的辣。
我记得安图营销大练兵（营销论坛），湖北队两次获得全国冠军，只可惜，曾经的冠军都是电脑、手机等大件，我们有一次夺冠，大会负责人员是老段，不知咋想的，非要用所谓的代表重要意义的一盒筷子当冠军礼品，结果那次我们都拿到了一盒盒跟饭店无异的黑色树脂筷子，足足有十双！
当时为了PPT的主旨以及效果，我穿插了视屏表演：徒手劈板砖，一劈成名。我在想除了这之外，我还能留给安图公司重要物件还有：我的差旅费报销贴票被行政部门当成错误模块示范，错误点非常全，基本不需要第二个示例，新入职人员均可看到。
安图营销大练兵—— 安图每年会定期和不定期举行一些营销论坛，譬如五一论坛、十一论坛等，集团大部分高层和全国所有的销售参加，全国划分战区，进行营销PPT演讲评比，PPT内容大部分以自由发挥为主，譬如说心得创意、营销模式、推广方式等，有时会定下主旨，围绕主旨做内容，评比以组（片区）为单位，个人成绩划入小组得分，累计得分分数评三甲，大会中好的方法和创意，突出的业务方式可以直接复制到其他不均衡地区，有点像政府先富带后富、共奔富裕路的共同富裕理念。这对销售人员的表达力、思维力大幅度提升，以及在大事和大会上，不怯场，不慌乱的控场能力。
这边营销论坛互喷，那边饭店觥筹交错，互相恭维都是表象，其实都想在业绩上碾压对方，谁也不服谁，都想做销冠。钱是一方面，关键是有面子，喝酒的时候都有吹牛逼的资本。当时公司当时销售有百号来人，能想着在正当方式上击败他人，难能可贵的，这其实离不开公平机制，以及契约精神。
契约精神是我一直推崇的做事准则之一:不止针对终端客户、渠道，哪怕是公司对业务员（奖金提成）以及业务人员对公司（公司机密），都应如此，这点南方公司要比北方公司做的相对好一点，如果有厂商老板在看这篇文章，我要把契约精神的定义再复制粘贴一下。
契约精神——契约精神是指存在于商品经济社会，而由此派生的契约关系与内在的原则，是一种自由、平等、守信、救济的精神。 契约精神不是单方面强加或胁迫的霸王条款，而是各方在自由平等基础上的守信精神。 契约精神本体上存在四个重要内容：契约自由精神、契约平等精神、契约信守精神、契约救济精神。契约自由精神是契约精神的核心内容。
客服部规模是销售部的两倍，但我们销售人员自己流传一个“销售为王”的说法（可能客服部会说“客服为王”等等），暂当做意淫幻想吧，但真实的是销售的一些主动意愿确实得到了其他部门相对顺畅的响应配合，譬如跟研发部、生产部，尤其是客服部一些建议。我们享受提成奖金的金钱刺激，客服部却默默在终端医院定点或者轮流服务，相对固定薪酬。
客服对我们销售帮助确实很大，他们就像战争后方补给，兵马未动，粮草先行，后方稳健方能披荆斩棘、再接再厉，有时候定点客服员（带有技术&营销双重性质）带来的增量比新开发的客户量还要多。
在这里我有一种“家”感觉，即使离开后，我依然跟共过事的同事成了非常好的朋友，人走茶未凉。那种感觉类似“战友情”，我在致云家中喝光他最爱的科罗娜（啤酒），我跑到陶清家乡，坐上他心爱的小摩托狂吹文昌的椰风，我跟广兴和富伟他们不眠黄浦江，我跟王伟在耗材之乡喝掉他的窖藏……
这种“家”的感觉可能一部分跟河南人外派在外省有一点关系，毕竟他乡遇故知也是一大幸事。河南这个地方也饱受了太多偏见和歧视，这种偏见来源于无知和嫌贫爱富心理，湖北光谷展会，我在外企的摊位聊天，一群人突转聊对面安图展位，些许不满，一个人来了一句：河南人就那样！我在那听着，那哥们问我哪里的？我说河南的！那伙计满脸羞愧地跑出站台，我的不动声色已经给他最狠的心理打击：我自岿然不动，去留两袖清风，清浊自明。
当然地域歧视只是一小部人低级行为，目标且不止于河南，譬如疫情中波及的湖北，这类偏见会一直存在，并不断变更目标，我想说的是，身处漩涡，要坚守自我，行正立端，无惧评判，更不需要过激行为，圣雄甘地的“非暴力”不合作运动威力抵得上氢弹核武。另外我也想起了另外一则故事：港姐选拔上，有道题目，假如在肖邦和希特勒两个人中选择一名配偶，你会选择谁？只有一个参赛者赢得了大家的掌声：我会选择希特勒，我或许能影响他，那样二战就不会爆发了。
安图在杂志上说“安图是家创业中的小公司”，可能安图头狼都希望公司在机动性、灵活性、创新中获胜，而不被大的规模体制所钳制，坚决避免官僚体制。但我能感受的安图这种“小”是它在圈内隐匿，2-5亿销售额的时候，很少有人知晓，直到上市，才恍然被大部分人迅速知晓，且被无端神化。
我离开安图后，简历上的安图经历只代表有IVD行业经验，我曾经入职一家POCT厂商，当时销售部小聚的时候，无缘无故聊到了化学发光和安图，北区总监一副特朗普的语气：没人比我更了解化学发光了，什么安图、新产业根本没做起来，他们的仪器上根本没有任何试剂销量，都是噱头！当时山东的同事就怒了：我认识的代理商做的就是安图的发光，怎么就没做起来了！你问问刘燕博！后来酒场变战场，不欢而散，再后来直爽的山东同事跟我（我是多种原因）陆续离开那家公司。
老段在湖北时很“霸道”，颇有江湖气，还有点“老年健忘”，恰恰如此，我才觉得他蛮有意思：让我做小弟，我甘心做小弟，但你犯错我肯定要回怼，怼过你必须改，上下一致，当时的氛围就像大航海时代，一伙强盗，大口吃肉，大口喝酒，喝完发疯，把产品就当抢劫的宝藏，完成业绩，“集体分赃”。
当时频频接触医药配送公司和检验科打包公司，国药、九州通，康圣达等，老段也带我参与跟第三方实验室譬如：兰丁、兰青、兰卫的合作谈判，我当时对这些做检验科打包以及实验室共建业务颇有怨言，认为有他们的搅局把我们的业务都打乱了，没想到如今我在做着同样的事情（共建实验室&区域检验中心），这也是讽刺：“想不到变成了当初最讨厌的模样”。
当时全自动发光A2000出来没多久，正在市场磨合，湖北刚装机3台，新产业已经装机100多台，限于当时车间和产能限制，要台全自动发光跟抢粮票一样，全国A2000报计划，老段撕破脸要50台，全国各地区一个比一个要的多，一片吵闹的声音：试想一下，满载苹果的拖拉机翻车，苹果滚得到处都是，附近村民大包小包过来抢苹果，你刚装完又被其他人抢走，你不嚎叫吗？就这样，当时的情形，一群“海盗”。
离开安图也颇有不舍，生活的已经像一个家一样，家庭成员有老段、寇森、李航、涂涛、谢亚涛等，这个家的亲戚有时富伟、张广兴、杨致云、赵志攀等，寇森先离开，去了上海，打破了家的完整，后来又一些人陆续离开，如果保持这个完整度，或许我还会呆更长时间，如果这个家在河南，或许我根本就不会离开。
离开安图已经很多年了，但它是我压心底感激和敬重公司之一，或许是初恋情结在作妖： 毕竟孔子和耶稣都说过：初恋无限美——周星驰《食神》
我更想忘情融入新的文化，新的体制，新的家，得不到就创造一个他，情深意浓，且把天涯咫尺作咫尺天涯。
于我而言，融入一种新的体制文化，在契约精神的前提下，必须要有三大诉求的满足： 1.自由意志，不受无端干涉 2.物质需求，与能力匹配 3.正确方向，要顺势而为
【它把握住了近些年IVD变革的每一个节点和时机（九联检、全自动发光、主板上市融资、生化免疫流水线、质谱…）】如今安图发展的速度远远超出我的想象，但这也在情理之中。
优秀的公司都是如此相似的，他们尊重人才，也愿意培养人才，他们不惜代价营造优秀的文化，他们会在战略布局下再谈战术，他们愿意顺势造势、他们奋力汲取、他们努力创新！
安图如今迁徙到了超大工厂，上市聚拢了巨大的资金池，已经把原来的战略目标从万泰、丽珠、贝尔、科华等假想敌转移到罗雅贝西层面。
在国产生化&免疫等常规领域，笔者猜测迈瑞与安图将会在越来越多的层面展开大规模的残忍竞争，这两家公司是如此的相似，如此强烈的求胜欲，如此自律的品格。
笔者并不担心谁会落败，笔者只是心疼第三名，你看凉茶王老吉和加多宝之争，和其正倒下了，可口可乐和百事可乐之争，非常可乐没了。
此文献给所有在奋斗道路上负重前行的不屈灵魂！ 作者：刘燕博 ------------------------------------------------------------------------------ End
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发表于 2020-6-27 09:30:09